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銷售心理學(xué)之精華，讓你引爆客戶
“我不是要買家具，而是要買‘舒適’;我不是要買汽車，而是要買速度，買‘地位’;我不是要買化妝品，而是要買‘美’、買‘自信’。"好的洞察會(huì)給我們一個(gè)清晰的結(jié)果，可以讓我們明確的知道消費(fèi)者需要的是什么，他們?yōu)槭裁葱枰�，以及我們�(cè)趺礉M足他們的需要。
一、銷售人員必須要會(huì)回答的6個(gè)問題
銷售心理學(xué)中，站在客戶的角度，客戶都會(huì)有以下幾個(gè)疑問：
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我介紹什么?
3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
二、你在推銷還是營(yíng)銷?
1、推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù)，營(yíng)銷則先問需求。
2、推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位，營(yíng)銷更關(guān)注客戶特點(diǎn)并始終經(jīng)營(yíng)客戶感覺
3、推銷是見到客戶就捕魚，不論魚大魚小，營(yíng)銷則根據(jù)魚的特點(diǎn)先織網(wǎng)，再捕魚 。
4、推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑，營(yíng)銷則用整合營(yíng)銷方案吸引客戶并做顧問。
三、銷售7秒鐘決定第一印象
1、有禮：美由心生，禮行于外。
2、有節(jié)：自信而非自戀，從容而非焦慮。
3、有型：衣扮得體比名牌重要，肢體比語(yǔ)言重要。
4、有心：直視對(duì)方眼睛，真誠(chéng)微笑。
5、有聲：說話語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)比內(nèi)容本身重要。
四、銷售之道
1、對(duì)于不熟悉的客戶、對(duì)于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產(chǎn)品，而是你的禮貌，你的專業(yè)。
2、回頭客你賣給他們的是你的熱情。
3、比較著急的客戶你賣給他們的是時(shí)間。
4、比較慢的客戶你需要賣你的耐心。
5、對(duì)于有錢的客戶來(lái)說，你賣給他們的是尊貴。
6、對(duì)于沒錢的就賣實(shí)惠。
7、豪客賣的是仗義、專業(yè)賣的就是專業(yè)，只有小氣才是賣利益的!
五、銷售心理學(xué)的7條定理
1、顧客要的不是便宜，是感覺占了便宜。
2、不與顧客爭(zhēng)論產(chǎn)品價(jià)格，要與顧客討論產(chǎn)品價(jià)值。
3、沒有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。
5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。
7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
六、銷售秘密
1、客戶非常在意你的關(guān)心短信，但如果你不能堅(jiān)持則會(huì)非常失望。
2、你做小錯(cuò)事也無(wú)所謂，感受到幫助是最重要。
3、客戶愿意花大錢，但你一定把細(xì)節(jié)做好。
4、不要貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不可實(shí)際的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
5、客戶更喜歡專業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)員，不是交際性業(yè)務(wù)員。
七、好銷售要會(huì)借資源
1、向老板請(qǐng)教銷售的客戶戰(zhàn)略，因?yàn)槔习蹇隙ㄊ亲顑?yōu)秀的銷售。
2、向老客戶要求介紹新客源，首先你得先做好服務(wù)。
3、向同行交換未銷售的客戶資料，并且做經(jīng)驗(yàn)分享，1+1>2。
4、有困難找上級(jí)，不去向別人報(bào)怨。
八、九大行為成就銷售
1、持續(xù)不斷地對(duì)客戶關(guān)心。
2、刪除無(wú)效的客戶資料。
3、專業(yè)性短信不可少，但不要發(fā)垃圾短信。
4、干凈的衣服與干凈的妝容。
5、學(xué)會(huì)讓上級(jí)幫助成交。
6、會(huì)做成交的“項(xiàng)目報(bào)告書”，給客戶清晰方案。
7、站在客戶的角度講話，為客戶著想。
8、態(tài)度決定一切。
九、客戶類型的分析及應(yīng)對(duì)方案
1、沉默型——善于提問并等他回答。
2、冷淡型——熱情和真誠(chéng)。
3、慎重型——需要態(tài)度和耐心。
4、自高自大型——要附和要稱贊但要找適度機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的話題。
5、博學(xué)型——要請(qǐng)教把他當(dāng)老師。
6、見異思遷型——給予理解和尊重。
十、銷售不跟蹤，最終一場(chǎng)空
據(jù)悉，美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!如何做好跟蹤與互動(dòng)?報(bào)告羅列出以下3點(diǎn)：
1、特殊的跟蹤方式會(huì)讓人加深印象，要為互動(dòng)找到漂亮借口。
2、跟蹤時(shí)間間隔不要太短也不要太長(zhǎng)。
3、每次跟蹤避免流露出急切愿望，要牢記一個(gè)道理，先賣自己，再賣觀念!
十一、最賺錢的性格是執(zhí)著
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：
新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。
48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。
25%在打第二次電話后就放棄了。
12%在打第三次以后才放棄。
10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。
這些不放棄的10%的人正是銷售行業(yè)中收入最多的人士。
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