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如何消除客戶害怕上當(dāng)受騙的心理
在銷售過(guò)程中,客戶害怕上當(dāng)受騙的心理若不能消除,將會(huì)給銷售工作帶來(lái)很大的阻力。所以銷售人員一定要善于巧妙地化解客戶的顧慮,使客戶放心購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
1、外在形象要給予客戶安全感
銷售人員在與客戶見(jiàn)面時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮,樹(shù)立良好的外在形象,比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽,給客戶留下美好的印象。要知道,個(gè)人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段,它能夠帶給我們意想不到的效果。
2、憑借專業(yè)、能力讓客戶放心
為了讓客戶有安全感,我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力,使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證,對(duì)產(chǎn)品了解得越深,對(duì)行業(yè)理解得越透徹,我們的信譽(yù)度和能力也就越高,客戶才能放心地從我們手中購(gòu)買產(chǎn)品。作為一個(gè)銷售人員,如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解,不能夠很清楚地解決客戶的問(wèn)題,客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢?所以,要做到讓客戶有安全感,就必須保證客戶不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。
3、坦誠(chéng)告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)
銷售人員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶的購(gòu)買熱情,所以總是躲躲閃閃,希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。實(shí)際上,這樣的做法是非常愚蠢的,除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性,所以,我們一定要跟客戶說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn),切實(shí)保證客戶的安全,讓客戶感受到:“原來(lái)你也在關(guān)心我的安全,而不是只想著我的錢。”坦誠(chéng)告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切,不僅是優(yōu)點(diǎn),而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題,并提醒客戶注意,這才是真正高明的銷售技巧。
4、給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感
給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感,學(xué)會(huì)幫客戶做規(guī)劃,避免客戶對(duì)可能造成的損失而擔(dān)憂,使客戶和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。
5、給客戶吃定心丸
強(qiáng)有力的保證書(shū)是客戶的定心丸,它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售人員可以為客戶提供一份可靠的承諾書(shū)或者保證書(shū),從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險(xiǎn),使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)辦法解決。
對(duì)于客戶害怕上當(dāng)受騙的心理,銷售人員要給予理解,不能一味向客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好,而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明,讓客戶放心。
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