如何提高銷售技巧和話術(shù)？

時間：2020-08-25 18:52:32 銷售心理學(xué) 我要投稿

如何提高銷售技巧和話術(shù)？

　　心理營銷關(guān)鍵：深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動

如何提高銷售技巧和話術(shù)？

　　當(dāng)你把心理學(xué)引入銷售過程，你就會在工作中釋放出一種全新的能量。心理學(xué)帶領(lǐng)你進入銷售的創(chuàng)新世界，使你的思維和行為都向好的方向發(fā)展。當(dāng)你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂趣，一邊著手建立你忠實的客戶群，使他們成為你的老主顧。

　　這里有6個工具。每個工具包括“銷售心理學(xué)工具簡要”和“工具應(yīng)用指南”兩部分：“銷售心理學(xué)工具簡要”部分主要闡述經(jīng)實踐檢驗的心理學(xué)原理，用簡單的語言對其要義進行歸納總結(jié); “工具應(yīng)用指南”部分針對每個工具給出使用建議，以幫助你運用所學(xué)原理解決銷售工作中的難題。

　　工具1 心理營銷

　　銷售心理學(xué)工具簡要銷售人員應(yīng)當(dāng)了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產(chǎn)品選擇。但是，客戶的大多數(shù)心理在表象之下存在、發(fā)生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經(jīng)常難以預(yù)期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動，并據(jù)此去策劃自己的銷售活動，即進行心理營銷。

　　工具應(yīng)用指南心理實際上是個人對某些事物或問題的特有的想法和看法。每個人的社會地位、生存條件各不相同，因此每個人的心理特點也會不同。心理營銷要求銷售人員對客戶進行心理分析，以明確客戶的真實需求，與客戶達成心理共識，從而進行符合客戶心理的銷售活動。

　　如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會孤立地出現(xiàn)。每個人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發(fā)生作用。

　　雖然觀察消費者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應(yīng)當(dāng)把這種方法與客戶對自己行為進行解釋的方法結(jié)合起來。銷售人員用自己的心理代替消費者心理的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。銷售人員應(yīng)該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協(xié)同作用，就可以通過更富有創(chuàng)造性的營銷策略來達到銷售的目的。

　　客戶在許多方面不僅存在相似點，同時也存在不同之處。他們之間的共性對于銷售人員理解其思想和影響及其購買行為相當(dāng)重要。銷售人員對于客戶心理研究得越多，就能發(fā)現(xiàn)更多對產(chǎn)品持相同看法的客戶。這些共性會對客戶的行為產(chǎn)生深刻影響，而且還能夠在很長的時間里保持影響力。

　　基礎(chǔ)知識：通過銷售心理共識，了解客戶無意識的心理活動

　　工具2 銷售心理共識

　　銷售心理學(xué)工具簡要

　　思想猶如一個人的靈魂。每個人都會在思考中將思想聚集在一起，并且進一步與人的行為發(fā)生相互作用。換句話說，思想是行動的先導(dǎo)。通過銷售心理共識，銷售人員可以了解客戶無意識的心理活動。

　　工具應(yīng)用指南

　　銷售心理共識是指諸多消費者和企業(yè)共同具有的關(guān)于特定問題、產(chǎn)品和服務(wù)等方面思維集群的.系統(tǒng)總和。因此，我們要深入地研究思想的實質(zhì)。思想是什么?對我們來說，思想如同生命一樣重要。我們可能用想法和觀念等術(shù)語來近似地替代它，然而我們卻很難用一個更精確的定義來描述它。

　　銷售人員要想利用并影響客戶的思想和行為，就必須弄清楚思想是什么。許多銷售人員聲稱他們能夠通過觀察消費者的行為來辨別他們的想法。其實，這些銷售人員是在用自己內(nèi)心的思想判別客戶的行為。這種做法有時有效，但通常情況下是無效的。銷售人員的思想被證明是客戶思想的一種不可靠的替代，并且以這種替代為基礎(chǔ)實施的價格策略會導(dǎo)致利潤的巨大損失。銷售人員用自己的思想代替消費者思想的做法會使主要的市場營銷決策發(fā)生偏離。

　　對消費者思想和行為“是什么”和背后“為什么”的理解是幫助銷售人員做出正確決策的關(guān)鍵所在。只有以消費者具體思想和行為之間的聯(lián)系為藍圖，銷售人員才能制定出正確的營銷戰(zhàn)略。如果銷售人員不能對銷售心理共識做更深入的研究，那么就難以預(yù)測消費者對于營銷決策的反應(yīng)。

　　感覺營銷：聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓溝通更有效

　　感覺營銷

　　銷售心理學(xué)工具簡要

　　信息可以通過五種感覺來交流，也可以使用其中一種或多種組合。感覺營銷技術(shù)就是充分利用人體的感覺器官給客戶以深刻印象，使客戶對商品產(chǎn)生好感從而實現(xiàn)銷售的目的。人的感覺有聽覺、視覺、嗅覺、味覺、觸覺幾種。運用這些感覺越多，溝通也就越有效。在銷售過程中，你運用感覺了嗎?

　　工具應(yīng)用指南

　　銷售人員要充分運用以下幾種感覺進行營銷。

　　(一)聽覺

　　人們用語言來表達思想、回答問題及進行勸說。講話時所用的語音語調(diào)、語氣和速度，都能使聽眾感受到語言的力量。

　　(二)視覺

　　人們非常依靠視覺來進行交流。視覺交流是發(fā)送信息的一種強有力的方法，并且可以通過多種方式進行。我們有高達85%的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺器官中最重要的一個。

　　(三)嗅覺

　　當(dāng)你經(jīng)過化妝品柜臺時，很可能會有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進行銷售。你可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對那迷人的香味卻會印象深刻

　　(四)味覺

　　舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。人們對食品的印象最直接的就是味覺。

　　(五)觸覺

　　人的皮膚是非常敏感的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時，你會不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。觸覺對于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。

　　下面的故事可以給銷售人員一些有益的提示。

　　故事發(fā)生在一家特產(chǎn)品商店，這家商店專賣巧克力，店中擺放著許多來自世界各地的形形色色的巧克力。明快的擺設(shè)、怡人的音樂、令人垂涎的濃香彌漫了整個商店。現(xiàn)在，讓我們聽一聽售貨員和顧客的交談內(nèi)容。售貨員：“你要的巧克力是味道濃一些、顏色深一點兒、里面包有堅果的嗎?”

　　顧客：“是啊。”

　　售貨員：“你嘗一嘗這種，怎樣?它是一種色深味濃的巧克力，質(zhì)地如奶油般柔滑，進口即溶，卻一點也不沾手，香味濃郁，形狀如心，格外誘人。”

　　顧客：“真棒!”

　　此例中，銷售人員典型地利用了各種感覺進行銷售。

　　聽覺：售貨員傳遞給顧客的富于感覺的語言。

　　視覺：“形狀如心”，售貨員讓顧客注意到巧克力的外形。

　　嗅覺：“香味濃郁”，顧客的嗅覺被售貨員引向巧克力。

　　味覺：“你嘗一嘗這種，……”，顧客的注意力被引向味道。

　　觸覺：“質(zhì)地如奶油般柔滑，……”

　　顯而易見，售貨員調(diào)動了顧客的各種感覺，使銷售獲得成功。

　　提示

　　別怕讓客戶使用甚至濫用了你的布置和樣品，因為這些東西是將看客變?yōu)橘I家、讓客戶產(chǎn)生購買欲望的有力工具。