銷售心理學(xué)之氣質(zhì)的影響

　　氣質(zhì)是人的個性對外部刺激的反應(yīng)類型，也就是人們所說的“性情”、“脾氣”。不同氣質(zhì)類型的人在購物時的表現(xiàn)也是各不相同的。銷售人員要善于觀察，區(qū)別客戶的氣質(zhì)類型，采用適合其特點的銷售方法進行銷售。科學(xué)家把人類的氣質(zhì)分成四種類型：膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)。每種氣質(zhì)類型者有各自的特點。由于氣質(zhì)類型的不同，反映在購物上也有不同的表現(xiàn)。銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶不同氣質(zhì)類型的.人的購物特點，沉著應(yīng)對。

　　(一)膽汁質(zhì)客戶的營銷策略

　　膽汁質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為，他們的購買動機容易激發(fā)，態(tài)度容易改變，購買時雖然也會挑挑選選，而且對商品質(zhì)量和服務(wù)要求很高，但是一經(jīng)選定，就會很快成交。

　　(二)多血質(zhì)客戶的營銷策略

　　多血質(zhì)的人主要表現(xiàn)為情緒型購買行為，有時也會表現(xiàn)為理智型或經(jīng)濟型購買行為，他們不完全憑感情決定是否購買，還可能會對產(chǎn)品知識多作了解，購買動機較容易激發(fā)，但態(tài)度的改變不會很輕率。

　　(三)黏液質(zhì)客戶的營銷策略

　　黏液質(zhì)的人大多表現(xiàn)為理智型購買行為，他們不會輕易憑感情或沖動來購買，對商品不僅要了解本身的知識，還愿意了解與商品有關(guān)的信息，如生產(chǎn)廠家所在地、出廠時間、售后服務(wù)的網(wǎng)點等。

　　(四)抑郁質(zhì)客戶的營銷策略

　　抑郁質(zhì)的人表現(xiàn)為理智型甚至疑慮型購買行為，他們沒有需要是不會購物的，就是對需要購買的商品，他們也會百般挑選，千思萬慮，非常細心。在作決定時顯得猶豫不決，對于一些細節(jié)，他們都不會輕易放過。因此，這一類型的人是比較難相處的。

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