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廠家銷售人員如何讀懂經(jīng)銷商
廠家銷售人員是連接廠家與經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會非常愉快;如果這個環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至?xí)せ�，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂經(jīng)銷商，才能談得上和經(jīng)銷商搞好客情，才能談得上去做好市場，管理好市場。
首先，銷售人員到了市場，先把市場了解一遍，再去經(jīng)銷商那里。不要一下車直奔經(jīng)銷商處，還未落座，經(jīng)銷商提一兩個市場問題就把你難住了，不知如何去應(yīng)對。其實廠家和經(jīng)銷商目標是一致的，都想把市場做好，把品牌做強，以獲取利潤的最大化。因此，不論是弱勢品牌廠家的銷售人員，還是強勢品牌廠家的銷售人員，要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和經(jīng)銷商的溝通就越容易。作為經(jīng)銷商自己，每天也在關(guān)注市場，一方面自己去市場了解;另一方面來自業(yè)務(wù)人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是經(jīng)銷商最關(guān)心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度比經(jīng)銷商還多，還深刻，不用說這樣的銷售人員一定能和經(jīng)銷商搞好客情，經(jīng)銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，經(jīng)銷商從內(nèi)心就會產(chǎn)生反感，經(jīng)銷商最不喜歡這幾種廠家銷售人員：
1.平時見不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰都急;
2.很少下市場，不關(guān)心市場，時不時還去經(jīng)銷商那兒混吃混喝，每月能幸運完成任務(wù)就是勝利;
3.市場經(jīng)常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題;
4.儼然一副領(lǐng)導(dǎo)派頭，說話打官腔，把經(jīng)銷商當(dāng)做自己的下屬，兩次一去即令經(jīng)銷商生厭;
由此，銷售人員踏踏實實做市場，實實在在做人，在經(jīng)銷商面前就顯得尤為重要。
其次，銷售人員在了解市場的基礎(chǔ)上，要學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題后還要善于解決問題。市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現(xiàn)，這就要求我們的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問題，然后再對癥下藥;再比如銷量為什么長時間上不去?是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，就要協(xié)助經(jīng)銷商盡快去調(diào)整、修正;如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，廠商之間還有什么問題不好解決呢?經(jīng)銷商就怕遇到這么一類銷售人員：
1.市場遇到阻力或者發(fā)現(xiàn)市場問題，不是如何去為經(jīng)銷商想辦法，為經(jīng)銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷商這沒做好，那沒做好，把所有的問題都算到經(jīng)銷商頭上，好像廠家沒有任何責(zé)任。
2.胡亂承諾經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商做這活動，做那活動，經(jīng)銷商花了一大堆錢，結(jié)果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請報告沒有批。經(jīng)銷商促銷活動做了，費用卻報不了，最后的結(jié)局是自己拍屁股走人。
3.回避和逃避問題，對市場上存在的問題裝糊涂，久拖不決，或者自己根本就沒有解決問題的能力，導(dǎo)致廠商矛盾不斷升級而得不到化解。
4.對經(jīng)銷商墊付的市場費用漠不關(guān)心或者自身就對公司的費用報銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，最后經(jīng)銷商的費用被廠家扣罰或者報不掉，讓經(jīng)銷商遭受不應(yīng)有的損失，自己也無法在該市場待下去。
所以，一個優(yōu)秀的銷售人員，除了自己是廠家政策的執(zhí)行者，更是經(jīng)銷商的參謀者;銷售人員既然能夠為經(jīng)銷商出謀劃策，做出正確的市場指導(dǎo)，經(jīng)銷商豈有不配合的道理嗎?
其三，銷售人員自己既要做教練員也要做運動員。比如鋪貨鋪不動，自己要帶頭去鋪，起到模范作用;商超談不定，帶著經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員一起去談;陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學(xué)習(xí);二批開不出來，協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員一起去開;如此，經(jīng)銷商會從內(nèi)心深處感激你，認為你是真真切切在幫助他，還愁月底打款嗎?經(jīng)銷商最不愿意看到的是這類銷售人員：
1.說起來頭頭是道，自己卻不去動手，只說不練;
2.紙上談兵，搞一些不切實際的事，認為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了;
3.說經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員這能力不行，那能力不行，其實自己的能力也不過如此。
因此，一個銷售人員的能力強還是不強，經(jīng)銷商只要通過幾次交談和看他做事的態(tài)度，便優(yōu)劣自顯。經(jīng)銷商要和很多廠家的銷售人員交往，他心里是有一桿秤的。
所以，一個優(yōu)秀的銷售人員能夠把一個市場做得風(fēng)生水起，這與銷售人員能夠讀懂經(jīng)銷商是有一定關(guān)系的。
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