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銷售員容易走進(jìn)的誤區(qū)
銷售新手最常見的誤區(qū)，你踩過幾個(gè)？”銷售的結(jié)果，取決于銷售的態(tài)度和銷售的技巧。今天總結(jié)了銷售員容易走進(jìn)的誤區(qū)，大家可以對(duì)照自己的情況進(jìn)行檢查。
銷售員容易走進(jìn)的誤區(qū)
誤區(qū)一：只有找老高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人，找關(guān)鍵人，但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)，而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面，小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。
所以，有時(shí)候業(yè)務(wù)進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。同時(shí)要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。
曾經(jīng)有一筆單，是一位銷售新人做的。新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪，一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示，并通過這位文員了解了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等。后來這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把他推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷售代表，當(dāng)時(shí)新人還不太懂銷售的這些常識(shí)，還是很賣力地去和這位業(yè)務(wù)經(jīng)理溝通，推薦他們的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)這款產(chǎn)品比較認(rèn)同了就幫他推薦到了一位副總那里，后來又通過副總向總部匯報(bào)，總部通過后，這筆單子給了新人。
可能有人會(huì)覺得這樣做周期太長，但實(shí)際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會(huì)把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機(jī)會(huì)就變得非常渺茫，其實(shí)這筆單子新人去拜訪的次數(shù)并不多，只不過這件事的發(fā)展需要一個(gè)過程，這個(gè)過程是正常的，我們想想，我們每個(gè)月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會(huì)降低，反而能有更好的結(jié)果。
誤區(qū)二：多贊美客戶就能多簽單
你在喝酒的時(shí)候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯(lián)系時(shí)，他竟然會(huì)說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。
所有不可能的事情都有可能發(fā)生，人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯(cuò)了。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。
適當(dāng)?shù)卣f一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏得客戶的尊重�；ハ嘧鹬厥亲錾獾那疤幔粋�(gè)人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態(tài)度。
有位同事和某老板約好了，坐了三個(gè)小時(shí)車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的。他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個(gè)小時(shí)車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態(tài)度對(duì)待自己的客戶嗎？客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個(gè)脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來。兩個(gè)人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了。
誤區(qū)三：客戶的每個(gè)問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。
其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總�(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產(chǎn)品好他越說你產(chǎn)品不好。這時(shí)你突然幫著他說，你說的對(duì)，這個(gè)產(chǎn)品就是很爛，沒市場，我都沒信心了。這時(shí)他反過來開始安慰你了，說你的產(chǎn)品其實(shí)也不錯(cuò)，價(jià)格公道，至于有缺陷是在所難免的，人還無完人呢，產(chǎn)品怎么可能十全十美？
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。
所以每個(gè)問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種。
誤區(qū)四：沒有銷售技巧和銷售話術(shù)就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。
以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了，兩個(gè)字”難受”。
我認(rèn)識(shí)一位銷售，他講話結(jié)巴，說個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業(yè)績卻從來沒有掉下過前三名。因?yàn)樗趭^了，他一天可以跑三個(gè)地市，當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車，一段時(shí)間下來，他積累的客戶資料是最多的。
另外，表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷售，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自多次以上的跟蹤，而不是來自技巧。
導(dǎo)購常常陷入的 “九大誤區(qū)”
1、忘了自己的微笑
導(dǎo)購人員閱人無數(shù)，還有一些人為的因素，不可避免地會(huì)帶有一些情緒，與客戶見面的時(shí)候，忘了自己的微笑。心理學(xué)上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關(guān)鍵，10秒中決定對(duì)方以何種態(tài)度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對(duì)方的印象是：“其實(shí)我不想見到你”，你認(rèn)為對(duì)方同樣會(huì)接受你嗎？既然你給對(duì)方的感覺是這樣的，那么，大家公對(duì)公，沒什么感情可言，你認(rèn)為接下來的交談會(huì)愉快嗎？所以，不管我們?cè)谂c客戶見面前發(fā)生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實(shí)在是微笑不起來，上班前到洗手間先洗個(gè)臉，梳一下你的頭發(fā)，把臉部肌肉向上方兩側(cè)拉20次，這樣你就會(huì)好多了，目光注視客戶的目光，面帶微笑。
2、爭辯
上天給人類設(shè)計(jì)一個(gè)大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達(dá)自己的感情與想法，人的經(jīng)歷與學(xué)歷不同，看法也會(huì)有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個(gè)故事，歷史上有個(gè)有名的建筑大師給某地設(shè)計(jì)市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會(huì)塌下來，其實(shí)這是杞人憂天的事，但那個(gè)建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經(jīng)死了，人們有一天忽然發(fā)現(xiàn)，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個(gè)故事給我們很大的啟發(fā)，如果當(dāng)時(shí)建筑大師給那位市長說一大堆建筑結(jié)構(gòu)的理論，你認(rèn)為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？
所以，我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)，他們不了解產(chǎn)品的情況或?qū)Ξa(chǎn)品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時(shí)一定有他們認(rèn)為正確的道理，這個(gè)時(shí)候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實(shí)證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們?nèi)ンw驗(yàn)，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當(dāng)面否定一個(gè)人的觀點(diǎn)時(shí)，他會(huì)盡力維護(hù)自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會(huì)失去了定單，何必呢？
3、離客戶太近，過于熱情
當(dāng)你在月臺(tái)上等火車的時(shí)候，或當(dāng)你排隊(duì)買東西的時(shí)候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會(huì)本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會(huì)無意地將上身向后傾，這是因?yàn)閯e人侵犯了你的私人空間，當(dāng)人們乘坐一輛擠滿人的公交車時(shí)，目光會(huì)向著窗外或?qū)⒛抗廪D(zhuǎn)移到某件物品上，這是因?yàn)楫?dāng)我們的私人空間被人侵犯后，我們會(huì)本能地轉(zhuǎn)移自己的注意力，讓自己脫離現(xiàn)實(shí)，如同行尸走肉一般，有時(shí)也會(huì)變得煩燥不安。
同樣，當(dāng)我們?nèi)コ匈I某件物品時(shí)，導(dǎo)購人員如靠得太近，心里也會(huì)感覺很壓抑，那么，跟客戶應(yīng)該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時(shí)最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會(huì)很輕松，不會(huì)有壓力，1.2米以內(nèi)是人們?yōu)樽约旱募胰�、親威、朋友預(yù)留的，除非客戶主動(dòng)靠近你，否則請(qǐng)保持與客戶一定的距離。
4、輕易地作出了讓步
以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個(gè)清朝時(shí)候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因?yàn)闃?biāo)價(jià)是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價(jià)格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到導(dǎo)購員那說：“小姐，我看了你那個(gè)鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個(gè)導(dǎo)購員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會(huì)高興嗎？張大爺?shù)哪樕笞�，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發(fā)現(xiàn)表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯(cuò)，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺?shù)昧诵呐K病，不久就過逝了。 那個(gè)該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。
其實(shí)這種案例經(jīng)常發(fā)生，當(dāng)然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是導(dǎo)購人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會(huì)經(jīng)常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標(biāo)價(jià)是580塊，我們中國人都喜歡討價(jià)還價(jià)的，這個(gè)時(shí)候殺價(jià)已成為自然而然的事，如這時(shí)你問那個(gè)賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個(gè)小妹也像上面說的那個(gè)導(dǎo)購員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會(huì)怎么樣？“上當(dāng)了，應(yīng)該多殺點(diǎn)，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時(shí)間逃了。
我們換個(gè)位置再思考一下，如你是賣衣服的那個(gè)小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會(huì)想：“喲，真可惜，早知道我就報(bào)高點(diǎn)！
”
再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套首飾，原價(jià)是5000的，如果客戶實(shí)在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊首飾的還在乎你這500塊錢嗎？我現(xiàn)在不是在講價(jià)格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產(chǎn)品的時(shí)候，談價(jià)只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業(yè)。這個(gè)時(shí)候，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點(diǎn)錢了。想一想，每套首飾多500，那么100套呢？1000套呢？每個(gè)業(yè)務(wù)員都知道這個(gè)道理，你認(rèn)為一年能給你們公司多帶來多少利潤？
5、 忽略了客戶正真的需求
有一天，一老太太走進(jìn)一家水果店，問老板，“這個(gè)李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個(gè)水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點(diǎn)什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。
我們很多導(dǎo)購人員非常了解自己的產(chǎn)品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘導(dǎo)購人員的時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品的培訓(xùn)是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時(shí)候，大部份都在談自己的產(chǎn)品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業(yè)務(wù)的是客戶與公司的中間人，很多業(yè)務(wù)人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實(shí)也是客戶的顧問，有時(shí)候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機(jī)的時(shí)候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機(jī)，就算是同樣的產(chǎn)品，購買的目的也會(huì)不一定
6、 輕易地給客戶下結(jié)論
我一親威在阿聯(lián)酋，他的一個(gè)客戶準(zhǔn)備要2000個(gè)鐵的文件柜，讓我?guī)退趪鴥?nèi)找貨源，要求是：高1320，厚45，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做業(yè)務(wù)這么多年的經(jīng)驗(yàn)，沒有問題。但事實(shí)上并不是我相像的那么容易，對(duì)柜子這東西一點(diǎn)都不了解，打開阿里，點(diǎn)開了幾家公司的聯(lián)系方式，打電話過去，大部份是業(yè)務(wù)人員接的，因貨是出口，要從天津、上�；蛏钲诔霭l(fā)，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業(yè)，說來有些氣人，有一半的業(yè)務(wù)員當(dāng)聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個(gè)家伙，是個(gè)女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠(yuǎn)了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業(yè)讓公司損失的利潤，雖然我沒有計(jì)算，但我相信不會(huì)少。
業(yè)務(wù)人員不了解真實(shí)的情況下，永遠(yuǎn)不要給客戶下結(jié)論，這一點(diǎn)我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員都會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結(jié)論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會(huì)買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”導(dǎo)購員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會(huì)買你的，會(huì)對(duì)你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新導(dǎo)購人員，經(jīng)常會(huì)這樣，其實(shí)，成功的導(dǎo)購人員，完成一次訂單都會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)過程，一個(gè)是心里成交，第二個(gè)是現(xiàn)實(shí)成交。
成功的導(dǎo)購人員在與客戶見面時(shí)，在心里就認(rèn)為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對(duì)我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個(gè)頂三”，其實(shí)“老將”的經(jīng)歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對(duì)方那小子一定不是我對(duì)手，打兩回合就把他搞定。
所以，我們?cè)谌粘９ぷ髦幸姷娇蛻�，不管他是否要買你的東西，都把他當(dāng)作你的客戶。都要認(rèn)真對(duì)待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現(xiàn)在沒有買，不一定將來就不會(huì)買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起�，F(xiàn)實(shí)中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學(xué)問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們?cè)诠ぷ髦�，不要隨便地給客戶下結(jié)論，認(rèn)真的聽客戶的問話，分析他的需求。
7、 忽略了老客戶
我在北京華聯(lián)某店買了一塊表，戴了三個(gè)月，因?yàn)橐婚_始買的時(shí)候時(shí)間都是設(shè)置好的，我當(dāng)時(shí)也沒去管其它的，忽然有一天我發(fā)現(xiàn)我忘了怎么設(shè)置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個(gè)周末，陪朋友逛街時(shí)路過華聯(lián)，我就進(jìn)去，順便想給我的朋友也買一個(gè)，我走到柜臺(tái)前對(duì)賣表的導(dǎo)購員說：“小姐，三個(gè)月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設(shè)置了，麻煩你告訴我一下”。當(dāng)時(shí)，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時(shí)間理我，我終于發(fā)火了，當(dāng)著他們客戶的面，說：“你們店怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個(gè)月，表面就花了，我問個(gè)怎么樣設(shè)置，就等了近2個(gè)小時(shí)”。其它客戶當(dāng)聽到我這樣說時(shí)，都走了。
其實(shí)他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當(dāng)我們?cè)谫I某樣?xùn)|西，剛好有其他人在這買過同樣的產(chǎn)品，他的一句話對(duì)我們來說比導(dǎo)購人員講所有的話都管用。
現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，我們好多導(dǎo)購人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個(gè)不是說他的業(yè)務(wù)能力有多差，我很負(fù)責(zé)人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的導(dǎo)購大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時(shí)何地，當(dāng)我再次遇到你，我會(huì)放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務(wù)。很多業(yè)務(wù)人員一聽到服務(wù)，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實(shí)大家想一想，如果當(dāng)時(shí)那位某店的導(dǎo)購小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我?guī)兔�？這話讓想要買的人聽到，心里是不是對(duì)這家公司非常信任？認(rèn)為這是一家非常負(fù)責(zé)任的公司，產(chǎn)品一定也非常不錯(cuò)，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節(jié)的時(shí)候給你的客戶發(fā)一張卡片，或發(fā)一條短信問候，相信你的導(dǎo)購業(yè)績會(huì)越來越高。
8、 過于專業(yè)
我們很多導(dǎo)購人員都非常自信，認(rèn)為我們公司是行內(nèi)最好的，我們的產(chǎn)品也是最優(yōu)秀的，這本身是好事，我現(xiàn)在所提到的是，他們這樣的自信，無形當(dāng)中也會(huì)認(rèn)為自己也是最好的，所以，無形會(huì)表現(xiàn)出自己是專業(yè)的人士，與客戶溝通過程中會(huì)經(jīng)常性地講一些專業(yè)用語，還有一些甚至動(dòng)不動(dòng)冒出幾句外語，搞得對(duì)方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認(rèn)為這樣溝通會(huì)愉快嗎？
還有我想強(qiáng)調(diào)的是，最容易接受的聲音是客戶當(dāng)?shù)氐穆曇簦钊菀捉邮苷Z言的是平時(shí)講話的語言，如果你現(xiàn)在是在南京，那你給南京客戶打電話的時(shí)候，就講南京話，會(huì)與客戶建立一定的親切感。
所以，跟客戶溝通，最好用客戶當(dāng)?shù)氐恼Z言，講客戶聽得懂的話，可與對(duì)方建立親切感。
9、 輕易地承諾
有一次，我們公司采購了一批零件，供應(yīng)商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點(diǎn)一直問有沒有出來，到了晚上9點(diǎn)，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點(diǎn)才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業(yè)務(wù)的，與客戶溝通的時(shí)候，大部份都有勢(shì)在必得的心態(tài)：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應(yīng)”;
比如：明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交,明明帶電時(shí)間是40小時(shí)的，卻說成50個(gè)小時(shí),明明說是100克紙張的，卻說成120克如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經(jīng)調(diào)查，平均一個(gè)不滿意的客戶會(huì)告訴11個(gè)潛在客戶，這里順便提一下，我們現(xiàn)在很多公司都在提客戶忠誠度，因?yàn)楣饪蛻魸M意還不行，滿意的客戶不一定下次還會(huì)買你的，平均一位忠誠的客戶會(huì)向3個(gè)人推薦你的產(chǎn)品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現(xiàn)實(shí)的差距，如達(dá)到期望，就滿意，未達(dá)到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會(huì)向公司報(bào)怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業(yè)務(wù)員在給客戶作產(chǎn)品說明時(shí)有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時(shí)間是40小時(shí)，結(jié)果卻是50小時(shí)，客戶會(huì)非常的驚喜。
銷售新手最常見的誤區(qū)
1.做不到真正地去傾聽。
銷售的新手習(xí)慣于通過大量的訴說來緩解銷售當(dāng)中緊張和不安的情緒，或者錯(cuò)將家長的沉默當(dāng)做家長在接受，而滔滔不絕。所以，“傾聽”這項(xiàng)能力總是被銷售新人忽略。
過多的陳述，一方面容易引起家長的反感，另一方面呢，也喪失了獲取家長關(guān)鍵信息的一個(gè)機(jī)會(huì)。如果言多必失，透露不應(yīng)該透露的信息就不好了。
根據(jù)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)研究的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的銷售過程當(dāng)中，家長開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售的兩倍左右，這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售挖掘家長的需求。
2.急于介紹課程。
急于介紹課程，最可能的結(jié)果，是在錯(cuò)誤的時(shí)間向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)�？吹剑N售從接觸到客戶就開始大力吹捧我們的課程，不斷地講我們課程的特點(diǎn)、特征、優(yōu)勢(shì)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采取決策有影響。
我們知道，家長分為幾種類型、有孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型，考拉型等等，不同的家長溝通的方式也是不一樣的。所以，一個(gè)萬能版本的課程介紹很難打動(dòng)家長的心。
其實(shí)呢，在介紹之前，應(yīng)該多提問。提問技巧的提高，可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。
比如說，我們用開放性的問題和封閉性的問題結(jié)合著使用，快速的提問方法和傾聽相結(jié)合的使用。而且，在前期的邀約和第一次面談的時(shí)候，介紹課程不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道，一個(gè)面對(duì)面的交談通常呢，在半個(gè)小時(shí)左右，而這里面就包含了必要的開場、提問、家長回答的時(shí)間等等。
我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介紹課程的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在家長感覺有必要深入了解的時(shí)候我們才做詳細(xì)的產(chǎn)品說明。
3.臆想家長的需求。
正確地去挖掘家長的需求，是順利的完成銷售過程的保障。但是很多銷售受困于家長的一些表面性陳述，不懂如何真正地去了解家長真實(shí)的想法，這其實(shí)呢，都是挖掘家長需求深度不夠。要真正地去了解家長真正的需求，往深了，去了解問題背后的問題，這樣，我們才能挖掘出家長真正需要的是什么。
4.過早地提及價(jià)格。
價(jià)格是家長最關(guān)心的購買因素之一。往往在第一次見面的時(shí)候，家長都會(huì)有意無意的去問一下課程的價(jià)格。但是，這并不意味著家長需要一個(gè)明確的回答。
過早地涉及價(jià)格，對(duì)于最終達(dá)成銷售其實(shí)是有害的。要知道，買賣雙方在交易過程當(dāng)中將會(huì)不斷的去試探對(duì)方價(jià)格的底線，雖然一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，只是誰贏的多一點(diǎn)，誰贏的少一點(diǎn)。但是，過早地涉及價(jià)格，直接的后果就是會(huì)泄漏自己的價(jià)格底線，喪失了我們?cè)阡N售過程當(dāng)中的主動(dòng)。
同時(shí)呢，任何課程都不可能百分百地去滿足家長的需求，因?yàn)樗隙〞?huì)存在一定的缺陷的，這些呢，都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。如果我們給家長一個(gè)價(jià)格的空間，這就變成了家長跟我們討價(jià)還價(jià)的一個(gè)誤區(qū)。
所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，是在溝通充分之后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)我們就直接可以跟家長進(jìn)行簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且在前期的溝通當(dāng)中，家長需求都明確了課程的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，也達(dá)成了諒解，此時(shí)，這些因素已經(jīng)不再構(gòu)成，家長與我們講價(jià)的合理的理由。
5.我們作為銷售，不能夠有效地去影響決策者。
我們都知道，家長呢，是分為四種類型的。剛剛已經(jīng)講過家長的四種類型，老鷹型、貓頭鷹型、孔雀型和考拉型。
不同的家長有不同的性格特點(diǎn)，老鷹型喜歡決策，貓頭鷹型喜歡通過大量的數(shù)據(jù)信息來進(jìn)行分析判斷，孔雀型需要經(jīng)過我們的建議來做決定。
所以，不同的客戶我們有不同的溝通方式，如果我們?cè)跍贤ǖ倪^程中，沒有讓家長充分地參與進(jìn)來，或者是我們不了解客戶的類型，我們就影響不了決策者作決策。如果銷售在溝通過程當(dāng)中，超過了十分鐘還沒有讓家長進(jìn)行決策，那這個(gè)時(shí)間，這次的溝通，就有可能失敗了。
6.做無用的閑談。
銷售的開始是一種關(guān)系的開始，所以與其說我們?cè)阡N售課程，不如說我們?cè)诮⒁环N新的關(guān)系。但很多銷售呢，傾向于花幾個(gè)小時(shí)不著邊際的閑談，與家長交朋友，并認(rèn)為這是關(guān)系建立當(dāng)中有效的一種手段。
這種認(rèn)識(shí)，如果在以前，也許是正確的，當(dāng)時(shí)家長會(huì)有大量的時(shí)間。但是現(xiàn)在是快餐時(shí)代，大多數(shù)人都是工作壓力大、時(shí)間緊迫的狀態(tài)，無謂的閑談，不但會(huì)讓家長心煩，還會(huì)降低自己給家長的專業(yè)感。
而更重要的是，和家長做朋友，并不是一種被廣泛倡導(dǎo)的一種銷售的理念，與家長建立的關(guān)系應(yīng)該是一種良性的商業(yè)關(guān)系，而不是純粹的私人友誼。
7.沒有下一步的行動(dòng)安排。
銷售新手往往容易將銷售活動(dòng)隔離開，缺乏連貫性的考慮，造成的結(jié)果是，第一次的溝通沒有為下一次面談留下伏筆，而下一次面談，也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次拜訪或者是電話的一個(gè)效果。
這樣導(dǎo)致銷售活動(dòng)變得很零散，變成一個(gè)單個(gè)體的一個(gè)行為。其實(shí)，每一次的溝通，都是我們?yōu)橄乱淮我娒孢M(jìn)行鋪墊，或者是為我們成交進(jìn)行鋪墊的，所以每一次都要設(shè)計(jì)好再次見面的一個(gè)理由，比如下次呢，我們可以跟家長來邀約試聽等等。
正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在課程之外。所以我們每次與家長的安排，如果能與家長事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高我們銷售的效率，而了解家長的差異就是課程之外的關(guān)鍵因素之一。
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