心理營銷關鍵分析客戶隱藏表象下的心理活動

　　當你把心理學引入銷售過程，你就會在工作中釋放出一種全新的能量。心理學帶領你進入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂趣，一邊著手建立你忠實的客戶群，使他們成為你的老主顧。

　　包括“銷售心理學工具簡要”和“工具應用指南”兩部分：“銷售心理學工具簡要”部分主要闡述經(jīng)實踐檢驗的心理學原理，用簡單的語言對其要義進行歸納總結(jié); “工具應用指南”部分針對每個工具給出使用建議，以幫助你運用所學原理解決銷售工作中的難題。

　　銷售心理學工具簡要

　　銷售人員應當了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動，即進行心理營銷。

　　工具應用指南

　　心理實際上是個人對某些事物或問題的特有的想法和看法。每個人的社會地位、生存條件各不相同，因此每個人的心理特點也會不同。心理營銷要求銷售人員對客戶進行心理分析，以明確客戶的真實需求，與客戶達成心理共識，從而進行符合客戶心理的銷售活動。

　　如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的`思想和行為，向客戶提供耐用消費品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會孤立地出現(xiàn)。每個人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。

　　雖然觀察消費者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應當把這種方法與客戶對自己行為進行解釋的方法結(jié)合起來。銷售人員用自己的心理代替消費者心理的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過更富有創(chuàng)造性的營銷策略來達到銷售的目的。

　　客戶在許多方面不僅存在相似點，同時也存在不同之處。他們之間的共性對于銷售人員理解其思想和影響及其購買行為相當重要。銷售人員對于客戶心理研究得越多，就能發(fā)現(xiàn)更多對產(chǎn)品持相同看法的客戶。這些共性會對客戶的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長的時間里保持影響力。這樣對客戶二次開發(fā)率大大提升。

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