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銷售心理學(xué)之不值得定律
我們知道，即便世事多變化，銷售準(zhǔn)客戶的情況也是一樣的。下面應(yīng)屆畢業(yè)生小編給你收集了銷售心理學(xué)中的不值得定律，供你參考。
不值得定律
不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個定律再簡單不過了，重要性卻時時被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認(rèn)為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態(tài)度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺得有多大的成就感。
因此，對個人來說，應(yīng)在多種可供選擇的奮斗目標(biāo)及價值觀中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發(fā)自己的斗志，也可以心理得。”而對一家企業(yè)或組織來說.，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配作，如讓成就欲較強的員工單獨或牽頭完成具有一定風(fēng)險和難度的工作，并在其完成時，給予及時的肯定和贊揚;讓依附欲較強的員工，更多地參加到某個團(tuán)隊共同工作;讓權(quán)力欲較強的員工，擔(dān)任一個與之能力相適應(yīng)的主管職位。同時，要：強員工對企業(yè)目標(biāo)的認(rèn)同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發(fā)員工的熱情。
哪些事值得做呢?一般而言，這取決于三個因素。
1.價值觀
關(guān)于價值觀我們已經(jīng)談了很多，只有符合我們價值觀的事，我們才會滿懷熱情去做。
2.個性和氣質(zhì)
一個人如果做一份與他的個性氣質(zhì)完全背離的工作，他是很難做好的，如一個好交往的人成了檔案員，或一個害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3.現(xiàn)實的處境
同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認(rèn)為是不值得的，可是一旦你被提升為領(lǐng)班或部門經(jīng)理，你就不會這樣認(rèn)為了。
總結(jié)一下，值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質(zhì)，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，并努力做好它。
當(dāng)代美國著名推銷員喬•吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業(yè)。無論從事什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事?”
他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。吉拉德告訴對方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)，如果你是醫(yī)生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態(tài)很可怕。
他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對方不屑一顧：你是賣汽車的，但吉拉德并不理會：我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。
美國前第一夫人埃莉諾•羅斯福曾經(jīng)說過： “沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認(rèn)為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向財富之路。吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而吉拉德每天就可以賣出6輛。
有一次他不到20分鐘就賣出了1輛車。買方告訴他：其實我就在這里工作。來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。
所以，既然你選擇了推銷工作，最好在這個職業(yè)上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里呆得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應(yīng)越多。
推銷這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關(guān)。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認(rèn)為一名推銷員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒有把握住銷售人員應(yīng)該具有的良好的心態(tài)。
身為一名推銷員應(yīng)該以推銷業(yè)為榮，因為它是一份值得別人尊敬并會使人有成就感的職業(yè)，如果有任何方法能使失業(yè)率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的推銷員可為30位工廠的員工提供穩(wěn)定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢?
吉拉德說： “每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”
有的時候，當(dāng)業(yè)務(wù)看起來似乎大勢已去時，平庸的推銷員常為了不想一事無成地失望回家而降格以求，他或許會向客戶請求說： “××先生，請你幫幫我吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的推銷成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真地不知道該如何面對我的老板了。你可以幫我這個忙嗎?”
這個方式不但對推銷員本身有害，它也是這個行業(yè)的致命傷。當(dāng)一名推銷員出那樣的要求時，只能導(dǎo)致客戶看不起他，再也不會歡迎他了。
乞求別人購買你的產(chǎn)品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩(wěn)定和欺騙的畫面，這是失敗者才干的勾當(dāng)。優(yōu)秀的推銷員絕不會去乞求別人的施舍，他們只會努力地使自己的工作變得更好、更優(yōu)秀，他們以自己的工作為榮，以滿足客戶的需求為他們的工作目標(biāo)。
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