銷售心理學(xué)：如何把客戶的虛榮變成自己的業(yè)績
虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財富、美貌、學(xué)識等得到他人認(rèn)可及贊揚的心理�？蛻粼谙M時也會表現(xiàn)出一定的虛榮心理，作為銷售員，我們不妨利用客戶的這一心理來促成交易。
我們來看看以下兩個案例中的銷售員是如何做的。
一對夫婦來到一家珠寶店選購首飾，他們相中了一只價值8萬元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時一個深諳顧客心理的售貨員對這對夫婦說：“某市長夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價格太高沒買。”這對夫婦聽完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。
這枚翡翠戒指由于價格太高，本來不符合客戶對所要購買首飾價格的標(biāo)準(zhǔn)，但就是售貨員簡單的一句話，促使客戶下決心購買。這位售貨員并沒有按照常理，通過夸贊這枚戒指多么物有所值來勸說客戶購買，而是通過暗示這對夫婦和市長夫人具有一樣的眼光，來滿足他們的虛榮心理，使他們感到自豪，從而促成交易。
一位一只腳大、一只腳小的女士來買鞋子，試了很多雙，都不合腳，于是她開始抱怨鞋店的鞋子有問題。這時售貨員對她說：“太太，您的一只腳比另一只要小巧一些，我想可能是這個原因?qū)е履┥闲雍蟾械讲皇娣?rdquo;聽到售貨員這樣說，這位女士不再挑剔，心平氣和地買走了一雙鞋。
在這個案例中，如果換成直來直去的售貨員可能會說：“鞋不合適是因為您的一只腳比另一只大。”如果是這樣，那么這位女士肯定會很生氣。人都是愛面子的，都有虛榮心，銷售員應(yīng)該對客戶的這種心理予以尊重，有時，話需要反著說。
銷售員如果能夠利用好客戶的虛榮心理，那么它就是促成交易的催化劑;如果忽視這種心理，那么無形中就給銷售增添了難度。
男女心理有“別”，區(qū)別對待是上策
性別不同，消費心理也會不同。所以，當(dāng)我們與不同性別的客戶進(jìn)行談判時也要采取不同的策略，區(qū)別對待。下面我們就來看一看男客戶與女客戶的消費心理有何不同，以及應(yīng)對他們的策略。
1.男性客戶
(1)購買時比較自信，能夠迅速決策。
男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性，動機(jī)形成果斷迅速，并能立即采取購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
針對男性客戶的這種特點，當(dāng)客戶具有購買意愿時，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。
(2)消費行為比較理性。
男性客戶在購買活動中較女性理性，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)購買動機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購買行為也比較有規(guī)律。如購買汽車，男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對產(chǎn)品的好惡。
所以，如果我們的銷售對象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費的特點，給客戶提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶理性分析購買產(chǎn)品的優(yōu)與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認(rèn)同。
既然男性客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性，那么我們在介紹產(chǎn)品時就不要把重點放在外觀等產(chǎn)品細(xì)節(jié)上。
(3)注重產(chǎn)品檔次。
男性客戶在購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產(chǎn)品時，不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產(chǎn)品“不上檔次”。
根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產(chǎn)品時，銷售員要特別強調(diào)產(chǎn)品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。
2.女性客戶
(1)憑觸覺購物。
女性客戶的觸覺遠(yuǎn)比視覺發(fā)達(dá)，致使她們對事物進(jìn)行判斷時，必須相當(dāng)程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會要求拿過產(chǎn)品，經(jīng)她們實際觸摸后才可以決定是否購買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。
因此，對那些購物時表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會好得多。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機(jī)帶有強烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，促發(fā)購買動機(jī)。
既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎(chǔ)進(jìn)行幻想，銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時滿足幻想和現(xiàn)實兩方面的需求，這樣就容易引發(fā)她們購買的動機(jī)。
(3)購買動機(jī)易受外界因素影響，波動性較大。
女性購買動機(jī)的`起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如產(chǎn)品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費者的意見等。
因此，我們可以運用權(quán)威意見進(jìn)行促銷，引導(dǎo)女性客戶購買產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶所熟知的權(quán)威人士，無疑是非常有效的方法。
(4)女性喜歡被贊美。
女性客戶的虛榮心比較強，希望自己給人一種完美無瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶，恰當(dāng)?shù)馁澝罒o疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產(chǎn)品就容易多了。
◆女性客戶較男性客戶更為挑剔，善于討價還價，她們對價格的變化極其敏感，并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。
◆男性客戶在購買商品時目的明確，能夠迅速形成購買動機(jī)并立即導(dǎo)致購買行為，因此在對待男性客戶時，銷售員要注意動作迅速，語言簡潔、切中要點，切不可磨磨蹭蹭，說話不著要領(lǐng)。
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