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銷(xiāo)售心理學(xué):目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
銷(xiāo)售員在向客戶進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)做到步步為營(yíng)，我們將銷(xiāo)售員的客戶拜訪步驟：目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
想要拜訪客戶，首先要有客戶。茫茫人海中，你的客戶究竟在哪里呢?我們必須要了解及確認(rèn)你的潛在客戶藏在何處。將目標(biāo)客戶予以分級(jí)分類(lèi)，以便能有效率地尋找、開(kāi)發(fā)。
我們可以通過(guò)下面的途徑進(jìn)行：
“提供”的客戶名單、名冊(cè);
“記錄”的每日訪談的細(xì)節(jié);
“組織”客戶資料予以分級(jí)分類(lèi);
“選擇”拜訪的優(yōu)先順序;
“計(jì)劃”拜訪的方式與內(nèi)容;
“選用”有效的方法與技巧;
“收集”各種有關(guān)的資訊;
“訓(xùn)練”自己開(kāi)發(fā)、說(shuō)服潛在客戶的能力。
在尋找潛在客戶時(shí)，我們可以按以下方法去做：
依“個(gè)人”的經(jīng)驗(yàn)、能力去尋找;
依“記錄”等有關(guān)資料去尋找;
依“職業(yè)”關(guān)系去尋找;
依“配偶”關(guān)系去尋找;
依“連鎖”的方式去尋找;
依“第三者”介紹推薦的方式去尋找;
依“團(tuán)體”的外圍組織關(guān)系去尋找。
從事銷(xiāo)售工作要有大量的事前準(zhǔn)備，準(zhǔn)備越充分，成功的機(jī)率越大�？梢酝ㄟ^(guò)自問(wèn)自答的方式規(guī)劃準(zhǔn)備：客戶的需求、欲望是什么?商品服務(wù)的特性、優(yōu)點(diǎn)可否滿足上述要求?客戶的偏好、特別的興趣是什么?客戶對(duì)何項(xiàng)條件會(huì)有排斥、異議，對(duì)此又該如何予以滿足?
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