做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)從心理學(xué)角度分析問(wèn)題

時(shí)間：2020-11-07 19:44:47 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

　　銷(xiāo)售員心理

做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)從心理學(xué)角度分析問(wèn)題

　�、兕櫩鸵牟皇潜阋耍歉械秸剂吮阋�。

　�、诓慌c顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　�、蹧](méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。

　　④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

　　⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　　⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

　�、叱晒Σ皇沁\(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　顧客心理

　　客戶(hù)問(wèn)：你們和A產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!

　　建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?

　　回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......

　　銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。

　　所以，使用雙手的是勞工;

　　使用雙手與頭腦的是舵手;

　　使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;

　　只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。

　　銷(xiāo)售心理

　　在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。

　　殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則

　　1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

　　2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

　　3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

　　4、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

　　最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。

　　有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。

　　有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。

　　12%在打第三次以后放棄。

　　有10%繼續(xù)打電話(huà)。

　　這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

　　實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)

　　其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，

　　其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，

　　其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?

　　其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，

　　其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

　　強(qiáng)大的潛意識(shí)

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

　　創(chuàng)業(yè)者每周必做的`13件事

　　瞄準(zhǔn)一個(gè)方向;激勵(lì)團(tuán)隊(duì);傳播價(jià)值觀(guān);至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;分析數(shù)據(jù);強(qiáng)健體魄;吸取反饋建議;離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界;微博交友;掌握現(xiàn)金流;站在投資人角度衡量自己的工作;保持快樂(lè);熱愛(ài)你身邊的一切。

　　拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事

　　★注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

　　★3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

　　★努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

　　消費(fèi)心理學(xué)：便利店里的陷阱

　　★銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);

　　★相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。

　　★收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)?

　　溝通技巧：遇到客戶(hù)抱怨怎么辦?

　　高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：

　　★發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;

　　★表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　　★有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;

　　★承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);

　　★提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);

　　★做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。

　　為什么商品價(jià)格末位是“9”

　　一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　銷(xiāo)售心理學(xué)：搞定客戶(hù)的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　★顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;