銷售人員一定要知道的心理學(xué)知識(shí)
1.焦點(diǎn)效應(yīng)：把客戶的姓名記在心中
每個(gè)人最喜歡聽到的聲音、感到最悅耳的聲音就是別人叫自己的名字。心理學(xué)家認(rèn)為，當(dāng)聽到別人叫自己名字時(shí)，人的內(nèi)心會(huì)產(chǎn)生喜悅感和滿足感。在銷售過程中，你可以一而再地使用這個(gè)"工具顧客是永遠(yuǎn)不會(huì)厭倦，這還可以削弱顧客的緊張心理，并緩和彼此意見的對(duì)立;同時(shí)，也會(huì)讓顧客覺得你與眾不同。摩托羅拉公司認(rèn)為，如果公司的服務(wù)人員能記住老顧客的姓名，并在其再次光臨時(shí)能立即叫出他的名字，就可以有效地提高顧客的滿意度。
在任何語言中，對(duì)任何一個(gè)人而言，最動(dòng)昕、最重要的字眼兒就是他的名字。當(dāng)你走在陌生人群中，突然昕到有人呼喚你的包字，什么感受?興奮!假如這個(gè)能叫出你名字的人是曾經(jīng)向你推銷過某種商晶的人，這絲毫不影響你的愉快情緒，只能加深對(duì)他的印象。這種推銷技巧被人們叫做記名推銷法則。
2.折中效應(yīng)：拒絕貪婪，細(xì)水才會(huì)長流
在銷售過程中，不乏有人鼠目寸光，只看重眼前的利益而忽視了長遠(yuǎn)的發(fā)展;而有的人則目光長遠(yuǎn)，更看重長遠(yuǎn)的利益，即使暫時(shí)失去眼前利益，也不會(huì)太在意。銷售人員，尤其是銷售新人，在談判中，一定要把目光放長遠(yuǎn)，別為了眼前的一點(diǎn)利益，而丟失了將來還可能存在的合作機(jī)會(huì)。
搞銷售，做生意，都是為了贏利，在談判中失點(diǎn)利，但最終目的還是獲利，只不過是不想因小失大，因此，銷售人員在談判時(shí)一定要把目光擅長遠(yuǎn)，別因蠅頭小利而喪失長期大利。
3.情感效應(yīng)：用真心來融化客戶心中的堅(jiān)冰
成功學(xué)大師戴爾·卡耐基曾經(jīng)說過要使別人喜歡你，首先你得改變對(duì)人的態(tài)度，把精神放得輕松一點(diǎn)，表情自然，笑容可掬，這樣別人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生喜愛的感覺了。"面對(duì)表情冰冷、內(nèi)心冷漠的客戶，任何一個(gè)銷售人員都會(huì)在內(nèi)心產(chǎn)生抵觸、抗拒心理，不愿與其多說一句話、多打一次交道。
陽光能夠融化冰雪，熱情也能夠撲滅怒火。銷售人員熱情而真摯的服務(wù)態(tài)度，一定能趕走客戶的暴躁心理。真誠的服務(wù)會(huì)打動(dòng)客戶的內(nèi)心，融化客戶心中的.堅(jiān)冰。在商品差異也日益縮小的今天，服務(wù)越來越成為銷售的一個(gè)重要部分，成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的首要問題。能否感化客戶的心，能否讓容戶青睞你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于你能否為客戶提供真誠的服務(wù)。
4.互惠效應(yīng)：先付出一點(diǎn)讓客戶產(chǎn)生虧欠
現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)免費(fèi)的商品或者免費(fèi)的服務(wù)往往總是心存芥蒂，無法心安理得、踏踏實(shí)實(shí)地接受，反而生怕其中有什么"陰謀讓自己討不著好不說，還要遭受額外的損失。這樣的擔(dān)心是不元道理的。這其實(shí)就是因?yàn)樵谌藗冃闹校幸环N互惠的力量在"作祟"。因?yàn)閷?duì)方給了你好處，在你的內(nèi)心深處感覺也應(yīng)該以相應(yīng)的好處回報(bào)對(duì)方，如果不這么做，內(nèi)心就會(huì)感到不安。
銷售，其實(shí)就是銷售人員與客戶之間打的一場心理戰(zhàn)、情感戰(zhàn)，如何在這場戰(zhàn)爭中取勝，不僅要斗智斗勇，還要善于從心理上占據(jù)優(yōu)勢， 讓對(duì)方心悅城服。如幫對(duì)方一個(gè)小忙，給對(duì)方一些贊美等，當(dāng)對(duì)方受到了你的恩惠， 也就會(huì)在自己力所能及的范圍之內(nèi)給你一定的回報(bào)， 這對(duì)促成銷售會(huì)產(chǎn)生意想不到的放栗。
5.權(quán)威效應(yīng)：讓客戶對(duì)你信賴有加
權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)，是指一個(gè)人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性。" 權(quán)威效應(yīng)"的普遍存在，首先是由于人們有"安全心理即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的"保險(xiǎn)系數(shù)其次是由于人們有"贊許心理"即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)于銷售人員來說，要想方設(shè)法讓客戶成為信賴你的人，因?yàn)檫@樣你就能為客戶提供建議，并且客戶也愿意接受你的建議，那么你就更容易把產(chǎn)品推銷給客戶。
這里的信賴是你在為客戶服務(wù)的過程中，能夠讓客戶在作購買決定時(shí)都先想到你，離不開你;你給客戶提的建議，客戶都會(huì)欣然接受。這樣，客戶就會(huì)成為你的終身客戶。
6.稀缺效應(yīng)：直擊客戶擔(dān)心錯(cuò)過的心理
一般顧客去購買東西肯定是對(duì)這些東西需要才去購買的，所以銷售人員要想使客戶自愿地掏出錢包，那么就得為客戶著想，激起客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，這是銷售中最有效的方法。
而人的需求是可以通過觀察看出來的，比如，客戶希望你提供什么樣的服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品能夠吸引客戶的興趣，等等。所以，只要你留心觀察這些，那么你就能和客戶走得更近。
有需求才會(huì)有行動(dòng)，這是每一位客戶的心理寫照。作為銷售人員，你要做的就是激起客戶對(duì)你的產(chǎn)品的需求，這樣他們購買你的產(chǎn)品才會(huì)有可能性。
7.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)生意就成交
對(duì)于銷售人員來說，有一個(gè)策略絕對(duì)有助于他們順利闖過談判關(guān)，那就是所謂的"老虎鉗"策略。銷售新人們不妨將其理解成這樣一句簡單的話："你得再加點(diǎn)。"
當(dāng)然，既然老虎鉗策略如此高效，你的對(duì)手當(dāng)然不會(huì)忽略它。如果有人對(duì)你用這個(gè)策略，你應(yīng)怎么辦呢?記住，這時(shí)你就用這樣的對(duì)策"多少更合適呢? "把這個(gè)球踢向?qū)Ψ�，這將迫使買主說出具體的數(shù)目，無疑能夠?yàn)槟愕年J關(guān)成功率增加法碼。
8.蠶食效應(yīng)：一點(diǎn)一點(diǎn)促進(jìn)生意的成交
一位出色的銷售人員在談判過程中不僅能夠令已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花，而且還能夠使買主同意曾不愿意同意的事情。其中的原因是，這位談判人員掌握了"蠶食策略"。
一個(gè)成功的銷售人員需要盡量考慮進(jìn)行蠶食的可能，并盡量避免買主在最后時(shí)刻蠶食你的可能性。因?yàn)榇藭r(shí)你是最為脆囂的時(shí)候，也是最容易做出讓步的時(shí)候。
9.人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性
銷售人員不應(yīng)僅僅推銷產(chǎn)品，還必須是一個(gè)為顧客謀利、幫顧客選購產(chǎn)品的人。銷售人員必須處處考慮顧客的利益，幫顧客選購，贏得顧客的信賴，推銷工作才會(huì)成功。
銷售工作真實(shí)是一個(gè)很細(xì)致、系統(tǒng)的工作，宮不單單是你買我賣的一個(gè)交易，百需要你投入寶貴的時(shí)間去服務(wù)你的客戶，投入你的真誠，用你的人格美去感化你的客戶。有些客戶在選擇與你合作時(shí)，并不是因?yàn)槟愕纳叹П葎e人的好，而是因?yàn)槟氵@個(gè)人比他們會(huì)歸事，讓人心里覺得舒服。
10.退讓效應(yīng)：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步
在銷售實(shí)踐中，采取退讓形式，比起那種直截了當(dāng)?shù)姆椒ǜ苓_(dá)到預(yù)期的效果。
對(duì)于銷售人員而言，如果想要?jiǎng)e人答應(yīng)你的某種請(qǐng)求，你可以先提一個(gè)比較大的、難以做到、對(duì)方有可能拒絕的請(qǐng)求，然后在對(duì)方拒絕之后，再把你真正的請(qǐng)求提出來，這樣就相當(dāng)于你向?qū)Ψ阶龀隽俗尣?而對(duì)方則很有可能也對(duì)你做出相應(yīng)的讓步，因此，在E惠心理的影響下，你的請(qǐng)求是很容易被對(duì)萬接受相應(yīng)允的。如果沒有之前的退讓，而直接提出來，則遭受拒絕的可能性是非常大的。
11.創(chuàng)新效應(yīng)：逆向思維更能吸引客戶
我們?cè)谇刑O果的時(shí)候，都習(xí)慣于豎著切。我們?nèi)绻麢M著切的話，會(huì)有什么不同呢?也許我們會(huì)有新發(fā)現(xiàn)。不管能不能有一種新發(fā)現(xiàn)，這種思維就已經(jīng)是新的了，因?yàn)檫@是不同于常人的逆向思維。逆向思維可以說是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，因此也就成了發(fā)展的前提。正是因?yàn)槿祟愑羞@種逆向思維，才創(chuàng)造了許多的奇跡。
銷售其實(shí)是一種技術(shù)活，你能不能吸引客戶就看你會(huì)不會(huì)想辦法。我們總是被一些軍日常規(guī)思維相反的郵去所吸引，就是因?yàn)槊總�(gè)人心中都有一種這樣的心理——逆向思維讓人感覺損獨(dú)特。如果把這種逆向思維用在銷售上，那么吸引客戶也就不是一件難事了。
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