銷售心理學(xué)的消費者潛意識

　　銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。下面由小編來給您介紹一下銷售心理基礎(chǔ)：消費者潛意識,有意識和無意識思想活動。

　　消費者潛意識 銷售心理學(xué)工具簡要 無意識認(rèn)知有時也稱為無意識心理，或稱潛意識。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識是至關(guān)重要的。然而一個重要的事實就是95：5的懸殊比例，即在所有認(rèn)知中至少有95%是隱性的意識，往往意識不到，只有5%是顯性的意識。

　　消費者潛意識

　　銷售心理學(xué)工具簡要

　　無意識認(rèn)知有時也稱為無意識心理，或稱潛意識。心理學(xué)研究表明，在日常生活中，意識是至關(guān)重要的。然而一個重要的事實就是“95：5的懸殊比例”，即在所有認(rèn)知中至少有95%是隱性的意識，往往意識不到，只有5%是顯性的意識。很顯然，單單依靠有意識思維通常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因為只有5 %的人類認(rèn)識是有意識的活動。有意識心理只不過是對無意識過程行為進行解釋而已。銷售人員和消費者同時在有意識和無意識兩個層面相互影響。為了開發(fā)新的商機，銷售人員必須對客戶的思想行為方式進行深入的了解。也就是說，銷售人員必須理解客戶有意識的思想活動及無意識的思想活動，特別是無意識的思想活動。

　　工具應(yīng)用指南

　　營銷過程的潛意識是指控制消費者外部意識的心理過程，與有意識過程一起，共同形成消費者對購買過程的體驗。學(xué)會發(fā)現(xiàn)并利用潛意識，對于那些正在尋求洞察消費者思想行為的銷售人員來說是完全必要的。銷售人員如果善于利用潛意識進行銷售，將會獲得非常關(guān)鍵的競爭優(yōu)勢。

　　無意識過程通常比較有用。人們的直覺反應(yīng)通常是無意識心理智慧積累的一種表現(xiàn)。在市場上，無意識過程往往使人們更有效地做出購買決策。

　　(一)交流不僅僅以語言的方式進行

　　專家普遍認(rèn)為，人類交流大多數(shù)(大約80%)都是通過非語言形式進行的。這些形式包括觸摸、音調(diào)、手勢、形體姿勢、距離、時間意識、眼神的交流、凝視和瞳孑L的擴張以及一些可視線索，如衣服和裝飾物等。人們通過這些非語言渠道交換信息并表達意愿。了解怎樣解釋超語音對于電話營銷和面對面銷售等營銷方式都非常重要。研究表明，人們對于一些文字性陳述的價值和優(yōu)點的判斷取決于對其說話語調(diào)的評價。

　　(二)重視情感的作用

　　銷售活動中，大多數(shù)的銷售人員都偏重于推理而偏離情感。銷售人員在收集和解釋消費者信息時，似乎總是傾向于認(rèn)為消費者決策都來源于有意識的思想。幾乎沒有人會對情感在消費者決策過程中的重要性表示懷疑，然而在行動過程中，他們卻總是傾向于理性的一面。在調(diào)研方法的運用過程中，理智與情感的密切合作表明：調(diào)研方法的運用必須使理智和情感顯性化，以此反映它們相互依存、相互影響的本質(zhì)關(guān)系。

　　(三)大多數(shù)的思想和感情都是在無意識中產(chǎn)生的在我們所擁有的知識中，有很多是潛在或默認(rèn)的，我們根本無法知道自己所擁有的所有東西。通過綜合分析現(xiàn)有的信息，我們往往會得到令人驚訝的答案，而這種分析又恰恰是我們演繹歸納技巧中的一種功能。這些無意識的思維過程利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生包含很多新答案的有意識思想。例如，一個深刻了解消費者的銷售人員往往能夠在產(chǎn)品還未上市之前，就準(zhǔn)確地預(yù)測到消費者對于新產(chǎn)品的反應(yīng)。通過對現(xiàn)有認(rèn)知的綜合分析，銷售人員也可以隱約地知道某一個消費者激勵計劃能否達到預(yù)期的銷售目標(biāo)。銷售人員都能自發(fā)地知道什么時候該開始清倉銷售，盡管他們力圖解釋個中原委。

　　銷售心理學(xué)_銷售技巧和方法的提升

　　銷售是一門藝術(shù)、銷售是一門學(xué)問，銷售必須做到站在對方的立場為自己著想，銷售心理學(xué)是每個銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開心理學(xué)，多了解客戶心理，站在用戶的角度來思考問題，不要讓用戶對你產(chǎn)生抵觸，明明確確的告訴用戶你是誰，你要跟他們介紹什么，你給用戶介紹的產(chǎn)品是否對他們有幫助，用戶為什么現(xiàn)在必須要買你的產(chǎn)品?這種種都涉及到了銷售心理學(xué)范疇。

　　銷售心理學(xué)教你如何更好的留住用戶：

　　1、不要咄咄逼人的銷售你的產(chǎn)品

　　2、要時刻在乎、在意客戶的需求以及感受

　　3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態(tài)度

　　4、用你的專業(yè)性打動客戶，告訴客戶這些都是他需要的

　　銷售心理學(xué)教會你銷售之道：

　　1、對于不熟悉的客戶、對于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)

　　2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心

　　3、對于有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實惠，你要時刻記住，豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的

　　銷售心理學(xué)教你與陌生人銷售的技巧：

　　1、盡量讓對方說的多，對于話題的內(nèi)容要專業(yè)。

　　2、通過語氣來表達你的愿望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。

　　3、要保持中立和客觀，不要只是堅持某一個看法，要對事物有衡量種種價值的尺度，試圖更好的去了解別人的動機和背景。

　　銷售心理學(xué)教會我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學(xué)的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟能夠給用戶帶來怎么樣的價值利益，你能否更好的向客戶和用戶說明和展示你的產(chǎn)品和服務(wù)帶給他們的價值感受，銷售心理學(xué)教會我們需要營造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

　　1、可得性啟發(fā)，潛意識營銷的基礎(chǔ)潛意識

　　營銷是一種基于潛意識心理學(xué)的廣告策略，它主要通過暗示、聯(lián)想、情感等方式來影響受眾的潛意識，讓他們在不自覺中對產(chǎn)品或品牌產(chǎn)生好感。潛意識營銷的本質(zhì)來源于可得性啟發(fā)，所謂可得性啟發(fā)，指的是當(dāng)人們在做出決策或評估某種情況時，會更容易基于他們記憶中或想象出來的信息來做出判斷。簡單來講，就是人們更傾向于依據(jù)最容易記起的事情來做出決定�？傻眯詥�發(fā)法是一種思考捷徑，這符合人們喜歡捷徑的本能。它與丹尼爾·卡尼曼《思考，快與慢》中的“快思維”是一脈相承的。比如，對于新聞報道，人們會過度估計那些被媒體大肆報道的事件的概率和重要性。比如，人們認(rèn)為龍卷風(fēng)比哮喘更容易致死，盡管后者的致死率是前者的20倍。對于品牌營銷來講，你越容易想起某個品牌，你就越會自動賦予這個品牌更多的重要性。那些廣告投放頻率高的品牌或產(chǎn)品，人們往往會認(rèn)為它們更可靠或優(yōu)質(zhì)，因而也更有可能為這些品牌或產(chǎn)品買單。可口可樂在做營銷時顯然應(yīng)用了可得性啟發(fā)。可口可樂常年高頻率地投放廣告，會讓消費者在想要喝東西時首先想起它，同時它的廣告經(jīng)常包括人們在各種社交場合享受可口可樂的場景，這種情景很容易被想起和引起共鳴。

　　2、感性營銷大于理性營銷

　　可得性啟發(fā)在營銷中首要的應(yīng)用就是感性營銷大于理性營銷。普林格爾與費爾德的一項研究，比較了走感性路線與理性路線的傳播活動最終所創(chuàng)造的利潤增長差異。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，感性路線創(chuàng)造的平均增長是31%，相對于理性路線的16%，效果幾乎翻番。根據(jù)這個研究，感性路線營銷壓倒性勝出。進行這項研究的學(xué)者，將感性廣告能夠帶來較高利潤增長的原因，歸納為兩點。第一點，人的大腦不需通過認(rèn)知，就能接收情感性的信息。第二點，我們的大腦特別容易受強烈的情感刺激吸引，并且比較擅長“記錄”這類刺激，留下記憶。比如，一則啤酒廣告中，展示了一個家伙坐在沙灘上喝啤酒，身旁依偎著一個美女。啤酒與感性的美女配對在一起，消費者印象深刻，下次就可能不自覺地買這款啤酒。要知道，他買啤酒并不是為了獲得美女，而只是被啤酒的感性魅力所吸引。通過將產(chǎn)品與消費者熟知的可愛形象聯(lián)系起來，建立關(guān)聯(lián)，會使消費者在不知不覺中對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。比如米其林的輪胎人，迪士尼的米老鼠，天貓的貓頭都是正面的案例。近年來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在制定品牌形象時，往往喜歡使用貓、狗等寵物，究其原因在于，貓、狗是人類親近的伙伴，也是人類最熟悉，最友好的動物，它們給消費者的形象也是如此。

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