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銷(xiāo)售技巧：如何消除客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理
在銷(xiāo)售工作中，我們通常會(huì)接到一些顧客抱怨產(chǎn)品的電話(huà)，認(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，還有一些顧客直接找上門(mén)來(lái)，跟相關(guān)推銷(xiāo)員理論。下面是小編精心整理的銷(xiāo)售技巧：如何消除客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售技巧：如何消除客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理
很多銷(xiāo)售人員會(huì)有這樣的疑問(wèn)：為什么每當(dāng)面對(duì)簽單時(shí)客戶(hù)會(huì)顯得猶豫不決呢?這其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)在下決心作出重大決定前，必須認(rèn)真地考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量不盡如人意;價(jià)格高出其他同類(lèi)產(chǎn)品;使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好;對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果不滿(mǎn)意，但是并不能得到補(bǔ)償?shù)取?/p>
在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理若不能消除，將會(huì)給銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大的阻力。所以銷(xiāo)售人員一定要善于巧妙地化解客戶(hù)的顧慮，使客戶(hù)放心購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
1、外在形象要給予客戶(hù)安全感
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹(shù)立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶(hù)留下美好的印象。要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶(hù)信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、憑借專(zhuān)業(yè)、能力讓客戶(hù)放心
為了讓客戶(hù)有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶(hù)才能放心地從我們手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)又怎么能夠?qū)ξ覀儩M(mǎn)意、放心呢?所以，要做到讓客戶(hù)有安全感，就必須保證客戶(hù)不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。
3、坦誠(chéng)告知客戶(hù)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷(xiāo)售人員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶(hù)不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶(hù)說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶(hù)的安全，讓客戶(hù)感受到：“原來(lái)你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢(qián)�！碧拐\(chéng)告知客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提醒客戶(hù)注意，這才是真正高明的銷(xiāo)售技巧。
4、給予客戶(hù)經(jīng)濟(jì)安全感
給予客戶(hù)一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫客戶(hù)做規(guī)劃，避免客戶(hù)對(duì)可能造成的損失而擔(dān)憂(yōu)，使客戶(hù)和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。
5、給客戶(hù)吃定心丸
強(qiáng)有力的保證書(shū)是客戶(hù)的定心丸，它能夠幫助我們與客戶(hù)輕松簽單。銷(xiāo)售人員可以為客戶(hù)提供一份可靠的承諾書(shū)或者保證書(shū)，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)辦法解決。
對(duì)于客戶(hù)害怕上當(dāng)受騙的心理，銷(xiāo)售人員要給予理解，不能一味向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶(hù)放心。
如何克服銷(xiāo)售恐懼心理？從這3個(gè)方面做起，輕松化解客戶(hù)抗拒！
1、克服心理障礙，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題
“天下本無(wú)事，庸人自擾之”。人的恐懼是天生的，我們不時(shí)地?fù)?dān)心這個(gè)或者是擔(dān)心那個(gè)，生怕什么事情做得不好，丟失已經(jīng)得到的。我們發(fā)現(xiàn)可能正是由于人們的這種擔(dān)心，才使得他們更加的慎重與努力。
對(duì)于一般的職位來(lái)講，恐懼可能還是有很多的好處，但是對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，恐懼將是有百害而無(wú)一利。
銷(xiāo)售人員的恐懼多半來(lái)源于“不敢與人打交道”，我們管這個(gè)現(xiàn)象叫做：缺乏人際勇氣。
新的銷(xiāo)售人員在這一點(diǎn)上尤為明顯，由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷(xiāo)售人員高達(dá)40%以上，這些人多半是在入職后不長(zhǎng)的時(shí)間就暴露出這樣的問(wèn)題。
銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售過(guò)程中，自然而然少不了溝通，如果不敢與顧客說(shuō)話(huà)，不敢接受顧客的質(zhì)疑，甚至不敢看顧客的眼睛，那肯定是一次失敗的銷(xiāo)售。
當(dāng)意識(shí)到面對(duì)客戶(hù)容易產(chǎn)生恐懼心理時(shí)，首先不要害怕或者放棄，我們要及時(shí)地去查找原因，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。
例如：專(zhuān)業(yè)度不夠，我們就去花時(shí)間多學(xué)習(xí)和積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)；溝通水平不足，我們可以通過(guò)培訓(xùn)練習(xí)去提升；感覺(jué)對(duì)客戶(hù)撒謊不夠真誠(chéng)，那就去解決真實(shí)的問(wèn)題。
總之，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并從自身想辦法去改變和克服，問(wèn)題解決了，恐懼自然而然就淡化消失了。
2、提升我們的專(zhuān)業(yè)度
很多時(shí)候，當(dāng)我們面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，所謂的自信，所謂的底氣，所謂的溝通，其實(shí)都來(lái)源于銷(xiāo)售最重要的一個(gè)核心點(diǎn)——專(zhuān)業(yè)。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，特別是剛?cè)胄杏X(jué)得自己競(jìng)爭(zhēng)力不足時(shí)，一定要每天多花時(shí)間去研究產(chǎn)品、研究市場(chǎng)、研究客戶(hù)，如果沒(méi)有去努力做到這些，就不要輕易說(shuō)自己做不好銷(xiāo)售。
我們想要把產(chǎn)品介紹給顧客并且成功地銷(xiāo)售出去，我們首先要清楚地了解產(chǎn)品的方方面面，包括基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、使用方法等等。
專(zhuān)業(yè)度，不僅僅只是體現(xiàn)在了解商品的配置、參數(shù)，性能，指標(biāo)等等，還涉及到應(yīng)用場(chǎng)景，客戶(hù)心態(tài)以及包括競(jìng)品市場(chǎng)定位、價(jià)格區(qū)間等。
當(dāng)專(zhuān)業(yè)度足夠的時(shí)候，根本就不會(huì)害怕客戶(hù)的質(zhì)疑，因?yàn)槲覀兩疃攘私怃N(xiāo)售的商品，不管客戶(hù)提出任何方案或者疑問(wèn)，都可以用專(zhuān)業(yè)度去從容應(yīng)對(duì)。
當(dāng)年一思老師我剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的時(shí)候，對(duì)我售賣(mài)的產(chǎn)品也是不懂，但我跟別人最大的一點(diǎn)不同，就是我會(huì)花時(shí)間去讓自己變得專(zhuān)業(yè)。
當(dāng)我完成一筆銷(xiāo)售時(shí)，我的其他同事對(duì)我的評(píng)價(jià)是：跟客戶(hù)交流的時(shí)候，姿態(tài)很高。
例如：客戶(hù)進(jìn)店，問(wèn)某個(gè)商品是怎么賣(mài)的？一般的銷(xiāo)售員都會(huì)直接回答商品價(jià)格或者介紹產(chǎn)品特價(jià)活動(dòng)。
但是我的第一句話(huà)會(huì)問(wèn)顧客買(mǎi)這個(gè)商品是想在什么情況下使用？比如是在家里用，還在外面用？是自己用還是買(mǎi)來(lái)送人？
因?yàn)橐婚_(kāi)始就報(bào)價(jià)格，不會(huì)決定客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)，很多顧客也許看一看就拒絕離開(kāi)了；只有當(dāng)我們了解顧客的情況和需求，從專(zhuān)業(yè)的角度出發(fā)，在幫助顧客解決需求的基礎(chǔ)上，顧客才可能會(huì)購(gòu)商品。
3、會(huì)有效地溝通
銷(xiāo)售是建立在溝通之上的，當(dāng)我們銷(xiāo)售與顧客溝通時(shí)，要通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解顧客購(gòu)買(mǎi)商品的用途，如果是要送人，我們可以問(wèn)一下對(duì)方多大年紀(jì)，他平常有什么習(xí)慣等等，然后向顧客提出合理的建議，此時(shí)的溝通會(huì)是順暢而愉悅的。
作為一名銷(xiāo)售，當(dāng)客戶(hù)進(jìn)店選購(gòu)時(shí)，我們要通過(guò)觀察和與客戶(hù)的溝通，進(jìn)行情景搭建，從而從客戶(hù)那里得到反饋更好地為客戶(hù)提供服務(wù)和幫助，從而達(dá)成銷(xiāo)售，這樣的成交率和買(mǎi)單率是很高的，我用自己的方式證明了有效溝通的作用。
面對(duì)一些大客戶(hù)，當(dāng)他們質(zhì)疑產(chǎn)品設(shè)備參數(shù)是多少時(shí)，我們不僅需要簡(jiǎn)單地回復(fù)參數(shù)是多少多少，還要講解在什么環(huán)境下可以達(dá)到什么樣的程度。
但客戶(hù)此時(shí)通常都會(huì)拿其他的商家產(chǎn)品來(lái)對(duì)比，說(shuō)比我們賣(mài)的產(chǎn)品好。通常此時(shí)，我會(huì)從兩點(diǎn)來(lái)講。
首先，是參數(shù)的問(wèn)題，如果只是寫(xiě)的參數(shù)比我好，這些表面的東西就像吹牛一樣，然而產(chǎn)品的實(shí)際測(cè)試效果測(cè)試如何，在哪些條件下如何呈現(xiàn)，在這方面我比其他商家更有信心。
第二，別家產(chǎn)品確實(shí)好，我承認(rèn)在這個(gè)好的前提下，他有哪些地方的犧牲？比如它的質(zhì)量有沒(méi)有犧牲，它的服務(wù)有沒(méi)有犧牲，所有東西它都比我好，它的價(jià)格是不是比我高？此時(shí)就要看客戶(hù)要的是什么。
產(chǎn)品好的前提是什么？是適用度。比如說(shuō)他這個(gè)東西好，你本上一天都不用，一次，你十年都不用一回，這個(gè)時(shí)候多花這個(gè)錢(qián)就沒(méi)有什么意義。如果顧客不在乎價(jià)格，我們也可以向顧客推薦我們更高一級(jí)的產(chǎn)品。
更高一級(jí)的產(chǎn)品有它獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和功能，這功能在什么場(chǎng)景下可以幫顧客實(shí)現(xiàn)哪些方式和技能？這都是我們專(zhuān)業(yè)度所帶來(lái)的。當(dāng)我們將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等方面講得清晰透徹時(shí)，顧客自然會(huì)比較信服，成交率也就會(huì)比較高。
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