銷售技巧之八大常用心理技巧

　　銷售過程中怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求，利用心理需求來制定策略，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次，可以參看《馬斯洛需求層次論》。

　　銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識(shí)。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化，賣可口可樂其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券、保險(xiǎn)是賣的未來期望。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為：消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度。

　　第一大銷售話術(shù)：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，安全感是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房價(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來介紹化妝品，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司銷售員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話，講述由于沒有給家人購買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У匿N售話術(shù)。

　　第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感

　　每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說買保險(xiǎn)，你可以說：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨。”推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的.飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

　　自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”

　　第四大推銷話術(shù)：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點(diǎn)要講求策略，不能很直白地去講，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講，不要找對(duì)方抽，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語言引起對(duì)方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

　　親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī)，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng)，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊。”

　　第五大推銷話術(shù)：支配感

　　我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

　　在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。

　　第六大銷售話術(shù)：歸根感

　　這是一種比較高級(jí)的心理需求，尤其是對(duì)于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對(duì)于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價(jià)格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。”

　　第七大銷售話術(shù)：歸宿感

　　每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)。比如同樣是買車，對(duì)時(shí)尚青年可以說：“這款車時(shí)尚、動(dòng)感，是酷酷們的標(biāo)志。”對(duì)于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。”、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。”

　　第八大銷售話術(shù)：不朽感

　　盡管生命都會(huì)走向落幕，但沒有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”

　　當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的。

　　以上介紹了八種最常用的銷售心理技巧，這些話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心，必須從挖掘需求開始。

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