你知道客戶的消費動機嗎

　　"動機"這個詞的意思是“促使、打動、吸引、提供某種刺激、鼓勵、鼓動、激勵、激發(fā)、煽動、慫恿、勸誘、誘惑、激起、鼓舞、影響”。動機就是有意圖的行動，朝著某種目的或目標采取行動。每天維持高水平的內(nèi)在動機，擁有目的、采取行動，這是你的能力所在。在銷售中，銷售人員常常利用人們的恐嚇性動機和獎勵性動機。

　　(一)恐嚇性動機

　　對很多人來說，恐嚇性動機都很奏效�？謬樞詣訖C的主要問題在于它是建立在錯誤的基礎(chǔ)上的，不是每個人隨時都會買它的賬。它以懲罰作為基礎(chǔ)——“要不就做，否則……”如果有人愿意忍受懲罰，恐嚇性動機就失去了效力。比如，“這個月你一定得完成限額，否則就炒了你!”如果這個銷售人員根本不在乎這份工作，那你必定無法讓他完成限額。因此，恐嚇性動機存在的問題是它的短暫性，它是消極的，而且是建立在錯誤的基礎(chǔ)之上的。

　　(二)獎勵性動機

　　恐嚇性動機的反面是獎勵，或者稱之為獎勵性動機。你或許以為獎勵性動機或者金錢刺激比恐嚇性動機更有效，因為它看起來似乎與恐嚇性動機恰恰相反。實際上，它的效果確實要稍微好些，但它仍然存在一些固有的問題。舉一個很恰當?shù)睦�子：公司舉辦了一場銷售競賽，一等獎獎品是一臺彩色電視機。如果公司里每個參與這場競賽的人都已經(jīng)擁有了兩臺彩色電視機，那么銷售成績可能根本不會有很大的提高。

　　銷售行業(yè)的一個固有問題是，很多企業(yè)為了激勵員工會把恐嚇性動機與獎勵性動機結(jié)合起來使用。然而，多年來的實踐證明，這兩套制度都只能使平均生產(chǎn)效率有少許的提高。組織和個人都必須認識到，最好的激勵手段并不是來自外部，而是來自內(nèi)心。

　　提示

　　動機并不是一個外部因素，而是一個內(nèi)在因素。銷售人員應該建立一種適宜的氛圍，讓客戶想要或能夠知道如何激勵自己的購買動機。

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