做銷售要了解的消費者心理

　　一、不同年齡消費者的購買心理特征

　　1、青年消費者

　　▶對消費時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產(chǎn)品

　　▶購買具有明顯的沖動性

　　▶購買動機(jī)易受外部因素影響

　　▶是新產(chǎn)品的第一批購買者

　　2、中年消費者

　　▶多屬于理智性購買，比較自信

　　▶講究經(jīng)濟(jì)實用

　　▶喜歡購買已被證明使用價值的新產(chǎn)品

　　▶對能夠改善家庭生活條件，節(jié)約家務(wù)勞動時間的產(chǎn)品感興趣

　　3、老年消費者

　　▶喜歡購買用慣的產(chǎn)品，對新商品持懷疑態(tài)度

　　▶購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響

　　▶希望購買方便舒適的商品

　　▶對導(dǎo)購人員的態(tài)度反應(yīng)敏感

　　▶對保健類商品感興趣

　　二、不同性別消費者的購買心理特征

　　1、男性消費者

　　▶購買動機(jī)常具有被動性

　　▶常為有目的的購買和理智型購買

　　▶比較自信，不喜歡導(dǎo)購人員喋喋不休的介紹

　　▶選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較小

　　▶希望迅速成交對排隊缺乏耐心

　　2、女性消費

　　▶購買購機(jī)具有主動性和靈活性

　　▶購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響

　　▶購買行為受情緒影響較大

　　▶比較愿意接受導(dǎo)購人員的建議

　　▶選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價格

　　三、不同性格氣質(zhì)消費者購買心理特征

　　1、理智型消費

　　▶購買決定以對商品的知識為依據(jù)

　　▶喜歡收集有關(guān)商品信息，獨立思考，不愿別人介入

　　▶善于比較挑選，不急于做決定

　　▶購買中不動聲色

　　2、沖定型消費者

　　▶購買決定易受外部刺激的影響

　　▶購買目的不明顯，常常是即興購買

　　▶憑直覺和外觀印象選擇商品

　　▶能夠迅速做出購買決定

　　▶高興購買新產(chǎn)品

　　3、情感型消費者

　　▶購買行為受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的'

　　▶想象力和聯(lián)想力豐富

　　▶購買中情緒易波動

　　4、習(xí)慣性消費者

　　▶憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗購買

　　▶不易受廣告宣傳和他人的影響

　　▶通常是有目的的購買，購買過程迅速

　　▶對新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡

　　5、疑慮型消費者

　　▶個性內(nèi)向、行動謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲鈍，觀察細(xì)微

　　▶缺乏自信，并對導(dǎo)購人員也缺乏信任，疑慮重重

　　▶選購商品時動作緩慢，反復(fù)挑選，費時較多

　　▶購買中猶豫不定，事后易后悔

　　6、隨意型消費者

　　▶缺乏購買經(jīng)驗，購買中常不知所措

　　▶信任導(dǎo)購人員，樂意聽取建議，希望得到幫助

　　▶對商品不過多的挑剔

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