銷售顧問如何打消成交的心理障礙
在整個銷售過程中，成交是最重要的一環(huán)，氣氛比較緊張，容易使得咱們銷售顧問產(chǎn)生一些心理障礙，正是這些心理障礙，極大地影響了成交的可能性。很多銷售工作之所以失敗，不是咱們各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障礙。而一流的銷售顧問之所以能很愉快地與會員交流，并很順利地促成銷售過程，就是因為他們心態(tài)端正，沒有成交心理障礙。那么，銷售顧問如何打消成交的心理障礙呢?這就需要聽聽小編今天說的這幾點了：
一、不要對成交抱有過高的期望
無可否認，銷售工作對很多人來都不是那么容易的，它需要堅強的毅力和強大的耐力。銷售顧問無數(shù)次地約見新會員，最終達成交易的`也就只是少數(shù)。而有的銷售顧問對成交抱有過高的期望，這也是一種不利于成交的心理障礙。對成交期望太高，就會產(chǎn)生太大的成交壓力。一旦成交期望太高，就會破壞良好的成交氣氛，引起會員反感，并阻礙成交。因此，在銷售工作中，銷售顧問務必做到：不要對成交抱有過高的期望。
二、改變“會員會主動要求成交”的心理
有些銷售工作之所以失敗，是因為銷售顧問認為會員會主動要求成交。其實，這是一種錯覺，也是一種嚴重的成交心理障礙。銷售過程中，有些銷售顧問沒有與會員達成交易，就是因為他們認為沒有必要主動提出成交，他們認為會員在面談結束時會自動購買產(chǎn)品。但事實證明，絕大多數(shù)會員都采取消極態(tài)度，需要銷售顧問首先提出成交要求，幫他們做出決定。因此，銷售顧問應該改變“會員會主動要求成交”的心理，主動提出成交要求，并適當?shù)亟o會員施加成交壓力，積極地促成交易。
三、務必克服職業(yè)自卑感
在成交階段，是不是有些銷售顧問認為自己的職業(yè)低人一等，從而產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生這種成交心理障礙的主要原因在于社會成見。另外，銷售顧問本身的思想認識水平也會導致不同程度的自卑感。這主要是因為，他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。我們的工作是在社會上具有很大的意義，我們是幫助更多人幸福的。一個人，只有真正認識到自己工作的社會意義，才會激發(fā)出巨大的勇氣和力量。銷售顧問應當認真學習現(xiàn)代銷售學基本理論和技術，加強職業(yè)修養(yǎng)，培養(yǎng)職業(yè)自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。
四、不要擔心成交會失敗
擔心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。產(chǎn)生這種心理障礙的主要原因在于社會偏見的深刻影響，有些銷售顧問缺少成交經(jīng)驗，沒有足夠的心理準備，產(chǎn)生成交恐懼癥。大量的銷售實踐證明，并非每一次銷售洽談都會導致最后的成交，恰恰相反，真正達成最后交易的只是少數(shù)，只有充分地認識到這一點，銷售顧問才會鼓起勇氣，不怕失敗，習慣于聽“不”字。信心和勇氣是成交的心理條件，沒有必勝的成交信心和勇氣，就無法促成交易。
五、不要輕易放棄努力
有時，會員提出“我要考慮一下”，有的銷售顧問就放棄了。輕易放棄努力就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售合同時，一些銷售顧問“輕易放棄”的不良心理傾向會阻礙成交，所以必須克服這種情形。誰都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時候，只要強忍著度過這一段時間，光明就在眼前。在銷售中，進入到最后促成的階段，是最多銷售顧問放棄的時候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實，沒有堅持到最后。因此，你應該經(jīng)常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應輕易放棄努力。
懂得開口要求的銷售顧問才是真正的贏家。銷售顧問應學會如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求;要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由。最重要的是，要在我們所有的解說完畢進入尾聲的時候請求會員做出購買決定，你得要求會員下訂單，這樣我們才能更好的完成銷售過程。
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