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銷售心理學之首因效應
我們在銷售中應該使準客戶感到、認識你是非常榮幸的。下面由YJBSY小編和你一起了解下銷售心理學中的首因效應。
如果汽車交易商準備賣一輛舊汽車的話，他會怎樣做呢?首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動機，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢?因為汽車交易商知道外表鮮亮的汽車一定能賣個好價錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風度翩翩將使你在客戶的眼中身價倍增，為成功打下基礎。
當別人注視你時，他們將看到什么呢?請站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。
第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因為你不可能再有第二次機會了�？蛻魧δ愕牡谝挥∠笫且罁�(jù)外表——你的眼神、面部表情，等等。你可以認為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達的一樣。
服飾對于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關鍵。服裝應該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而宜。
一項研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項研究表明，身著商務制服和領帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%。現(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢?或許添置衣服要花一些錢，但是它就像一項高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報。
在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項。如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時還會嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應非常得體的裝飾自己。不要因為自己的儀表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。
作為推銷員，應不停地與客戶進行交流，哪怕無話可說時——例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會拉近與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。
最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，比如不要嘴里叨著香煙、煙斗等走進客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會給他留下一個極其討厭的印象，再想挽回就很難了。
衣服的穿著應與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動起來才會顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不信任感。
年輕的推銷員，一般來講應該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實，但個性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點，以彌補性格方面的缺失。
而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領帶或穿件時髦的襯衫來彌補。
要避免穿著顯眼的高級服飾�？蛻艨赡軙J為，一個普普通通的推銷員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處。
推銷人員的服裝雖說不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會顯得你太寒酸，像個窮光蛋。對于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會給人一種新鮮感。
一個人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會責怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會給客戶留下不良印象，直接影響推銷談判的進行，甚至會導致推銷的失敗。
修飾儀容就以中庸、大方為原則：
照照鏡子，面對自己的影像，仔細觀察端詳，針對自己儀容的特點，作出修飾計劃并付諸實行。
男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短;發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，比如平頭或光頭;頭油和香水要少用或不用;胡子要刮凈，鬢角要剪齊。
女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀;頭飾、耳飾、項鏈不可華麗，珠光寶氣會使入覺得俗不可耐;眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會使客戶望而卻步，生意當然也就談不上了。
不要戴墨鏡和變色鏡，因為只有讓客戶看得見推銷員的眼珠，才能使他相信你的言行。
上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好能相配。
衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會使人感覺清爽。
衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。
配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會使人覺得太寒磣;夏天若穿黑西服，系黑領帶，會給人以壓迫感。
因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領帶，后者適宜穿夾克。
如果可能，推銷員應該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。
不要配戴一些代表個人身份或宗教信仰的標記，如社團徽章、宗教標記等，除非推銷員十分準確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。
推銷員不要穿綠色的衣服。
不要配戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。
可以配戴某一種能代表公司的標記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。
如果可能，推銷員可以攜帶一個大方的公事包。
要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。
如果可能，系一條質(zhì)地良好的領帶。
盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴。
推銷員在拜訪顧客之前，應該對鏡自照，檢查一下領帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好。
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