銷售心理學(xué)不能以貌取人
在平時的學(xué)習(xí)中，是不是聽到知識點(diǎn)，就立刻清醒了？知識點(diǎn)是知識中的最小單位，最具體的內(nèi)容，有時候也叫“考點(diǎn)”。哪些知識點(diǎn)能夠真正幫助到我們呢？以下是小編為大家收集的銷售心理學(xué)不能以貌取人，僅供參考，歡迎大家閱讀。
艾比霍利德，早年從事房地產(chǎn)銷售工作，后來創(chuàng)辦了自己的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。該公司的年銷售額超過12.5億美元，是全美最大的私人地產(chǎn)公司。
艾比霍利德曾說過：“客戶就在你身邊。銷售員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在客戶的習(xí)慣，因?yàn)樵谶@個紛繁復(fù)雜的社會里，任何一個企業(yè)、一家公司、一個人，都有可能成為某種商品的購買者或某項(xiàng)服務(wù)的享受者。”
在他從事房地產(chǎn)銷售的這些年，他懂得了作為一名銷售員，絕對不能先入為主地對潛在客戶做出判斷。
20世紀(jì)50年代，艾比霍利德替霍安德遜賣房子�；舭驳逻d是達(dá)拉斯的建筑商，正在開發(fā)一項(xiàng)房地產(chǎn)工程，他冒險投資建造價值10萬美元一套的房子，這是無無古人的事業(yè)——而關(guān)鍵的.問題在于他還沒有一位確定的買家。
一天，艾比霍利德正在等一位客戶，霍安德遜停車和他打招呼。又過了一會兒，一輛汽車開了進(jìn)來，從車上下來一對年紀(jì)較大、衣著很樸素的夫婦。他們徑直朝門口走來。當(dāng)艾比霍利德與他們熱情地打招呼時，霍安德遜皺了皺眉頭，明顯是在說：“不要把時間浪費(fèi)在他們身上�！�
“而我熱情地接待他們，就像對待其他潛在買家一樣彬彬有禮。因?yàn)槲抑�，一名�?yōu)秀的銷售員應(yīng)該隨時隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言談舉止，牢記自己的工作職責(zé)。要知道，客戶無時不在，無時不有，千萬不能以貌取人�！�
霍安德遜認(rèn)為艾比霍利德在浪費(fèi)時間，生氣地離開了。艾比霍利德開始領(lǐng)這對夫婦參觀房子。
房子里豪華的設(shè)施，令他們感到有點(diǎn)不可思議。十四英尺的屋頂使他們徹底折服。很顯然他們從未見到過這樣高級的房子。而艾比霍利德自己也為有機(jī)會帶領(lǐng)這樣賞識房子的人來參觀而感到很高興。
在他們參觀了房子的每一角落后，最后來到臥室�！白屛覀兯较吕锪膸追昼姾脝�?”丈夫彬彬有禮地問道。
“當(dāng)然可以。”艾比霍利德答道，然后朝陽臺走去，以便讓他們倆單獨(dú)在臥室里商談。
幾分鐘后，丈夫出來了，他問道：“霍利德先生，你說這房子售價是lO萬美元?”
他臉上露出一絲微笑，從衣兜里掏出一個舊的大信封，開始數(shù)錢，一直數(shù)到10萬美元現(xiàn)金，整整齊齊地堆成階梯，擺在霍利德面來。原來，他是達(dá)拉斯旅店里的領(lǐng)班服務(wù)員，許多年來一直過著拮據(jù)的生活，就這樣把小費(fèi)存起來。
他們走后不久，霍安德遜回來了，艾比霍利德給他看了看簽訂的合同，并且把信封交給他。當(dāng)他朝信封里面看時，已經(jīng)驚訝得合不上嘴了。
作為一名合格的銷售員，你必須養(yǎng)成重視銷售中遇見的每一個人的好習(xí)慣。如果你能堅(jiān)持做到這一點(diǎn)，你的業(yè)績一定會直線提升。
拓展：勵志銷售心理學(xué)
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn)：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應(yīng)對策略：
這個項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn)：
一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味
應(yīng)對策略：
用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕�，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他
三、自命清高的客人
特點(diǎn)：
對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你
應(yīng)對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn)：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應(yīng)對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
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