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銷售心理學(xué)之新產(chǎn)品的銷售技巧
在銷售心理學(xué)上，新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要經(jīng)歷一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散的過程。在這個(gè)過程中，每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品的接受速度是不同的，受到社會(huì)地位、學(xué)識(shí)、文化和亞文化、個(gè)性等方面的影響，各種消費(fèi)者呈現(xiàn)出不同的對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度。銷售員要了解各類消費(fèi)者的情況，這樣才能有針對(duì)性地開展銷售活動(dòng)。
一、最先采用者
在銷售心理學(xué)上，這類人占整個(gè)購買人群的2.5%，他們是人群中消費(fèi)的領(lǐng)路人，他們具有冒險(xiǎn)精神，好奇、尋求刺激并富有表現(xiàn)欲望，并且消息靈敏，而且收入也比較高，推銷員要首先抓住這些人。
二、早期采用者
在銷售心理學(xué)上，這類人占全部購買人群的13.5%，他們?cè)谌后w中有威信，大家愛戴并以之為標(biāo)簽，是一些產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖。這些人一般不會(huì)像最先采用者那樣冒險(xiǎn)先采用新產(chǎn)品，但當(dāng)他們觀察到最先采用者引領(lǐng)的一時(shí)風(fēng)尚，會(huì)很快投入采用，而此時(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)的大眾擴(kuò)散才真正地露出端倪，這類人也是早期市場(chǎng)開拓推銷員必須注意的人群。
三、早期大眾
由于最先采用者、早期采用者的引領(lǐng)，產(chǎn)品開始向大眾市場(chǎng)擴(kuò)散。在銷售心理學(xué)上第一批接受的人占整個(gè)購買人群34%，這些人一般來說也比較時(shí)尚，他們的特征是有較好的工作和收入，但相對(duì)比較謹(jǐn)慎，對(duì)于意見領(lǐng)袖有較強(qiáng)的模仿。這個(gè)時(shí)候，新產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入流行的狀態(tài)，他們也是趕時(shí)髦的一族。
四、晚期大眾
這類客戶在銷售心理學(xué)上占整個(gè)人群的34%，他們的特征是經(jīng)濟(jì)情況相對(duì)較差、受教育程度也低，本性多疑，一般是聽朋友介紹才加入，此時(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入大眾化。
五、落后采用者
這類人在銷售心理學(xué)上僅占16%，他們的特征是保守、拘泥于傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，他們收入水平和地位屬于最低。此時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期或衰退期，一般來說，對(duì)于進(jìn)行新產(chǎn)品推銷的銷售人員意義不大。
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