銷售心理學之影響客戶思想和心理
銷售心理學工具簡要
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，制訂出適合大多數(shù)消費者的銷售策略，他們就必須對客戶所共有的市場心理進行研究。
(一)從客戶共有的心理出發(fā)進行銷售
例如，某連鎖店的經(jīng)理以他們對店內(nèi)消費者行為的觀察為基礎，得出結論：價格是影響客戶在店內(nèi)特定類別商品中選擇何種品牌的一個重要因素。然而，在對購物后的消費者進行調查時發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費者對于所購品牌產(chǎn)品的價格并不清楚，而且?guī)缀鯖]有人知道哪一種品牌的商品更昂貴。
很顯然，銷售人員不僅要對消費者的思想和行為進行研究，還要對這些思想和行為產(chǎn)生的原因進行研究，因為這才是幫助消費者做出正確決策的關鍵所在。營銷戰(zhàn)略和富有創(chuàng)造性的營銷運作的每一個基本元素都必須包含“為什么基因”——它能清楚地解釋為什么消費者那樣做和公司廣告如何反映這一點。它把市場心理共識稱為“市場營銷戰(zhàn)略的水晶球”：如果你不對其加以深入研究，那么你就難以預測消費者對于營銷決策的反應。
(二)從客戶的市場心理共識出發(fā)進行銷售
就消費者共同具備的條件或所處境況而言，對人們的思想和情感理解得越深刻，就越能夠發(fā)現(xiàn)更多的人們所共有的重要思想。雖然人們在表達想法和感受時存在明顯的差異，但實質上，人們用來描述每天生活情況所用的基本思想是完全相同的。例如，研究發(fā)現(xiàn)，法國、日本、印度、埃及、美國和其他一些國家的消費者在把購物比作旅行上有同樣的看法。雖然文化背景存在巨大差異，但他們看到的`礁石、目標、挫折、驚奇、成敗和個人得失都是一樣的。不僅消費者對產(chǎn)品(或服務)的需求或體驗的想法和感受具有許多相同之處，而且這些想法相互聯(lián)系的方式對不同消費者而言完全相同。
為了理解特定消費者群所具有的普遍心理，市場人員設計了市場心理共識。市場心理共識反映了消費者持有的關于某個主題的想法和感受如何以相同的方式聯(lián)系起來。而且，因為人們的腦部結構和功能相似(至少出生時是這樣)，并且在生活中，人們遇到了相似的問題和挑戰(zhàn)，所以人們具有許多相同的特征。這些共同特征可能具有許多不同的層次較低的表達方式，如同語言有許多不同的方言一樣。然而，不同文化背景中的消費者具有許多相同的特征，并且他們的共性數(shù)量多于其差異性。
理解人類的共性是銷售人員針對不同客戶進行營銷的關鍵所在。它意味著，銷售人員首先要檢測不同細分市場的共同之處，接下來則必須尊重和了解普遍存在的價值、目標和核心行為。市場心理共識可以幫助銷售人員確認這些共同點并且理解它們?nèi)绾蜗嗷ビ绊�。銷售人員可以據(jù)此重新調整消費者的市場心理共識，以提高消費者的滿意度，增強他們的品牌忠誠度，并以此提高銷售額。這才是銷售的真正目的。
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