服裝客戶消費心理學(xué)
消費者購買商品的心理，也與消費者的需要一樣，是多種多樣的，并且是復(fù)雜的。因為每個人的興趣、愛好、個性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機(jī)。
(1)求實心理是指消費者在購買服裝時，以追求服裝的實用和實惠為主要購買目的的心理。求實心理把購買的重點放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔。這種購買心理與消費者經(jīng)濟(jì)收入和消費觀念有密切關(guān)系，目前在我國大部分地區(qū)的消費者中普遍存在。
服裝的實際效用包括易洗、耐穿、便于活動、有利健康、便于保管、免燙抗霉和物美價廉等。具有求實心理的消費者，主要有低收人工薪階層，中老年消費者及家庭主婦。也有的消費者，在長期的穿著實踐中，已基本固定下來一些穿著習(xí)慣，如色彩、尺碼等，這部分人在挑選衣服時，對面料質(zhì)地和制作工藝就會比較挑剔。
(2)好勝心理這是顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理。具有這種心理的顧客在購買服裝時，大都要求服裝的牌子或檔次。如你買鱷魚牌襯衫，我買皮爾卡丹牌。在日常生活消費中，這些例子是很多的，這都是由于爭強(qiáng)好勝心理所引發(fā)的動機(jī)。
(3)好奇心理這是以喜歡嘗試為主要目的的購買心理。具有這種購買心理的顧客在選購商品時，常受商品新鮮感所驅(qū)使，希望知道個究竟。自己覺得新奇而感興趣，會產(chǎn)生即興購買。
(4)求新心理是指消費者在購買服裝時，以追求服裝的流行潮頭和新穎性為主要目的的心理。這種心理著重于服裝造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對于服裝是否經(jīng)久耐穿，價格是否合理，不太計較。
時新的服裝叫做時裝，流行是時裝的一大特點。有人說“流行是一個叛徒”，今日穿上表現(xiàn)新潮與檔次，一朝過時再穿它，就會顯得落伍與寒酸。追求流行的消費者大多為20～30歲的青年人，他們喜歡新奇事物，行為大膽，較少受傳統(tǒng)觀念束縛，容易為消費潮流所影響，他們?yōu)闀r裝的流行推波助瀾，是時裝最好的伙伴。
(5)求關(guān)心理愛美之心，人皆有之，但愛美的程度不一樣，在各種各樣的美中，每個人的偏愛也不一樣。有人愛典雅，有人愛樸實，有人愛亮麗，有人愛浪漫。求美心理是指消費者以追求服裝的美感為主要購買目的的心理。這種心理著重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現(xiàn)出的風(fēng)格和個性，不喜歡服裝過于花里胡哨，色彩雜亂。而對服裝本身的實用價值和價格則較忽視。
持有這種心理的消費者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白領(lǐng)階層”與“粉領(lǐng)階層”，她們大都能夠根據(jù)自己的臉型和體型，選擇適合自己的服裝，對自己“掩瑕顯玉”，“揚(yáng)長避短”。服裝店的店員如果能與這部分顧客交談，當(dāng)好參謀，購買的成功率和光顧商店的回頭率一定會很高。隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平日益提高，生活方式越來越多樣化，服裝款式的層出不窮，人們越來越注重服裝帶來美的精神享受。
(6)求名心理是指消費者在購買服裝時，以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價值觀、財富等為主要購買目的的心理。這種消費者特別注重服裝的牌子、價位和公眾知名度。
服裝本來就是人類社會生活的一種道具，利用服裝來顯示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者，古往今來，不乏其例。名牌服裝的專賣店和高檔精做制衣店，最喜歡這種消費者。對于這類消費者，質(zhì)量一定要可靠，甚至不一定“物有所值”。服務(wù)質(zhì)量要上乘。這類消費者主要有老板、經(jīng)理、成功人士及其他高薪階層。
(7)求優(yōu)心理這是以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的.購買心理。這類顧客對服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。他們在購買服裝時，對某一品牌的服裝，一般是心中有數(shù)，不強(qiáng)調(diào)價格，有時甚至不經(jīng)挑選就決定購買。這種情況下，店員要主動幫助把好質(zhì)量關(guān)，以免失去信譽(yù)。
(8)求廉心理求廉心理是指消費者在購買服裝時，以追求廉價、價格優(yōu)惠為主要購買的心理。服裝的“物美”與“價廉”常常不能統(tǒng)一，在二者之間發(fā)生矛盾時，具有求廉心理的消費者，通常會選擇后者。他們特別在乎服裝的標(biāo)價，喜歡甩賣和打折的服裝。當(dāng)然，在這其中也能看出購買者的聰慧與審美水平。
中國人目前的衣消費在世界上屬于偏“高”的。主要反映在衣消費與總體消費的比例偏高;還反映在衣消費與總收入的比例偏高。據(jù)說德國人買一套名牌套裝，相當(dāng)于一個普通工薪族一個星期的工資。而中國的中高檔西裝價位在1000～4000元不等，幾乎相當(dāng)于一般工薪族幾個月的工資。
目前我國大多數(shù)消費者的消費能力與發(fā)達(dá)國家或地區(qū)相比還較低，特別是廣大的農(nóng)村消費者和城市中的中老年消費者。由于這部分消費者占有絕對的數(shù)，所以也是服裝店服務(wù)的主要對象，是薄利多銷、優(yōu)惠銷售的主要對象。
(9)模仿心理模仿心理又可稱為從眾心理，是指消費者在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的心理。這種心理分兩種情況，其一，看到很多人穿著某種款式，就情不自禁的加入他們的行列，人云亦云，人穿亦穿，這類人也想追求流行，但總是因膽子不大而晚半拍，永遠(yuǎn)是跟在多數(shù)人的后面;其二，模仿從影視上看到的少數(shù)名人，或崇拜的影星、歌星的穿著，這一部分人在一定范圍內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)著區(qū)域性流行，比如，自己工作場所的流行。
追“星”穿著也是一種求名心理。牛仔褲在美國的流行就是由于電影明星和總統(tǒng)的穿著引發(fā)的。影視界的“小燕子”熱，章子怡熱也都會影響到追星族們的時尚風(fēng)格。流行實際上是商家所期望的一種現(xiàn)象，大家都在“一窩蜂”地購買一種或少數(shù)幾種款式時，無論對加工生產(chǎn)還是進(jìn)購銷售，都會帶來管理上的便利。但是，一個文化層次和消費水平較高的地區(qū)，模仿就不太明顯。隨著服裝市場款式的極大豐富，消費者終究能學(xué)會根據(jù)自己的實際情況，購買服裝，因為“因人而異”才是最好的穿著。
(10)求速心理是指消費者在購買服裝時，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。具有這種購買心理的消費者對時間及效率特別重視，厭煩反復(fù)地挑選比較、過長的購買時間和過低的售貨效率，希望能快速方便地買到自己滿意的、適合的服裝。隨著生活節(jié)奏的加快和商業(yè)服務(wù)設(shè)施的完善，具有這種心理的消費者越來越普遍。這就要求店員的拿、放、換、算等業(yè)務(wù)技巧更加嫻熟。
(11)好癖心理好癖心理是消費者為滿足特殊愛好而形成的一種購買心理。當(dāng)某種事物的偏愛形成習(xí)慣后即為好癖。好癖購買心理的形成與顧客的愛好習(xí)慣、學(xué)識修養(yǎng)、專業(yè)特長、職業(yè)特點、日常生活情趣和生活環(huán)境等有密切關(guān)系。好癖心理往往伴隨濃厚的感情色彩，具有這種購買心理的顧客以購買自己偏愛的商品獲得最大的心理滿足，這種心理一般具有持久定向性購買行為的特點�；仡^客中多有此種心理者，店員應(yīng)在方便的時候記住顧客的一些基本特征。若讓顧客有老友重逢之感，這生意就好做了。
(12)求安心理這是以追求安全和健康為主要目的的購買心理。具有這種心理的顧客在選購商品時，非常重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無毒性及無副作用等方面的要求。店員在接待這類顧客時應(yīng)耐心介紹和指導(dǎo)，如顧客在購買保暖內(nèi)衣、補(bǔ)正內(nèi)衣、健康內(nèi)衣等時，店員要認(rèn)真仔細(xì)地介紹各種功能。
具有以上各種消費心理的顧客各有特點，店員只有“看人下菜”地工作，才能取得良好的效果。實際情況是復(fù)雜的，有時某一顧客同時會表現(xiàn)出多種消費心理，也可能某一種表現(xiàn)得最為突出，也可能難以判斷，這些只有經(jīng)過實踐不斷總結(jié)，才能融會貫通、靈活運用。
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