銷售心理學(xué)上10種不同類型的客戶
銷售心理學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者在購買活動中，不僅有認(rèn)識過程、情感過程，還有意志過程，不同意志品格或個性的客戶，在購買過程中有不同表現(xiàn)，掌握這些類型并采取適當(dāng)?shù)膶Σ撸钦_運(yùn)用推銷技巧的前提。
銷售心理學(xué)客戶類型1：好好先生型
這是一種無主見的客戶，他的思想很容易為別人左右。推銷員說什么他都點頭同意。這種客戶意志品質(zhì)不堅定，情緒也容易受到別人的影響，雖然他很容易被推銷員說服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下決心的時候也不容易。
對于好好先生，關(guān)鍵的是要讓他處在總是點頭的環(huán)境中，而不要讓他來面對否定的問題或話語。在最后決策的時候，千萬不要弄很多選擇讓他面對，這對他來說很難，也不要七嘴八舌，一定要簡單，最好是唯一或二擇一型的。
銷售心理學(xué)客戶類型2：我最聰明型
這是一種自作聰明的客戶，他喜歡對你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對待這種客戶最聰明的做法是傾聽，并采取請教的口氣和他打交道，讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡單做介紹，然后，讓他自己看，適時進(jìn)行簡短講解，當(dāng)他發(fā)表高論的時候，即使你不同意也可以用含糊語言贊美他，再糾正�？傊�，你在一旁不動聲色地引導(dǎo)，讓一切發(fā)生，而他覺得這是自己的英明決策。 銷售心理學(xué)學(xué)客戶類型3：不差錢型
這種客戶喜歡夸耀財富，其實，他并不一定有錢，但就喜歡夸啊，有啥辦法?當(dāng)然有辦法，那就順勢夸贊他，把他推向購買的高峰上。但是，光這樣是不行的，因為他還是買不起，他會找借口推延或拒絕成交的。這時，正確的做法是在他說非貴不買的時候，需要你給他一個下坡的臺階，把他能買得起的那個推薦給他。你可以對他說：“先生，你是成功人士，本不差錢，但越是成功人士越講求返樸歸真，這一款不僅品質(zhì)高而且風(fēng)格雅致，更適合您這樣的資深成功人士。”他會很痛快的購買的。
銷售心理學(xué)客戶類型4：理智型
這種客戶喜歡思索，對什么都抱著懷疑的態(tài)度，他們大都有比較廣博的知識，邏輯思維能力特別棒。和他們打交到，你會發(fā)現(xiàn)眉飛色舞地講了半天，他們?nèi)匀粺o動于衷，唉，很受傷啊。
對這種客戶，取信于他是關(guān)鍵。一是產(chǎn)品介紹要客觀而專業(yè)，千萬不要夸大其詞，因為他一聽就知道了;二是講兩面信息，任何產(chǎn)品都有優(yōu)點和缺點，適當(dāng)?shù)刂v講產(chǎn)品瑕不掩瑜的'缺點，會讓善于做批判性思辨的他感受到你的真誠。
銷售心理學(xué)客戶類型5：內(nèi)向靦腆型
這種類型的客戶很怕與陌生人打交道，見到推銷員也是如此，他會左顧右盼而不與你進(jìn)行眼神的交流，說話的時候甚至臉紅。對待這種客戶最大技巧是耐心與贊揚(yáng)，因為他害怕與陌生人交往，如果你稍微有不耐煩，他就會匆匆結(jié)束談話而退縮回去。內(nèi)向的人不愿意讓陌生人探求自己的內(nèi)心，所以，你不要亂問人家隱私。在推薦產(chǎn)品的時候，不要“你、你”的，你可以講另一個人說“他”怎么樣。內(nèi)向的人并不是不喜歡朋友，只是需要你主動，如果你先透露一些自己隱私，他會很敏感地察覺你和他交往的意圖，他會很感激的，他也會逐漸向你打開心扉的。主動一些，也許你們會成為好朋友的。 銷售心理學(xué)客戶類型6：冷漠不在乎型
這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態(tài)，讓人難以接近，同時，也難以知道他內(nèi)心的想法。這種客戶內(nèi)心很強(qiáng)大，你很難對他產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，特別是對待他自己的利益，他一切都安排好了。對于這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力，否則他立馬離開。你只能按照他的腳步去走，對于產(chǎn)品介紹，他是一個很注重細(xì)節(jié)的人，你也要對產(chǎn)品的一些細(xì)微的地方加以詳細(xì)介紹。另外，和對待那些理智型客戶一樣，你也要注重兩面性信息的介紹，適當(dāng)對產(chǎn)品缺點方面加以闡述，會增加他的信任感。“千穿萬穿，馬屁不穿”適當(dāng)對他拍拍馬屁，他會高興的，盡管他不會露出笑容。等這些都做好了，讓他做出成交的決斷就好了。
銷售心理學(xué)客戶類型7：意見領(lǐng)袖
這種客戶從一見面就掌控著場面，他會對你講出很多關(guān)于產(chǎn)品的知識，有些是關(guān)于你這個行業(yè)的內(nèi)幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對你產(chǎn)品很熱衷的客戶，他平時就對產(chǎn)品有很多的研究，是發(fā)燒友。他來到你這里，或者他找你，不是因為你長得漂亮，而是因為他早就看好了你的產(chǎn)品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要小心，因為他了解所以他挑剔。你在介紹產(chǎn)品的時候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開眼。另外，售后服務(wù)是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西，他是傳說中的意見領(lǐng)袖，由于他關(guān)于產(chǎn)品了解甚多，他在朋友圈里很有影響力。你一定要想辦法和他結(jié)
為朋友，他會為你帶來一大堆客戶的! 銷售心理學(xué)學(xué)客戶類型8：好奇型
這類客戶好奇心很強(qiáng)，不用等你主動，他就會問這問那。遇著他們，你會馬上以為他是個很熱心的客戶，他對產(chǎn)品興趣很強(qiáng)烈，一定能成交。但你會慢慢發(fā)現(xiàn)并不是這種情況，他不僅了解產(chǎn)品很熱心，而且更能提出很多異議，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點，如果你不能解決產(chǎn)品異議，他是不會成交的。而且，你在處理他的異議的時候要小心，由于他的好奇心，很容易從一個異議觸發(fā)更多地異議，而讓你應(yīng)接不暇。對異議的解釋一定要適可而止，好奇心害死貓，絕不要讓好奇心害死你。 銷售心理學(xué)客戶類型9：疑神疑鬼型
這是一類比較難纏的客戶，無論你講什么他都懷疑，從產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的價格，甚至是相關(guān)贈品。對于多疑的人，適合的方式就是敬而遠(yuǎn)之，當(dāng)你很熱情的時候，他馬上會覺得你在有所企圖。對他很客氣，關(guān)鍵的時候?qū)a(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢證實給他，然后謙恭但是愛買不買的態(tài)度，反而更能讓他買。
銷售心理學(xué)客戶類型10：好勝型
這類客戶其實并沒有多少誠意，他們對產(chǎn)品需求并不是很強(qiáng)烈，反倒是把洽談看成是一場戰(zhàn)斗，在這場戰(zhàn)斗中能夠戰(zhàn)勝你，才是他的心愿。這樣的客戶會百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。對于這樣的客戶，你只有很冷靜并禮貌地對待他，也許更精彩的產(chǎn)品介紹會讓他把興趣放在產(chǎn)品上。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就范的，但對于新手則很難說服。你可以借這個機(jī)會去修煉一下自己的涵養(yǎng)，而不要一味地想去成交。換一個角度，看看人生百態(tài)，不也是一種樂趣嗎?如果不能成交，或者不值得為他花那么多時間，也就算了，畢竟這個世界上還有很多人是我們的衣食父母。
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