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一本書讀懂銷售心理學(xué)

時(shí)間:2020-09-16 18:24:20 銷售心理學(xué) 我要投稿

一本書讀懂銷售心理學(xué)

一本書讀懂銷售心理學(xué)1

  《一本書讀懂銷售心理學(xué)》是一本利用心理學(xué)化解銷售難題的最佳讀本!“早一日看到,少奮斗十年”的銷售職場寶典!洞察客戶心理活動,引導(dǎo)客戶輕松成交!我們每個(gè)人每天都在銷售,有人銷售觀念,有人銷售信任,有人銷售愛……生活中無時(shí)無刻不在銷售,學(xué)會銷售就必須懂得銷售心理學(xué)。銷售心理學(xué)就是在研究銷售過程中涉及到的人,以及人的行為反映出來的現(xiàn)象。比如,在銷售過程中,你認(rèn)為客戶可能不會簽約的,這就是一個(gè)自我意識,因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是,一個(gè)自我意識說,如果對方不簽約,那么對方真的會損失一個(gè)千載難逢的機(jī)會,無法實(shí)在地體會到我的產(chǎn)品給他的生活帶來的改變。具備這個(gè)意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時(shí)候調(diào)動內(nèi)心的意識出來,向客戶顯示更加有震撼力的一面。

一本書讀懂銷售心理學(xué)

一本書讀懂銷售心理學(xué)2

  世間萬象,一切皆由心起!銷售人員最大的優(yōu)勢是心理素質(zhì)好、情商高,銷售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開攻勢,逐一化解銷售難題,贏得大單!毋庸置疑,銷售是一項(xiàng)偉大的事業(yè),也是一門科學(xué)、一門藝術(shù),更是一場心理戰(zhàn)!

  成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家,這也是看這本書的初衷。其實(shí)銷售到了最后,就剩下最簡單的一句話:銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間,其實(shí)是要研究客戶的購買流程、動機(jī)和原因,這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多!兑槐緯x懂銷售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷售活動,涉及心理學(xué)和營銷學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容,以銷售活動為主線,配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語,系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷售活動中的應(yīng)用?赐赀@本書,感觸頗深,在此結(jié)合我們?nèi)粘5匿N售程序,談以下幾點(diǎn)感受:

  一、心理研習(xí)術(shù):銷售不是打嘴仗,而是拼心理。要把拒絕當(dāng)成家常便飯,同時(shí)常懷取經(jīng)心,建立自我,追求無我

  二、心理吸引術(shù):拉近距離,營造吸引客戶的引大氣場。所有營銷人員都明白"關(guān)系近了好辦事"的道理,所以我們要建立良好的第一印象,多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力,多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度,同時(shí)不卑不亢,多談客戶喜歡的話題。

  三、心理認(rèn)同術(shù):想成交必須先做朋友,后做生意。記得張錦貴教授說過,不能同流,如何交流?不能交流,如何交心?不能交心,如何交易?真誠待人比什么都重要,它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷售人員經(jīng)常要以"難得糊涂"自勉,求大同存小異。而且要做到利益均沾,這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

  四、心理傾聽術(shù):會做不如會說,會說不如會聽。溝通從心開始,第一步就是要學(xué)會傾聽,在銷售中,80%的成交要靠耳朵來完成。"聽"客戶講話,不僅僅聽文字上的話,還要善于"聽音".有積極的態(tài)度真正"聽懂"客戶,了解客戶"話里"和"話外"所隱含的信息,識破他們的內(nèi)心機(jī)密,同時(shí)讓客戶感到你的重視與關(guān)懷,就可以為解決問題、達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。

  五、心理讀人術(shù):身體小動作"出賣"客戶內(nèi)心大機(jī)密。研究表明,與人的言語相比,肢體語言通常是下意識的、不易自察的,但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對于銷售人員而言,只要用心體會就會發(fā)現(xiàn)客戶一些不經(jīng)意的身體動作所透露出來的信息往往讓你的"進(jìn)攻"更加順利。

  六、心理掌控術(shù):了解客戶的心,才能更好地把握他們的人?蛻舳枷氡粌(yōu)待,都愛在子,都樂于占便宜,都怕上當(dāng)受騙……所在要滿足客戶的需求贏得訂單,就一定要抓住客戶的心。

  七、心理說服術(shù):把話說到客戶的心坎里。說話是一門藝術(shù),對于銷售人員來說,關(guān)鍵不在于口才有多好,而在于是否能把話說到客戶的心坎里。在銷售中,掌握好說話的各種技巧往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。

  八、心理暗示術(shù):贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺說"是".在銷售中,銷售人員要善于通過心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺中滲入到客戶的內(nèi)心,使其在潛意識層面形成一種心理傾向,這也是贏單的關(guān)鍵所在。

  九、心理迎合術(shù):投其所好,輕松搞定你的客戶?蛻舻呐d趣所在,暴露了他大部分的個(gè)性、習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶所"好"也往往是銷售人員搞定客戶的最佳突破口。對于銷售人員而言,既要把握客戶的心理,也要懂得"獻(xiàn)寶"的技巧才能事半功倍。

  十、心理博弈術(shù):銷售中慣用的心理學(xué)"詭計(jì)".俗話說,兵無常勢,水無常形,銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常,但是"心理戰(zhàn)術(shù)"運(yùn)是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

  十一、心理降服術(shù):瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn),抓住客戶軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn),只要能充分利用其要害之處,掌握主動,攻其不備,則可無往不利,戰(zhàn)無不勝。

  十二、心理攻堅(jiān)術(shù):臨門一腳,在與客戶攻防中成交。銷售是以結(jié)果論英雄的游戲,沒有成交,再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,所以逼單也得講究技巧,不能亂來。

  讀這本書,不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂趣,還可以了解銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識,在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

  電子商務(wù)部:張麗

一本書讀懂銷售心理學(xué)3

  第一章主要講心理修習(xí)術(shù),銷售不是打嘴仗,而是拼心理!用嘴不如用心,這是銷售的一個(gè)鐵律,口吐蓮花的本領(lǐng)固然重要,但是心理的修習(xí)更勝一籌,因?yàn)樵俅蟮睦щy也敵不過強(qiáng)大的'內(nèi)心。

  在我平時(shí)的銷售活動中,少不了受到客戶的批評,遇到難纏的客戶,說的口沫橫飛也免不了被客戶拒絕,因?yàn)榭蛻羰巧系郏梢源蟪炒篝[不講理,可是我們銷售員即使?jié)M肚子委屈也不能意氣用事。心態(tài)是影響人生的重要因素。要么你駕馭心態(tài),要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不能成功,不是因?yàn)闆]有付出努力,而是因?yàn)樵谂Φ倪^程中沒友歷練好自己的心態(tài)。

  聯(lián)系自身的工作從以下幾方面歷練強(qiáng)大內(nèi)心

  1遇到客戶批評

  不把這件事放在心上,認(rèn)真想想為什么挨批,客戶的話有哪些可取之處,把客戶的批評當(dāng)做進(jìn)步的階梯,修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強(qiáng)大內(nèi)心。

  2怕拒絕心理

  把被拒絕當(dāng)做家常便飯,在腦海里把被拒絕合理化,讓自己慢慢接受被拒絕是合理的,只有這樣才能讓自己內(nèi)心強(qiáng)大不再為"被拒絕"煩惱,然后不再專注于自己的委屈學(xué)著轉(zhuǎn)移注意力,在這時(shí)分析下客戶拒絕自己的原因,以及接下來應(yīng)該運(yùn)用怎樣得方式對待這位客戶或者下一位客人。這樣不僅能減少"被拒絕"的痛苦,而不是陷入低潮影響后續(xù)工作。

  3做自己情緒的主人

  銷售行業(yè)競爭激烈,每天面對的是常人難以想象的挑戰(zhàn),為此學(xué)會調(diào)節(jié)自己的內(nèi)心保持樂觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮,銷售工作遇到問題的時(shí)候情緒化的做法會把事情搞砸,為此我們要全面觀察問題,從多個(gè)角度,多種觀點(diǎn)審視身邊的人和事,避免偏激,另外情緒狀態(tài)不好悶著不說會把一個(gè)人折磨壞,因此工作結(jié)束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下,讓不良情緒得到發(fā)泄,有利于我們以更加的狀態(tài)面對明天。

  4常懷一顆取經(jīng)的心

  對銷售員來說,常懷一顆取經(jīng)心,虛心好學(xué)將競爭對手當(dāng)做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧,善于取經(jīng)才能愈加卓越,一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài),明確的目標(biāo),還有堅(jiān)定不移的毅力只有一步步往上攀登,才會最終抵達(dá)高峰,反之沒有取經(jīng)心,就不能從競爭對手身上看到自己的缺點(diǎn),發(fā)現(xiàn)不足,而是沉溺于對外在環(huán)境的抱怨,看不見別人的進(jìn)步,最后落后于人而被淘汰,就是自然不過的事情了。

  5.建立自我,追求無我

  讓自己強(qiáng)大起來首先要建立自我,同時(shí)追求無我,把自己融入到工作中,不要給客人壓力,讓大家來接納你,喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力,凡是成功得人,都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子,尊重別人,只有學(xué)會了尊重別人,才能得到別人的尊重。

  6.不要在最后一刻倒下

  銷售是最考驗(yàn)人的耐性,尤其面對客人的拒絕,或者陷入銷售低潮的時(shí)候,如果不能做到屢敗屢戰(zhàn),那么很難堅(jiān)持到最后。具備苦中作樂的精神,奮斗的過程固然充滿艱辛和挑戰(zhàn),但是它又何嘗不是一種快樂呢?當(dāng)銷售員通過自己的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)就會享受到發(fā)自內(nèi)心的成就感?突破銷售的瓶頸,往往在于最后一刻的堅(jiān)持。堅(jiān)韌的人是迎接勝利的英雄!

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