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如何利用心理學銷售瓷磚？
做銷售，要知道別人的痛點!消費者裝修買磚，很多時候不知道如何下手，更不用說：陶瓷磚的分類、瓷磚有什么性能要求、什么空間用什么磚、陶瓷磚如何搭配、瓷磚如何計算等等。
如果你知道瓷磚的選購技巧，你就不是銷售瓷磚了，而是給他或者她提供建設(shè)性的意見，給幫助!
從心理學角度：
1、人性是懶惰的，如果有好的建議，消費者更傾向于讓你幫他做選購決定;
2、人有補償心理，消費者在你的店里面停留的時間越長，成交概率就越大!因為他感覺你在他身上花的時間越多，付出的精力越大，他內(nèi)心的愧疚感就越大;
3、沉默成本。消費者在你的店里面花的選購時間、決策時間越多，她的沉默成本越大;
4、貪便宜的心理。免費建議、免費上門量房，是一個非常好的工具!
一、瓷磚的特性
要做到正確選購瓷磚，首先要從了解瓷磚的特性開始。前面我們簡單地介紹了瓷磚的由來、瓷磚的生產(chǎn)過程和瓷磚的分類，目的是為了讓大家對瓷磚有更多、更系統(tǒng)的了解。在這里有必要對瓷磚的一些主要特性作一些歸納以方便我們掌握。
尺寸規(guī)格
瓷磚是由陶土經(jīng)過壓制，然后燒制而成的，如果壓制得不好，在燒制的過程中就會有變形。所以在瓷磚的生產(chǎn)流程中有一個很重要的環(huán)節(jié)，那就是分檢，對每一款瓷磚都要進行人工檢測。瓷磚產(chǎn)品尺寸的是否齊一，對施工和裝飾的美觀性影響很大。國家規(guī)定的檢測標準是正負偏差在1mm以內(nèi)。
吸水率
吸水率是檢驗瓷磚質(zhì)量好壞的一個重要的標準。吸水率越低，玻化程度越好，產(chǎn)品理化性能越好，越不易因氣候變化熱脹冷縮而產(chǎn)生龜裂或剝落。影響吸水率的因素有很多，包括原料的質(zhì)量、處理工藝、壓機噸位、燒制溫度和時間等。
平整性
無論瓷磚被用于什么地方，平整性是最起碼的要求。如果瓷磚的平整性能達不到規(guī)定的要求，那就像石塊一樣高低不平，體現(xiàn)不出瓷磚的特點。衡量瓷磚平整性好壞的標準：表面是否有彎曲，四個角是否有翹角。平整性好的瓷磚更容易施工，同時也更能夠節(jié)約工時。國家規(guī)定的檢測標準是正負偏差在2mm以內(nèi)。
強度
瓷磚的使用功能，主要有兩個方面：第一是對地面和墻面的保護，第二是裝飾效果。瓷磚強度的要求就是針對瓷磚使用功能的第一個方面來講的。無論是地面，還是墻面，瓷磚要能夠起到很好的保護作用，就必須具備相應(yīng)的強度。
色差
同一種原料，分不同批次燒制會出現(xiàn)不同的顏色差別，這就是瓷磚的色差。瓷磚的色差問題不可避免，主要是由原料的成色、儲存時間長短、溫度變化，以及燒制的溫度和時間上的細微變化等造成的。如果不注意瓷磚的色差問取在使用過程中就會導致顏色深淺不同或無法銜接，從而影響美觀。
無輻射
天然石材中存在福射和氡氣，影響人的身心健康。而瓷磚產(chǎn)品的原料雖然也屬于礦物質(zhì)，但它是經(jīng)過嚴格處理的，而且這種無害處理技術(shù)目前已經(jīng)相當成熟，并且國家對瓷磚產(chǎn)品的安全性有強制性的檢測要求。所以瓷磚可以做到無輻射或微輻射，相對于天然石材來說更安全、更環(huán)保。
二、瓷磚的比較
為什么釉面磚的耐污性優(yōu)于拋光磚?
釉面磚表面有一層釉面，實際上是一層玻璃，它不吸水，不吸污。而拋光磚表面經(jīng)拋光后表面有細毛細孔，易吸收污染物。所以釉面磚比拋光磚更耐污。如果在拋光磚表面均涂一層防污劑，填充毛細孔，也能起到很好的耐污作用。
如何比較瓷時的吸水率?
在兩片瓷磚的背面上倒少量的水，比較它們的滲水性。滲水快的，吸水率就高;滲水慢的，吸水率就低。如果將水倒在高質(zhì)量的瓷磚的背面，則水呈現(xiàn)水珠狀，且?guī)缀鹾茈y被滲透。
如何比較拋光磚的亮度及防污性?
就亮度而言，將磚表面的防污劑擦除，看磚面成像清晰度，越清晰亮度越高。就防污性而言，將磚表面的防污劑去除，涂敷不同污染物(如墨水、茶水等)后，靜置5分鐘，可比較產(chǎn)品去除污染的難易程度，越易去除防污性越好。另比較耐污染持久性，可以將污物靜置一兩天后，比較清除難易程度及留下污痕的深淺，越淺防污效果越好。
拋光磚是不是不防滑?
拋光磚表面經(jīng)過鏡面拋光處理，其防滑效果相對于其他亞光的、毛面的，或表面有凹凸的產(chǎn)品要差一些。國家對瓷磚的摩擦系數(shù)有明確的檢測要求�？傮w來說，通常在干燥情況下拋光磚的防滑性比濕水的情況下要好。
亮面磚與亞光時有何區(qū)別?
亮面磚和亞光磚所用的釉藥不同，一般亞光磚的燒成溫度要高于亮面磚。亞光釉面相對亮面磚來說更容易藏臟，但不會滲到釉面內(nèi)，因為表面的那層釉起到了保護作用。即便亞光磚的表面有污漬，用常見的清潔劑就可去除。
如何辨別瓷磚的色澤感?
品質(zhì)好的瓷磚無色差，表面的花色和紋理清晰流暢，色澤飽滿。我們可以將4至8片瓷磚平放在地面上，拼成一個方形，距離3米左右觀看是否有顏色深淺不同或者無法銜接的感覺，有沒有影響美觀，如無，則表明無色差。無色差的瓷磚鋪在家中，給人美的享受;而有色差的瓷磚則讓人覺得不舒適，不協(xié)調(diào)，有混亂感。
三、瓷磚質(zhì)量的辨別
【看】
主要是看瓷磚表面是否有黑點、氣泡、針孔、裂紋、劃痕、色斑、缺邊、缺角。拋光磚還要注意是否有漏拋、漏磨等缺陷。查看底坯商標標記，正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品底坯上都有清晰的產(chǎn)品商標標記，如果沒有，或者特別模糊的，建議慎選。
【掂】
就是掂重量，試一下瓷磚的手感，同一規(guī)格產(chǎn)品，質(zhì)量好的、密度高的瓷磚，手感都比較沉;反之，質(zhì)次的產(chǎn)品手感較輕。
【聽】
敲擊瓷磚，通過聽聲音來鑒別瓷磚的好壞。下面分廚衛(wèi)墻地磚和大地磚兩個方面來介紹敲擊方法：
1.墻磚或者小規(guī)格瓷磚
一般是一只手五指分開，托起瓷磚，另一只手敲擊瓷磚面部。如果發(fā)出的聲音有金屬質(zhì)感的，瓷磚的質(zhì)量較好。
2.大地磚(客廳等地面一般使用拋光磚或者仿古磚)
一只手提起瓷磚的一邊，另一只手敲擊瓷磚的中間。如果發(fā)出的聲音渾厚且回音綿長如敲擊銅鐘之聲，則瓷磚的瓷化程度較高，耐磨性強，抗折強度高，吸水率低，不易受污染。若聲音混濁，沒有回音，則瓷化程度低(甚至存在裂紋)，瓷磚的坯體煅嬈不充分，耐磨性差，抗折強度低，吸水率也會高一些，這樣的拋光磚極易受污染。
【拼】
將相同規(guī)格型的產(chǎn)品隨意取出4片，進行拼鋪，通過這個步驟可以檢查瓷磚的尺寸大小、平整度、直角度等方面的問題。
【滴】
將有色水滴(如墨水、咖啡汁、果汁等)滴于瓷磚正面，靜放1分鐘后用濕布擦拭。如表面有痕跡，則表示容易吸污;如沒有，則表明易清潔。將清水滴在同樣品類的瓷磚的背面，如兩片拋光磚，滲水慢的，表明吸水率低，質(zhì)量也更好。
【量】
拋光磚邊長偏偏差≦1mm為優(yōu)等，對角線偏差500x500產(chǎn)品≦1.5mm、600x600產(chǎn)品≦2mm、800><800產(chǎn)品≦2.2mm的為宜。若超出以上的范圍標準，則對裝飾效果會產(chǎn)生較大的影響。量對角線的尺寸最好的方法是用一條很細的線拉直沿對角線測量或是直接用卷尺測量，看是否有偏差。
【試】
一是試鋪，在同一型號且同一色號范圍內(nèi)隨機抽取不同包裝箱中的產(chǎn)品若干在地上試鋪，站在3米之外仔細觀察，檢查產(chǎn)品色差是否明顯，磚與磚之間縫隙是否平直，倒角是否均勻;二是試腳感，看有無滑腳。(注意試磚是否防滑時不要加水，因為越加水會越澀腳。)
四、瓷磚的選購要點
【謹慎對待“不動產(chǎn)”】
在室內(nèi)裝飾中，所謂“可動產(chǎn)項目”，包括吊燈、窗簾、沙發(fā)等，這些都可以根據(jù)自己的喜好隨時調(diào)整。所謂“不動產(chǎn)項目”，包括吊頂、線路管槽、瓷磚鋪貼等，這些項目因為操作難度較高，如要調(diào)整往往是牽一發(fā)而動全身，因此，必須慎之又慎，考慮周全。從施工程序看，先是水電，再是泥工，然后是木工，等等。瓷磚鋪貼無論就面枳和施工時間來說，都是絕對的“重頭”。所以，要慎重對待裝修中瓷磚這個“不動產(chǎn)”。
試想一下，如果這個客廳地面的瓷磚在使用一段時間后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不好，需要重新鋪貼，那會給你的生活帶來多大的麻煩。
【確定風格】
瓷磚的選用與裝修風格要相統(tǒng)一。在選購瓷磚時先要考慮自己的整體裝修風格，如中式風格、歐式風格、現(xiàn)代風格、簡約風格等。還要考慮家居配飾，像家具、櫥柜、窗簾、燈具等。風格的統(tǒng)一協(xié)調(diào)是很重要的，它是衡量檔次和品質(zhì)的主要關(guān)注點。風格確定以后，才能確定瓷磚的大致顏色基調(diào)，還要注意考慮一些自己的個性化需求以及安全性等方面的問題。
要跟專賣店的銷售人員講明家里建筑的風格、色彩、平方數(shù)和自己的喜好等。一般來說，瓷磚的色系有幾百種，初次接觸瓷磚的顧客一般難以作判斷，因此，要多聽行家意見。
【力求節(jié)約】
在選購瓷磚時，我們要參考房間的平方數(shù)來計算，盡量使用瓷磚的原規(guī)格尺寸。用瓷磚原有規(guī)格來整磚鋪貼，就成本來說是最經(jīng)濟的。具體使用哪種規(guī)格的瓷磚來做整磚鋪貼，這要根據(jù)不同功能區(qū)的墻面和地面的尺寸而定。盡量減少切割，既可以減少浪費，又可以減少裝修粉塵。具體用磚的平方數(shù)可讓負責施工的專業(yè)人士來計算，這樣能使損耗降到最小。
該空間的墻面和地面瓷磚鋪貼都采用整磚鋪貼，沒進行任何的切割加工。墻面和地面的整體感比較強。
五、選購產(chǎn)品時，請您參考以下建議
依自己喜愛的風格及設(shè)計要求選取不同規(guī)格、品種的產(chǎn)品。
首先是要確定裝修的風格。裝修風格選定之后才能確定瓷磚的色調(diào)，同時還要考慮家具的款式和顏色。然后我們要認真仔細地與設(shè)計師討論各個房間的布局。在討論各個房間布局的時候要充分考慮材料的規(guī)格使用，盡量減少浪費。
了解商家的服務(wù)體系，確保能享受全方位的服務(wù)。
因為瓷磚是燒制出來的，難免會出現(xiàn)不平整、色差等問題，就目前的技術(shù)看要做到絕對的平整和無色差是不可能的。還有，在裝修過程中瓷磚的用量要做到絕對的精確也是不可能的，總要先留點余量，一是裝修過程的各種損耗難以預(yù)計，二是瓷磚同一型號不同批次生產(chǎn)會產(chǎn)生色差，如果分兩次購買有可能出現(xiàn)色差問題，影響裝修效果。再加上瓷磚是易碎品，裝修過程中會出現(xiàn)各種問題，所以了解商家的售后服務(wù)很重要�，F(xiàn)在比較普遍的瓷磚售后服務(wù)內(nèi)容有：
1)免費送貨
一般是指市區(qū)范圍。當然，如果購買的數(shù)量比較多，送貨的地點又比較遠，在運費上我們可以與商家商量。
2)免費上樓到戶
做得比較好的商家會要求搬運工將不同區(qū)域使用的瓷磚堆放在指定使用的區(qū)域以方便施工，因為不同的區(qū)域在使用的瓷磚的型號和規(guī)格上都有可能不同。如果做得再仔細點，最好是將不同墻面和地面使用的瓷磚型號和數(shù)量分別堆放，并做上記號。在商家提供這項服務(wù)的時候，我們應(yīng)該對送到的貨物進行驗收，看看所送的這些貨物在型號和規(guī)格及數(shù)量上是否有誤，有無破損，尤其是加工磚。
3)免費提供設(shè)計方案
現(xiàn)在一些好的瓷磚品牌展廳面積都很大，展示了多款瓷磚樣板間，有的甚至是一比一的實景樣板間，還配上了一些家具和軟裝飾。有些瓷磚展廳還配有專業(yè)的瓷磚設(shè)計師，為消費者提供個性化服務(wù)。就瓷磚使用的專業(yè)性來講，瓷磚展廳的專業(yè)人員要比家裝公司的設(shè)計師更加專業(yè)，更能夠了解消費者的使用需求。
4)免費上門丈量
瓷磚在使用過程中很難做到精確計算，如不可預(yù)見的損耗問題、色號的問題、因加工造成的尺寸問題、因留縫鋪貼造成的尺寸問題等。如果瓷磚的商家人員能夠提供免費的上門丈量服務(wù)，由瓷磚的銷售人員與現(xiàn)場的施工人員共同丈量尺寸，共同討論加工磚的要求，共同協(xié)商瓷磚的用量等，這樣不僅能減少瓷磚的浪費，同時也能更好地保證施工的進度。
5)免費上門補退貨
瓷磚鋪貼過程的補退貨現(xiàn)象在所難免，如因為破損、因為尺寸有誤、因為加工磚出現(xiàn)問題等。如果為了幾片瓷磚的補退讓消費者來回跑確實很辛苦。如果瓷磚商家能夠提供免費上門補退貨服務(wù)，不僅可以加快施工的進度，更能保證瓷磚的鋪貼效果。
6)質(zhì)量賠付
瓷磚的質(zhì)量問題在所難免，如拱翹、色差、滲污等，因此在購買瓷磚時要了解商家在質(zhì)量賠付方面的規(guī)定。一些知名度比較高的瓷磚品牌都會有比較健全的質(zhì)量賠付辦法，在確認質(zhì)量問題之后會做出相應(yīng)的賠付。相對而言，一些小品牌的瓷磚在這方面就難以保證。所以在選購瓷磚的時候我們應(yīng)盡可能地選擇一些知名度比較高的大品牌，因為大品牌比較重視質(zhì)量問題，將質(zhì)量問題的處理納入了自己品牌建設(shè)之中，從而保障消費者的利益。
了解瓷磚品牌生產(chǎn)企業(yè)實力以及產(chǎn)品科技含量，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。
現(xiàn)在瓷磚的生產(chǎn)企業(yè)就實力而言差距較大。有實力的瓷磚企業(yè)，都有自己的生產(chǎn)基地和強大的產(chǎn)品研發(fā)隊伍，并且在產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)過程中積累了比較豐富的經(jīng)驗，以保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。但是有的瓷磚企業(yè)，產(chǎn)品是通過貼牌生產(chǎn)的，并且自己沒有生產(chǎn)基地，這樣在產(chǎn)品的質(zhì)量上就難以保證。另外還要了解的是，不同品牌的瓷磚企業(yè)都各有專長，有的專長是拋光磚，有的是仿古磚，有的是瓷片，也有的是個性產(chǎn)品。了解瓷磚企業(yè)的實力背景，以及它們各自的產(chǎn)品專長，對正確選購大有幫助。
仔細觀察產(chǎn)品表面的各種特征，了解產(chǎn)品的各種物性能。
瓷磚表面的各種特征包括厚度、表面質(zhì)感、光澤度、圖紋立體效果、顏色等，通過肉眼可以看出其是否標準、自然、悅目。購買瓷磚的時候您應(yīng)該親自到瓷磚的品牌專賣店去挑選，在挑選的時候不僅要看瓷磚表面的各種特征，還要了解瓷磚的各種相關(guān)物理性能，包括吸水率、強度、防滑性能、防污性能、環(huán)保性能等，這些瓷磚的物理性能國家都有統(tǒng)一的標準。一些知名度比較高的瓷磚品牌都會在專賣店展示產(chǎn)品的相關(guān)檢驗證書。相關(guān)的標準參數(shù)本書在后面也有附表，可作參考。
了解產(chǎn)品的市場美譽度，進行綜合的性價比較。
現(xiàn)在瓷磚的品牌很多，價格也不統(tǒng)一，所以在進行性價比的時候確實有困難。有一個比較簡便的方法就是向周圍的人了解瓷磚品牌的市場美譽度，用過的人較大多數(shù)說好的瓷磚品牌，應(yīng)該是有一定市場美譽度的，在質(zhì)量和服務(wù)上也應(yīng)該是有保證的。當然，其產(chǎn)品價格也許會比較高，但它的綜合性價比相對來說更高。我們前面說過，瓷磚是裝修的主材部分，屬于“不動產(chǎn)”，如果只考慮價格便宜，而忽略質(zhì)量和服務(wù)，那是不可取的。瓷磚的款式很容易被模仿，同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍，一些大品牌的新款式很容易被一些小廠模仿，從表面上看，紋理和顏色都差不多，但質(zhì)量是完全不同的。就如同我們買衣服，知名度高的品牌服裝款式很容易被模仿，然后很快在地攤上出售，款式和顏色都差不多，但質(zhì)量完全不同。從地攤上買的服裝可能洗過一兩次就變形了。所以，在選購瓷磚品牌的時候應(yīng)盡可能地選擇市場美譽度高的品牌。
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