銷售心理學：銷售的13條潛規(guī)則

　　1、【銷售心理學潛規(guī)則1】

　　1)顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2)不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　3)沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　4)賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　5)沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　6)沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　7)成功不是運氣，而是因為有方法

　　2、【銷售心理學潛規(guī)則2】

　　客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

　　銷售極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的`一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　3、【銷售心理學潛規(guī)則3】

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

　　4、【殺價中的五個潛規(guī)則】

　　1)絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2)絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3)殺價必須低于對方預(yù)期目標，不殺是傻子。

　　4)聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　5)選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　5、【最賺錢的性格是執(zhí)著】

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　6、【如何賣掉黑珍珠】

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

　　實用銷售心理學：其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時”。

　　7、【銷售心理學潛規(guī)則強大的潛意識】

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應(yīng)聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響

　　8、【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】

　　1)瞄準一個方向;

　　2)激勵團隊;

　　3)傳播價值觀;

　　4)至少75%時間花在產(chǎn)品上;

　　5)分析數(shù)據(jù);

　　6)強健體魄;

　　7)吸取反饋建議;

　　8)離開辦公室接觸真實世界;

　　9)微博交友;

　　10)掌握現(xiàn)金流;

　　11)站在投資人角度衡量自己的工作;

　　12)保持快樂;

　　13)熱愛你身邊的一切

　　9、【銷售心理學潛規(guī)則：拜訪客戶要做到的三件事】

　　1) 注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2) 3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

　　3) 努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

　　10、【銷售心理學潛規(guī)則：便利店里的陷阱】

　　1)銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會;

　　2)相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

　　3)收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

　　11、【銷售心理學潛規(guī)則：溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?】

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1)發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容;

　　2)表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　　3)有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉;

　　4)承諾將立即處理，積極彌補;

　　5)提出解決方法及時間表, 請對方確認;

　　6)做事后的滿意度確認。

　　12、【為什么商品價格末位是9】

　　一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　13、【銷售心理學：搞定客戶的5個關(guān)鍵點】

　　1)顧客未進店前，品牌及店鋪位置是第一拉動力;

　　2)進店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量;

　　3)顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;

　　4)購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間;5、如何挖掘顧客的終生價值。

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