如何克服銷售拜訪恐懼癥
銷售員如何自我克服拜訪恐懼癥
剛從事業(yè)務工作的大部分業(yè)務員都有訪問恐懼癥,本人剛從事業(yè)務工作時,時常到達客戶的門口而止步,遲疑叻很久而終究不敢進去,回到公司竟然在工作日報表填寫<拜訪未遇>.分析這一恐懼癥的唯一特征,就是業(yè)務員對于拜訪感到害怕,缺乏信心,怕被客戶拒絕等現象.拜訪恐懼癥的程度與經驗的多寡成反比,業(yè)務工作經驗愈多愈不怕.本人曾經做過調查,從事業(yè)務工作六個月以內有90%的人均患有此癥,那么拜訪恐懼癥的原因及如何消除叻?本人將從事業(yè)務工作的經驗分析如下并謀求對策.
一:原因
1.感覺自己能力不足-----自己認為產品專業(yè)知識不足,學習不夠,計劃與準備不周全,言談欠靈活,前次訪問遭受失敗之挫折尚未恢復,對競爭者認識不夠等.
2.活躍力降低----缺乏自信心,自我厭惡,壓力太大,收入不固定,煩惱多,過于悲觀等.
3.預想遭到反抗----自認產品之質量比競爭產牌差,價格太貴,競爭對手太多,客戶提出的條件尚未有結論等.
4.客戶的各種條件比業(yè)務員高----社會地位.經濟能力,人格,見識等各方面.
5.向舊識以較低之地位進行推銷----這種現象很容易碰到,尤其是同學,朋友,舊同事,競爭對手等.
6.怕太打擾客戶----公司的負責人,高官,公司的股東等.
7.上級主管的壓力.
二:對策
1.針對各種不足,做好教育訓練,提升業(yè)務員的能力.
2.時時刻刻不能忽略業(yè)務員應有的`學習.
3.要貫徹推銷的信念.
4.推銷計劃與準備要充足.
5.讓客戶深刻認識你是在幫助她,不是在麻煩他.諾有問題找你一定可得到圓滿解決.
6.保持良好作息習慣,謀求家庭和睦,除去外在壓力.
7.隨時請主管適時提供協(xié)助,支持.
8.全方位的溝通,協(xié)調,尤其與相關之部門配合以方便從后勤單位取得各種支持.
9.業(yè)務員一定要有“寧可不結善緣,也不要結惡緣”的觀念.
10.要有進取心，不斷地磨練自己、充實自己，運用各種進修機會，補充自己的不足，增強自信。
11.要了解企業(yè)的理念，要有周密的推銷計劃和訪問準備，才能順利推進訪問的計劃。
12.增進身體健康，做一個成功的推銷員，健康的身體是必須的條件。
13.每天要過有規(guī)律的生活，養(yǎng)成有計劃就必須實行的好習慣。
銷售經理如何幫助下屬克服拜訪恐懼癥
作為銷售經理，你大概也有過與貝思相同的困惑。那些明顯干勁十足、精明能干的推銷員卻常常達不到你對他們的期望，即使給他們提供培訓也沒有什么幫助。通常，銷售不佳的原因有缺乏銷售技巧，欠缺產品知識，或動機不足。但是，如果這些方面都不能解釋銷售不佳，真正的原因很可能就是膽怯。
推銷員必須推銷自己。必須愿意自我推銷，讓別人了解自己的工作，并且爭取他人承認自己的工作。對向外人展示自己感到猶豫不決的表現可以稱作自我推銷恐懼癥。這種膽怯心理可能限制推銷員與潛在買主的交往次數。在這種情況下，自我推銷恐懼癥就演成了推銷拜訪厭惡癥。
推銷拜訪厭惡癥有十二種類型，每種癥狀對應于某一類壓力。要是推銷員得了這種病，卻沒有及時發(fā)現，也沒有進行相應的管理，那么每一種癥狀都會影響和限制推銷員推銷拜訪的質量和數量。
對某房地產公司的調查表明，患推銷拜訪厭惡癥的業(yè)務員，每年平均收入損失達4,475到19,162美元不等。有推薦厭惡癥(即不愿請求顧客向自己推薦潛在買主)的人收入損失最大。
研究表明，在第一年被辭掉的新推銷員中，百分之八十是因為染上了推銷拜訪厭惡癥。在老推銷員中，無論收入和經驗如何，有百分這四十的人說在職業(yè)生涯的某些階段感染過這種病癥，甚至嚴重到對職業(yè)構成威脅。
有效控制和消除推銷拜訪厭惡癥的方法包括幾個步驟：認識、接受、評估和應用。
第一步是判斷業(yè)績是否存在問題。通常，企業(yè)會監(jiān)督和檢查推銷員的業(yè)務活動和業(yè)績。收入和提成等指標太低可能反映業(yè)績問題。
如果發(fā)現業(yè)績問題與推銷拜訪厭惡癥有關，你就應該向推銷員提供相應的證據，主動與他們一起公開探討可能的原因。在討論中，注意與該癥有關的跡象。
接下來，判定推銷拜訪厭惡癥的種類和成因。請推銷員說出對哪些任務、哪些人、哪些事產生反感。確定這種感情是否會導致他們產生不利于推銷活動的躲避行為。
最后，采取適當手段，管理或消除推銷拜訪厭惡癥。對付這種病癥的策略應該集中在行為方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害銷售成功的行為。認識背后存在的膽怯心理固然重要，但是消除推銷拜訪厭惡癥的對策卻不應集中在膽怯心理上。
克服推銷拜訪厭惡癥的手段，應能使推銷員打出導致其懼怕推銷活動的具體、可見的原因。通過培訓讓推銷員懂得如何抵消膽怯反應，并代之以更積極的反應。
可以用例子來說明認識、接受、評估、應用四步驟。電話推銷恐懼癥是最為普遍的一種推銷厭惡癥，患這種病癥的推銷員懼怕為商業(yè)目的的別人打電話。
對工作活動進行觀察，可以判斷推銷員是否存在電話恐懼癥。
如果企業(yè)要求每人每天打幾小時推銷電話，而某個推銷員打電話次數太少，這就說明有問題。碰到這種情況，首先要排除諸如環(huán)境干擾、動機不足、目的不明，以及在電話拜訪方面培訓不足等原因。
然后，觀察推銷員，看是否有跡象表明他存在同打電話有關的心理壓力，如手心出汁、嘴唇干燥、手發(fā)抖、面色燥紅，說話結巴。
如果打電話次數太少，對打電話有心理壓力，以及在該打電話的時候干別的事，就說明他患有電話恐懼癥。
你可以建立有電話恐懼癥的推銷員，用積極的想法取代消極想法。如用“這我能行”，或者“這個電話一定特棒”來代替“這個客戶可能不想和我說話”或者“真不想打這個電話”。
研究還表明，在正規(guī)培訓中強調認識、接受、評估、應用四步驟能有效地幫助推銷員克服自我推銷恐懼及推銷拜訪厭惡癥。接受培訓的推銷員通常在銷售會談次數、生意機會、成交數量，和個人提成等方面都取得長足的進步。
四步法不僅適用推銷員，同樣適用于工作性質與別人打交道并要依靠別人的人。幾乎在所有的領域，成功都與自我推銷能力以及博取別人承認自己的工作能力密切相關。不管是要求提高工資，還是爭取預算，自我推銷對成功都起著至關重要的作用。
億萬富翁羅斯·佩羅(RossPerot)，歌星麥當娜(Madonna)不一定是因為在各自行業(yè)最有學問、最能干、最有才華，才取得今天的成就。最重要的是，他們知道如何最大程度表現自己，并從不因此而猶豫不決。他們?yōu)槲覀兲峁┝藘r值的經驗：不要讓自我推銷恐懼癥阻礙成功。
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