銷售要從客戶拜訪中進(jìn)行學(xué)習(xí)

　　最近有一種說法：銷售就是一個(gè)數(shù)字游戲。如果你打了足夠多的電話，開了足夠多的會(huì)議，并且進(jìn)行了足夠多的產(chǎn)品演示，你就能成功。還有人說：每當(dāng)有人拒絕你一次，你就離被接受又近了一步。

　　但是銷售不是那么簡單。不幸的是，單純的關(guān)注數(shù)字，并不是成功的法寶。當(dāng)我在Xerox工作的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，那就是最頂尖的銷售人員所打的電話數(shù)量以及所做的客戶拜訪，相比于一般的銷售人員都更少。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象?

　　通過一段時(shí)間的觀察，我發(fā)現(xiàn)這些頂尖的銷售人員都只是專注于成功率，而不是數(shù)量積累。通過觀察他們的工作，我意識(shí)到了什么才是銷售人員最重要的指標(biāo)——個(gè)人記錄。

　　我第一次聽說到個(gè)人紀(jì)錄這個(gè)名詞，是在我8歲的女兒參加了游泳隊(duì)的時(shí)候。作為一名游泳新人，她的仰泳和自由泳成績都有著很大的提高空間。但是她從來不會(huì)因?yàn)檩數(shù)舯荣惗鴼怵H，因?yàn)樗�的教練并不要求她贏得比賽，而是要求她不斷打破個(gè)人記錄。每一周，她的目標(biāo)都是打破自己上一周的個(gè)人記錄——而不是贏得比賽。有的時(shí)候，她的記錄只比此前提高了十分之一秒，但是對于她來說，這就是值得慶祝的進(jìn)步。

　　我和她一樣，都非常喜歡這種觀點(diǎn)。而由于我是一個(gè)能把所有事情都和銷售扯上關(guān)系的人，因此我立刻意識(shí)到，我也可以將這種方法用在改進(jìn)銷售上。銷售人員不應(yīng)該在專注于工作總量，而是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)自己的進(jìn)步，這樣就可以不斷提高銷售表現(xiàn)了。

　　例如，你可以在以下領(lǐng)域不斷刷新自己的個(gè)人記錄：

　　• 有效電話：在你撥出的所有電話中，有多少是有效電話?有多少次你和對方進(jìn)行了實(shí)際的對話，并且向?qū)Ψ街v述了你的產(chǎn)品或是服務(wù)?有多少次對方給出了他們的看法?有效電話的比例越高，你所需要撥打的電話數(shù)量就越少。

　　• 初次拜訪對話：在你進(jìn)行客戶拜訪的時(shí)候，有多少次對方在談話過后就與你約定了下一次見面的時(shí)間，而不是簡單幾句話就隨便找個(gè)理由把你打發(fā)走?這個(gè)成功率越高，你需要進(jìn)行客戶拜訪的次數(shù)就越少。

　　• 銷售周期：你多長時(shí)間能夠完成一次實(shí)際銷售?實(shí)際銷售周期很長，通常意味著你在一些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。

　　• 成功率：你與客戶的會(huì)面中，有多少次轉(zhuǎn)化成了實(shí)際銷售?如果你的成功率變的更高，你就能成為一名更加優(yōu)秀的銷售人員。

　　• 被拒絕率：在所有潛在客戶中，有多少人拒絕了你?你要做的就是降低被拒絕率，給公司帶來更多的營收。

　　這些目標(biāo)的好處在于，你可以單獨(dú)的對他們進(jìn)行衡量，也可以將他們按照先后順序綜合在一起進(jìn)行考慮。例如，在新加入一家公司的銷售團(tuán)隊(duì)之后，你可以主要專注于提高有效電話率。在提高了有效電話率之后，你就可以開始提高拜訪的對話率了。不要總是看著自己打了多少電話，或是發(fā)送了多少封郵件。你要更加深入一些，問問自己：“我現(xiàn)在的銷售成功率是多少?”在你明確了自己的成功率之后，下一步你要做的，就是問自己另一個(gè)問題：“我要如何做才能提高客戶拜訪的成功率?進(jìn)而提高整個(gè)銷售工作的成功率?”

　　你應(yīng)該記住，你要不斷的從客戶拜訪中進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后不斷成長。你應(yīng)該將一次客戶拜訪分成多個(gè)部分進(jìn)行考量，例如自我介紹、主題和促進(jìn)成單等。你要不斷的分析對話中各種可能影響成功率的因素，例如談話主題、長度、語氣、你的儀表和所使用的語言等。這些因素都有可能決定一次銷售工作的成敗。你要如何做才能提高個(gè)人記錄?在銷售電話和客戶拜訪總量不變，甚至更少的情況下，你如何做才能提高成單數(shù)量?

　　在問過自己這些問題之后，將所得到的答案用在實(shí)際的拜訪和銷售工作中。要想不斷提高自己的銷售成功率，你還應(yīng)該多讀讀這方面的文章、與同事進(jìn)行對話、讓別人為你提供反饋和意見，然后自己進(jìn)行不斷的實(shí)驗(yàn)和調(diào)整，改正自己先前犯過的錯(cuò)誤。你應(yīng)該每周或是每個(gè)月給自己設(shè)定一個(gè)新目標(biāo)，打破自己的最好記錄——只專注于數(shù)字是無法讓你做到這一點(diǎn)的。

　　提高是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。你首先要做的，是提高自己的有效電話比例，然后才是提高自己的初次拜訪對話成功率等。不要著急，一步一步來。

　　如果你能夠不斷打破自己的個(gè)人記錄，你的銷售周期就會(huì)越來越短。于是在不經(jīng)意間，你就將成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

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