銷售心理學(xué)基礎(chǔ)知識之了解客戶無意識心理活動
銷售心理學(xué)工具簡要
思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，并且進(jìn)一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動的先導(dǎo)。通過銷售心理共識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。
工具應(yīng)用指南
銷售心理共識是指諸多消費(fèi)者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實(shí)質(zhì)。
思想是什么?對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。
銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費(fèi)者的行為來辨別他們的想法。其實(shí)，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實(shí)施的.價格策略會導(dǎo)致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費(fèi)者思想的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。
對消費(fèi)者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費(fèi)者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍(lán)圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那么就難以預(yù)測消費(fèi)者對于營銷決策的反應(yīng)。所以，客戶無意識的心理活動很重要，可以方便溝通。
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