學(xué)生心理學(xué)之不同的消費(fèi)群體
不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)特點(diǎn)。所以掌握劃分不同的消費(fèi)群體對(duì)銷售有幫助。
(一)青年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
1.緊跟時(shí)代潮流。青年客戶內(nèi)心豐富、感覺(jué)敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見(jiàn)，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。
2.購(gòu)買欲望強(qiáng)烈。青年客戶有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，加之沒(méi)有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購(gòu)買商品的范圍十分廣泛。
3.消費(fèi)時(shí)常缺乏理性。青年客戶的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動(dòng)、草率從事。
(二)中老年客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
1.看重舒適與方便。中老年人視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等能力較年輕時(shí)明顯下降，反應(yīng)遲緩，記憶力減退，睡眠減少，對(duì)冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對(duì)消費(fèi)品的需求，從可選范圍廣泛、品種繁多逐漸集中到他們最需要、最感興趣的商品上。
2.較為理智與忠誠(chéng)。中老年人在選購(gòu)商品時(shí)，他們喜歡憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)來(lái)評(píng)價(jià)商品的優(yōu)劣，并對(duì)老牌子的商品、名牌商品有深刻的記憶。
3.財(cái)力雄厚，但有時(shí)難以被說(shuō)服。大多數(shù)中老年人不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)而作出購(gòu)買決定，較難被說(shuō)服。
(三)男性客戶的'消費(fèi)特點(diǎn)
1.比較自信、決策迅速。男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。
2.動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，時(shí)常被動(dòng)行事。就普遍意義講，男性客戶購(gòu)買活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。
3.理智多于感情。男性客戶在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。
4.看重簡(jiǎn)單、實(shí)用。男性客戶多注重商品的質(zhì)量和實(shí)用性。
5.注重產(chǎn)品檔次。男性客戶多具有強(qiáng)烈的自尊好勝心，購(gòu)物時(shí)十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，而不關(guān)心價(jià)值問(wèn)題。
(四)女性客戶的消費(fèi)特點(diǎn)
1.具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。女性客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性。如原打算購(gòu)買某種商品，但商店無(wú)貨，這時(shí)女性客戶會(huì)尋找其他適合的替代品，完成購(gòu)買行為。
2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。
3.購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。女性客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大，這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如商品廣告宣傳、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況、營(yíng)業(yè)員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見(jiàn)等。
(五)采取正確的方法應(yīng)對(duì)不同年齡的顧客
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出分類，結(jié)合顧客消費(fèi)心理采用相應(yīng)的銷售技巧，最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。
1.應(yīng)對(duì)老年顧客
(1)多舉例子，以事實(shí)說(shuō)話; (2)多對(duì)顧客的觀點(diǎn)表示贊同; (3)耐心地說(shuō)明產(chǎn)品用法、用途; (4)服務(wù)時(shí)要有耐心、熱情。
2.應(yīng)對(duì)中年顧客
(1)以親切、誠(chéng)懇、專業(yè)的態(tài)度對(duì)待顧客; 2)不要急于介紹產(chǎn)品，先注意觀察判斷; (3)介紹產(chǎn)品時(shí)側(cè)重產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，如使用性、便利性等;(4)推薦時(shí)注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”。
3.應(yīng)對(duì)青年顧客
(1)盡量給顧客推薦流行、前衛(wèi)的產(chǎn)品;
(2)介紹產(chǎn)品時(shí)不反復(fù)介紹產(chǎn)品知識(shí)，而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)、新功能、新用途;
(3)宣傳產(chǎn)品時(shí)注意激發(fā)顧客購(gòu)買欲望。
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