銷售心理學之顧客調查
銷售隨機性很大、沒有一成不變的模式可去遵循。做一個專業(yè)的顧客調查有助于我們的銷售成功，下面由YJBYS小編為你詳細介紹。
顧客調查為市場預測和經營決策提供準確的情報資料，是市場預測和經營決角的基礎。
許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)認為市場調研可有可無，同時市場調研代價比較高且調研業(yè)績不明顯，相對此方面則更愿意將資源投在產品研發(fā)、人員培訓和設備，級更新上。還有些企業(yè)的市場調研工作僅僅流于形式，將市場調研當做一件漂亮自裝飾品，而忽略其真正的意義。這些企業(yè)并不在乎調研的真實性、有效性和可靠性僅想借此來襯托企業(yè)對市場調研和消費者的形式上的“重視”。而我國市場上的知{
企業(yè)，盡管有著豐富的經驗，并擁有成功的一系列產品，但每年都堅持著對市場6 調研。它們的成功大多與關注消費者需要、重視市場調研密不可分。
顧客需求調查，例如購買某種產品(或服務項目)的顧客大都是些什么人(l 社會團體、企業(yè))，他們希望從中得到哪方面的`滿足和需求(如效用、心理滿足、j 術、價格、交貨期、安全感等)，現時哪些產品(或服務項目)能夠或者為什么能{
較好地滿足他們某些方面的需要等。
我們來看一個例子：有個人發(fā)現中國生產男式西裝的廠家不多，于是就開了。間廠，他想，中國十幾億人口，就算女的有一半那剩下的還有幾億人，市場份額j 大，于是就做了，沒想到賠了很多錢，就找市場調查人員請教。人家跟他說，即1 中國有12億人口，除去女性還有6億，除去老人、小孩子、學生還有2億，除去：民、工人等不需要穿著西裝的職業(yè)還有1億多，目前生產西裝的廠家，已經足夠{足市場需要。沒有做足前期的市場調查就貿然地下決定，對企業(yè)來說無疑是在冒隧往往會遭受巨大損失。
顧客調研是所有企業(yè)生存和發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的企業(yè)和專業(yè)機構每。都會投入大量經費進行市場調研。主要了解市場商品需求的數量、結構，產品市.壽命周期，對新產品的需要，以及與此有關的消費者的收入水平、人口數量和構向為發(fā)展生產的投資部署，商品價格水平，消費者購買行為，政治、文化等一系列響市場商品需求的因素。通過顧客的調查，可以了解商品需求總量和需求構成，及對產品的花色、品種、價格等的具體要求，可以了解一種新產品是否受到消費歡迎，有多大市場容量，有無發(fā)展前途。
顧客的需求應該是企業(yè)活動的中心和出發(fā)點，因而調查消費者或用戶的需求，
就成了市場調查的重點內容。這一方面主要包括：服務對象的人口總數或用戶規(guī)模、人口結構或用戶類型、購買力水平及購買規(guī)律、消費結構及變化趨勢、購買動機及購買行為、購買習慣及潛在需求，對產品的改進意見及服務要求等。
中國南方流行的衣服可能在北方賣得不是很好，因為北方人不論是身材還是喜好上都會較南方人有所差異。所以在銷售商品前，要了解消費群體的流行趨勢、商品基本規(guī)格及政策法規(guī)等情況，確保您的商品符合當地的習俗和潮流。
在傳統(tǒng)計劃經濟時代，由于產品市場供不應求，產品不愁沒有銷路，企業(yè)根本不重視把握和了解顧客的需求。如今已進入了需求導向型的經濟時代，市場需求是企業(yè)一切工作的起點和歸宿，當今世界成功的企業(yè)無不高度重視市場需求、把握需求和理解需求。海爾成功的一個重要經驗就是不斷調查了解客戶需求，然后根據客戶需求開發(fā)客戶真正想要的產品。實踐證明，對需求了解越清楚，越能為客戶提供差異化、獨特的產品，越有利于企業(yè)制定差異化營銷策略，從而使企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢。
毫無疑問，了解市場、把握客戶需求非常重要。只有真正了解自己的客戶需求，才能制定出一系列富有競爭性、差異化、量身定制的經營策略，開發(fā)出市場需求的產品，在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。
滿足顧客調研方面，北辰購物中心做了很好的示范：
北辰購物中心認為要滿足顧客的需要，就要了解顧客是誰，他們需要什么，要做到這一點，首先要做的是對顧客的調查。北辰購物中心每年都要請專業(yè)的調查公司或自行組織進行一次大規(guī)模的顧客調查，再輔以不定期的小型專項調查。調查的目的是掌握商圈內消費者的基本特點及主體消費人群的消費水平、結構、傾向和購買行為特點，在商品檔次、價格、品牌選擇傾向性以及對購物中心在經營范圍、商品檔次、價格層次、布局及服務上的期望。
北辰購物中心的顧客研究包括專題研究、分段研究和分類研究，而所有這些研究都圍繞著一個共同的中心：顧客。這些研究使決策人員時時掌握周邊地區(qū)的消費群結構和消費行為趨向。此外，北辰購物中心還不斷進行業(yè)態(tài)與市場定位的研究，以便形成穩(wěn)定的顧客群體，保證銷售的旺盛勢頭。
北辰購物中心了解顧客的需求，并滿足這些需求，是它之所以一枝獨秀的重要原因。
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