說說銷售員的心理素質(zhì)
經(jīng)過漫長的“消耗戰(zhàn)”，我們終于迎來了一個(gè)小小的“勝利”，說是勝利，其實(shí)只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目組可謂兢兢業(yè)業(yè)，付出了難以想象的代價(jià)，當(dāng)然也包括長期被客戶“蹂躪”的相關(guān)職能部門的人員，但客戶真是考驗(yàn)了我們?nèi)棠土Φ臉O限。幸運(yùn)的是，這次不是客戶“爆發(fā)”，而是我們“爆發(fā)”了，如果再這樣被動(dòng)下去，相互之間的合作還有任何意義嗎?
項(xiàng)目合作已經(jīng)是第三個(gè)年頭了，我們?cè)诤贤�，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務(wù)，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當(dāng)作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項(xiàng)目管理人員，很難能達(dá)到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。
在免費(fèi)服務(wù)了幾個(gè)月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會(huì)一直給你塞任務(wù)，提出你根本想不到的要求，比如：市場調(diào)研相關(guān)費(fèi)用你們出，設(shè)計(jì)的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗(yàn)我們的耐心;更主要的是考驗(yàn)我們的心理素質(zhì)。不簽合同、不付款，那做什么做呢?沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現(xiàn)應(yīng)有的價(jià)值。
推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的.。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。
所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。
后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么?因?yàn)槲覀冇欣碛�、也有�?shí)力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎?!
銷售人員要頂?shù)米毫?/strong>
劉翔的教練孫海平曾說：運(yùn)動(dòng)員要提升自己的水平，在訓(xùn)練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會(huì)上升一大步;如果挺不過去，水平絕不會(huì)提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步、不會(huì)有提升。
要相信事情總會(huì)得到解決
銷售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋，我想，也不會(huì)有物理學(xué)新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。
數(shù)年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個(gè)臨近省份的啤酒品牌在該市場運(yùn)作了好幾年，稍有斬獲，但某區(qū)域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經(jīng)銷商的小富即安;也有推廣的不力;最重要的是產(chǎn)品的老化、單一，競爭力嚴(yán)重不足。該區(qū)域負(fù)責(zé)人一直停留在經(jīng)銷商層面來解決問題，網(wǎng)絡(luò)深耕，但效果非常不好，銷量節(jié)節(jié)下滑。后來，經(jīng)過實(shí)地的調(diào)研和分析，推出了幾款新品，結(jié)合娛樂場所和普通現(xiàn)飲終端獲得了很好的效果。
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