銷售心理學(xué)之掌握消費(fèi)心理因素
銷售也就是一種交易滿足大家的共同的需求。下面由YJBYS小編為您介紹一種銷售心理學(xué)方面的基礎(chǔ)：掌握消費(fèi)的心理因素，讓成功交易更順利。
消費(fèi)的心理因素
銷售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
人們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品?人們?cè)跊Q定購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的心理過(guò)程是怎樣的?這是銷售人員應(yīng)該首先要思考的問(wèn)題。對(duì)購(gòu)買的心理因素進(jìn)行分析，有助于銷售人員制訂更有針對(duì)性的銷售策略。有些銷售人員不去研究客戶購(gòu)買的心理原因，而是以自身的感受去推斷他人，這很容易導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。作為銷售人員，必須對(duì)客戶購(gòu)買的心理因素有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。這是銷售中最重要的一個(gè)部分，也是整個(gè)銷售過(guò)程不可缺少的一步。如果你不能準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需求，整個(gè)銷售過(guò)程可能就很難順利進(jìn)行下去。銷售人員應(yīng)該花費(fèi)時(shí)間，提問(wèn)盡可能多的問(wèn)題，以找出客戶需要在此刻購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在原因。
工具應(yīng)用指南
(一)讓自己過(guò)得更好
人們購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)擁有了該產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)讓自己過(guò)得更好。他們產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)的原因，是因?yàn)榕c其他產(chǎn)品或服務(wù)相比以及與不購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)相比，他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。
對(duì)于此類客戶，銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，當(dāng)客戶擁有你的產(chǎn)品時(shí)，他確實(shí)會(huì)比沒(méi)有這些產(chǎn)品時(shí)過(guò)得更好。你應(yīng)該告訴客戶，客戶在工作和生活上的改善應(yīng)該物有所值。
(二)安全的需要
每個(gè)人都有基本的安全需要。為個(gè)人和家庭的安全而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望是非常深刻和強(qiáng)烈的，乃至只要你說(shuō)到“更安全”，就會(huì)引起客戶的興趣。就像從來(lái)沒(méi)有人感到自己的自由太多了一樣，從來(lái)都沒(méi)有多少人會(huì)感到自己的安全保障太多了。在安全方面，人們總是想獲得更多的保障。
(三)討人喜歡
每個(gè)人都想博得他人的喜愛(ài)。他們需要感受到被周邊的人所接受和尊重，想被朋友、鄰居、同事羨慕。如果你的產(chǎn)品能夠?qū)λ麄儗?shí)現(xiàn)這些目標(biāo)有幫助，他們便會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買愿望。
(四)地位和名望
對(duì)人們的一個(gè)最有力的激勵(lì)內(nèi)容是他的地位和個(gè)人名望�；蛟S，無(wú)論是對(duì)我們自己來(lái)說(shuō)，還是從別人的眼光來(lái)看，所有需要中最深層的`一個(gè)內(nèi)容是我們需要感到自己重要、受到重視、有價(jià)值。如果一個(gè)人希望感受到和被人認(rèn)為是重要的、有價(jià)值的，他想得到人們的仰慕和贊美，這時(shí)他就想購(gòu)買一種能夠幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望的產(chǎn)品。比如：一塊高檔手表，一件昂貴的首飾，或者一輛豪華汽車。當(dāng)你以增強(qiáng)他人地位、尊重和聲望來(lái)推介自己的產(chǎn)品時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會(huì)引發(fā)客戶購(gòu)買的欲望。
(五)權(quán)力、影響力和受歡迎程度
人們渴望獲得權(quán)力和影響力，愿意購(gòu)買能滿足自己這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力、更受歡迎時(shí)，就會(huì)引發(fā)他的購(gòu)買欲望。
(六)領(lǐng)先潮流
人們的另一個(gè)最深層的需要和欲望是讓別人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代。我們希望被認(rèn)為是流行和時(shí)髦的，希望成為所在單位、社會(huì)群體中的領(lǐng)導(dǎo)者和弄潮兒。
許多人購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)僅僅是因?yàn)檫@些產(chǎn)品或服務(wù)剛上市，他們想領(lǐng)先別人一步，想成為第一批購(gòu)買和擁有的人。在區(qū)分客戶時(shí)，這些人被稱為“早期接受者”，他們占購(gòu)買群體的5%-10%。他們購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，不為別的，只為用上新產(chǎn)品，顯示出與眾不同。
如果你對(duì)一位有興趣的目標(biāo)客戶說(shuō)“你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說(shuō)“你將是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，你會(huì)在這些早期接受者中立刻引發(fā)他們的購(gòu)買欲望。
(七)個(gè)人發(fā)展
21世紀(jì)，人們渴求更多的知識(shí)和技能。人們想要擁有能力超群的感覺(jué)，學(xué)習(xí)新的技術(shù)，熟練掌控自己的工作;他們想更快地向前發(fā)展;他們想脫穎而出，超過(guò)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在企業(yè)里是這樣，在生活的其他方面也是這樣。
許多產(chǎn)品訴諸人們對(duì)自我理解和自我實(shí)現(xiàn)的渴望。因?yàn)楸憩F(xiàn)自我與實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想的需要是很本質(zhì)的東西。人們希望感受到自己正在實(shí)現(xiàn)自己有能力實(shí)現(xiàn)的一切。當(dāng)你銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。
(八)自我轉(zhuǎn)變
或許，最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對(duì)自身轉(zhuǎn)變的渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式轉(zhuǎn)變成一個(gè)不同的人，他愿意支付的錢絕對(duì)沒(méi)有上限。 有時(shí)，人們?cè)敢饣ù罅康慕疱X去整形以改變自己的外形，或者去泡溫泉度假，在那里減肥或增強(qiáng)體質(zhì)。自我轉(zhuǎn)變完全是一種情感。要變得比以往更好，是一個(gè)普遍的欲望，也是購(gòu)買行為的一個(gè)強(qiáng)烈激發(fā)器。無(wú)論何時(shí)，如果你能用自己的產(chǎn)品或服務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)在生活或工作中的某種永久性改變，你通常就能夠?qū)崿F(xiàn)銷售。
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