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銷(xiāo)售心理學(xué)：說(shuō)服客戶(hù)三妙招
俗話說(shuō)，做女人難，做一個(gè)好女人更難。我想說(shuō)，做一名銷(xiāo)售不簡(jiǎn)單，做一名成功的銷(xiāo)售更是不容易。為什么這么說(shuō)呢?大家都知道，銷(xiāo)售的終極目標(biāo)就是將產(chǎn)品賣(mài)出去，這是根本所在。而起賣(mài)產(chǎn)品的過(guò)程中其實(shí)就是在跟客戶(hù)打心理戰(zhàn)。因此說(shuō)銷(xiāo)售不容易，因?yàn)槟悴粌H要懂銷(xiāo)售，你還要具備察言觀色等各種揣摩人心思的本領(lǐng)。下面，我們來(lái)看看銷(xiāo)售心理學(xué)之說(shuō)服客戶(hù)三妙招。
妙招一：效應(yīng)首因還是近因
在銷(xiāo)售心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)將信息放在最前面講和最后面講，信息的接受者的記憶最深刻。而放在前面就叫首因效應(yīng)，放在后面叫著近因效應(yīng)。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，如果客戶(hù)同時(shí)知道產(chǎn)品的一些優(yōu)劣處，那么將優(yōu)點(diǎn)先說(shuō)，缺點(diǎn)后說(shuō)，會(huì)讓客戶(hù)更能接受和容忍產(chǎn)品的弱點(diǎn)。
妙招二：講話邏輯還是聲情并茂
在銷(xiāo)售心理學(xué)上，不同的客戶(hù)接受信息的習(xí)慣和能力是不一樣的。對(duì)于那些文化程度比較高，思維比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)，推銷(xiāo)員語(yǔ)言邏輯性強(qiáng)往往受到他的喜歡，而過(guò)多地描述反倒讓他覺(jué)得冗長(zhǎng)枝蔓;而對(duì)于文化程度比較低、思維比較感性的客戶(hù)，特別是女客戶(hù)，繪聲繪色的描述會(huì)引起她的想象，起到好的銷(xiāo)售效果。
妙招三：信息單面還是雙面
所謂的單面信息就是只講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)一面，而雙面信息則講產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這個(gè)在銷(xiāo)售心理學(xué)上，是有一定說(shuō)道的。當(dāng)客戶(hù)是情緒性購(gòu)買(mǎi)者的時(shí)候，或者是順從型購(gòu)買(mǎi)者的時(shí)候，采取單面信息的方式比較合適。而如果是理智型購(gòu)買(mǎi)者的時(shí)候，采取雙面信息比較合適。另外，當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有抵觸的時(shí)候，單面信息比較合適;而當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定的看法，雙面信息比較合適。當(dāng)客戶(hù)受教育程度比較高時(shí)，運(yùn)用雙面信息比較合適;客戶(hù)受教育程度比較低時(shí)，運(yùn)用單面信息比較合適。
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