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銷售心理學(xué)之客戶消費(fèi)習(xí)慣
隨著生活的不斷改善和觀念的不斷更新，人們的消費(fèi)手段也在不斷地發(fā)生著變化。但總地來說，就像每人有自己的個(gè)性一樣，他們也有各自的消費(fèi)類型。消費(fèi)類型大致可分“計(jì)劃型”、“隨意型”、“借貸型”三種。各種類型的消費(fèi)者都有自己的消費(fèi)習(xí)慣。以下是小編精心整理的銷售心理學(xué)之客戶消費(fèi)習(xí)慣，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售心理學(xué)之客戶消費(fèi)習(xí)慣
隨意型消費(fèi)者大多性格直爽、任性，他們購(gòu)買物品沒有計(jì)劃，消費(fèi)的隨意性較大。借貸型消費(fèi)者交際廣、講義氣、朋友多，他們一般不喜歡儲(chǔ)蓄、沒有存款，他們的消費(fèi)欲望很強(qiáng)，有時(shí)候甚至?xí)幌Ы栀J。計(jì)劃型的消費(fèi)者個(gè)性穩(wěn)重、沉著、做事計(jì)劃性強(qiáng)，他們最突出的特點(diǎn)是量人為出，購(gòu)買前先作打算，提前準(zhǔn)備購(gòu)買資金，條件成熟再行購(gòu)買。
銷售人員在進(jìn)行銷售活動(dòng)時(shí)要善于觀察和研究，判斷客戶的類型。根據(jù)客戶的類型選擇銷售方式，一定會(huì)使你的銷售事半功倍。
測(cè)測(cè)你的客戶屬于哪種消費(fèi)類型。
1.發(fā)了工資以后，喜歡：( )
A.立刻到商場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，買幾件喜愛的東西。 B.馬上與愛人孩子或好友到餐館吃一頓。 C.回家算一算存多少、花多少，按計(jì)劃開支。
2.認(rèn)為家庭中最重要的支出是：()
A.買衣服和添些東西。B.保證吃得好。 C.基本生活費(fèi)用。
3.一個(gè)同事要結(jié)婚，暗示希望赴宴：( )
A.在“人情難卻”的思想下送了禮，全家赴宴。 B.毫不猶豫地送禮、赴宴。C.給新婚夫婦送了些小禮物，找個(gè)借口沒去喝喜酒。
4.當(dāng)想要買一件千元左右的高檔消費(fèi)品時(shí)：( )
A.開始存錢，每月剩多少存多少，夠了數(shù)就去買。 B.向親朋好友借了錢去買，然后再攢錢還債。C.每月存人一筆定額款子，沒有2 000元存款絕不會(huì)去買1 000元的東西。
5.對(duì)錢的看法是：( )
A.錢是身外物，“千金散盡還復(fù)來”。B.“家有百萬(wàn)不如身無(wú)百病”，吃光用光，滿面紅光。 C.“儲(chǔ)糧備荒年，存款防意外”。
6.孩子的衣服小了：( )
A.看到合適的買一件，沒合適的就湊合著穿。 B.挑好的買一套。C.能改則改，能做則做。要不就多花幾天時(shí)間，多走幾家商店，買件實(shí)惠的衣服。
7.孩子過生日：( )
A.買個(gè)蛋糕，再給孩子隨便買點(diǎn)什么。B.蛋糕不能少，禮物一定要，一定滿足孩子的要求。 C.給孩子買件衣服，滿足孩子的一個(gè)要求。
8.遇到商場(chǎng)正在處理過時(shí)的衣服，不少人在搶購(gòu)：( )
A.買上兩件再說，不合適讓給別人。B.傾囊而購(gòu)，便宜貨存著，送人都合算。 C.需要就買，不需要再便宜也不買。
9.一個(gè)月花錢最寬余的日子是：( )
A.發(fā)工資的前半個(gè)月。B.發(fā)工資的前五天。C.下次發(fā)工資的前幾天。
10.發(fā)了100元錢的年終獎(jiǎng)，正好銀行在發(fā)行10元面額的有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄：( )
A.買三張，碰碰運(yùn)氣。B.很想買十張，但又要花銷，最后還是沒買。 C.存了定期儲(chǔ)蓄。
根據(jù)你對(duì)客戶的了解，為你的客戶選擇其中一項(xiàng)，分別統(tǒng)計(jì)選A、B、C答案的數(shù)目。以上10個(gè)題目中A占多數(shù)屬于隨意型，B占多數(shù)屬于借貸型，C占多數(shù)屬于計(jì)劃型。
銷售心理學(xué)之客戶消費(fèi)習(xí)慣
1. 價(jià)值導(dǎo)向：消費(fèi)者通常會(huì)尋求價(jià)值最大化，而非單純追求低價(jià)。他們傾向于購(gòu)買那些能夠提供最佳性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、質(zhì)量保證、售后服務(wù)以及可能帶來的長(zhǎng)期收益，以凸顯其相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
2. 情緒驅(qū)動(dòng)：購(gòu)買決策往往受到情緒的影響。銷售人員應(yīng)通過營(yíng)造積極的購(gòu)物氛圍、講述引人入勝的品牌故事、展示令人愉悅的產(chǎn)品體驗(yàn)等方式，激發(fā)客戶的情感共鳴，使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正面情感聯(lián)結(jié)。
3. 社會(huì)認(rèn)同：消費(fèi)者往往會(huì)參照社會(huì)群體的標(biāo)準(zhǔn)和期望來選擇商品。銷售人員可以利用口碑營(yíng)銷、社交媒體推廣、明星代言或用戶評(píng)價(jià)，來增強(qiáng)產(chǎn)品在目標(biāo)群體中的社會(huì)認(rèn)可度，滿足客戶對(duì)歸屬感和身份象征的需求。
4. 決策過程：客戶的購(gòu)買決策過程可能包括認(rèn)知階段（了解產(chǎn)品信息）、比較階段（評(píng)估不同選項(xiàng)）、決定階段（做出購(gòu)買決定）和后購(gòu)行為（使用后的滿意度和忠誠(chéng)度形成）。銷售人員應(yīng)根據(jù)不同階段的特點(diǎn)提供相應(yīng)的支持，如在認(rèn)知階段提供清晰詳盡的產(chǎn)品說明，在比較階段突出自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
5. 個(gè)性與生活方式：消費(fèi)者的個(gè)性特征、價(jià)值觀、生活方式等個(gè)體差異顯著影響其消費(fèi)習(xí)慣。銷售人員應(yīng)通過市場(chǎng)細(xì)分和客戶畫像，識(shí)別不同類型客戶的需求和偏好，提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。
6. 購(gòu)物環(huán)境與體驗(yàn)：購(gòu)物環(huán)境的舒適度、便利性及服務(wù)質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿有直接影響。銷售人員應(yīng)確保零售空間布局合理、商品陳列吸引人，同時(shí)提供專業(yè)的咨詢服務(wù)和便捷的購(gòu)物流程，提升整體購(gòu)物體驗(yàn)。
7. 信任與關(guān)系：建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系需要信任作為基礎(chǔ)。銷售人員應(yīng)誠(chéng)實(shí)透明地交流信息，尊重客戶意見，及時(shí)解決售后問題，通過持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得客戶的信賴。
8. 促銷敏感度：許多消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)反應(yīng)積極，如折扣、贈(zèng)品、積分獎(jiǎng)勵(lì)等。銷售人員應(yīng)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的促銷策略，既能刺激即時(shí)購(gòu)買，又能培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。
9. 習(xí)慣與慣性：客戶往往對(duì)熟悉的品牌和購(gòu)買渠道具有較高的忠誠(chéng)度，改變既有消費(fèi)習(xí)慣需要額外的努力。銷售人員可通過定期溝通、個(gè)性化提醒、會(huì)員計(jì)劃等方式，強(qiáng)化客戶對(duì)自家品牌的依賴性。
10. 信息獲取途徑：隨著數(shù)字化時(shí)代的到來，客戶獲取產(chǎn)品信息的方式日益多元化，包括網(wǎng)絡(luò)搜索、社交媒體、專業(yè)評(píng)測(cè)、朋友推薦等。銷售人員應(yīng)確保品牌在網(wǎng)絡(luò)上的可見度，積極管理在線聲譽(yù)，同時(shí)利用數(shù)據(jù)分析工具追蹤和分析客戶的行為軌跡，以便精準(zhǔn)推送相關(guān)信息。
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