銷售心理學之滿意度影響

　　在銷售時要把握關鍵問題，讓客戶具體闡述。下面由YJBYS小編和您一起來討論一下有關銷售心理學方面的問題：客戶的滿意度對商品銷售有什么影響呢？希望對您有幫助。

　　當客戶決定購買某種產(chǎn)品的時候，客戶對商家的服務是否滿意，決定他以后是否繼續(xù)購買，是否能夠向他人推薦該產(chǎn)品�？蛻舻臐M意程度對商家的銷售意義很大，銷售人員應當為提高客戶的滿意度努力。只有客戶滿意了，你才能銷售更多的產(chǎn)品。

　　客戶決定購買你的產(chǎn)品，是因為你的產(chǎn)品達到了他們的要求;而客戶能夠持續(xù)地購買，是因為你的服務能夠令他們滿意。銷售人員應盡可能地積極回應客戶提出的要求，以獲得更高的滿意度。

　　(一)為客戶提供更多的選項

　　下面是三項可以幫助銷售人員為現(xiàn)有客戶獲得較大利益的簡單技巧，這通常會為他們帶來折扣，同時客戶也會在銷售的過程中支出更多的資金。

　　1.增加產(chǎn)品及服務。提供機會，讓客戶除了向你購買基本商品外，再增購相關物品，也就是將這些產(chǎn)品組合在一起，會增加客戶滿意的程度，或明顯產(chǎn)生更完整的、方便的、高效率的結果。

　　2.增加數(shù)量或時間的選擇。幫助你的客戶決定向你采購最好品質及最佳數(shù)量的產(chǎn)品，或是他們希望提供某項服務要自動持續(xù)多長時間。不要限制他們選擇比其所需品質更低、數(shù)量更少或使用期限更短的選項。

　　3.增加組合。讓客戶有機會在一次性的采購決定中購買商品及服務的組合，這可以幫助他們獲得較滿意的結果。

　　(二)增加數(shù)量及頻率的選項

　　當客戶產(chǎn)生采購動機時，請讓客戶盡量購買他們想要買的商品。如果你讓客戶有所選擇或對其有所激勵的話，他們往往會增加采購量。

　　(三)服務決定客戶的滿意度

　　客戶購物后的不滿情緒主要來源于銷售人員對他們采取的行為、態(tài)度。要消除銷售人員和客戶之間的隔閡，必須進行機制改革和意識變革。

　　客戶在購物后有時會向銷售人員詢問產(chǎn)品的使用方法，倘若這時候銷售人員的反應不像客戶購物時那么熱情，就會直接導致客戶的不滿。

　　消除這種不滿，對提高客戶滿意度很有必要。例如，一家產(chǎn)品郵寄公司為了消除和客戶之間的隔閡，規(guī)定在商品售出后一個月內銷售人員要與客戶保持聯(lián)系，詢問客戶的使用情況，告訴客戶新的使用方法，結果客戶的退貨率下降了20%—50 010。

　　提示

　　你要切記：你的客戶應該有機會來采購合適數(shù)量的商品。只要給客戶一個架構好的條件，再加上各種數(shù)量上的選擇，你的生意就會大發(fā)利市了。 練習

　　在對你滿意的客戶群體中進行經(jīng)常性的市場調查研究，找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里而不是別人那里購買。

　　銷售心理學的知識

　　1、你能夠為客戶解決問題

　　客戶買的不是鉆，是墻上的洞，你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因為客戶需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。透過現(xiàn)象看本質，客戶真正需要的是什么，客戶向你購買的背后是解決哪些問題？

　　千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。

　　一家記憶力培訓學校，他的記憶力訓練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請問和你有什么關系？當你只單方面介紹你的時候，我并不會去關注你，我只會關注你能幫助我解決什么問題。如果我是一個學生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務、你的老師……真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學公式……提高學習成績……考重點大學……擁有超強能力，讓別人羨慕……等等這些才是真正購買的原因。那么在招生的時候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

　　記住：永遠只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。

　　2、你能夠讓客戶感覺占個大便宜

　　所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。無論你購買的任何東西，對方報出價格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點”哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點，四毛五一斤�！彪y道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。如果不信的話，你可以做個測試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當?shù)氐膶嶋H價格）一斤的第一反映。這條自然反映。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。

　　所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。

　　如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動；逛美團，第一反映沖動；逛天貓，第一反映沖動；逛凡客，第一反映沖動……你看看這些大的電商，哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺，哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。

　　思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個大便宜？

　　3、讓客戶對你有強烈的神秘感

　　在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對標準化制度，不僅所有員工免費，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感！

　　我說這個你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個說法，這個你回去悟一下。

　　比如說：劉謙變魔術吧，每一個見證奇跡的時刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術是怎么變的啦，同樣一個魔術，對你還會有吸引力嗎？為什么你對他充滿了不可思議，就是因為他對你有神秘感！

　　再比如說，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個都出了這個詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù)）為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品，你都會很渴望新的東西。有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。

　　在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因為他不知道，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時候，客戶并不一定會向你購買，因為他已經(jīng)知道了。

　　4、你能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想

　　在我們每一個人內心都會有夢想，夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人，都有......

　　如果說上面第一條：你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話，那么這一個就是客戶的心理需求。

　　在實現(xiàn)夢想過程中，都會建立很多里程碑。

　　你要做的是清晰的描繪客戶內心渴望的藍圖和夢想，以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難，解決方案。

　　真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務。而不是一味的制造產(chǎn)品。

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