實(shí)用銷售心理學(xué) 這三句話提高你的營(yíng)業(yè)額
簡(jiǎn)單的一句話，除了影響著他人如何回應(yīng)外，更決定著對(duì)方是否接受你的請(qǐng)求。只要使用一些說(shuō)話小技巧，對(duì)方點(diǎn)頭的機(jī)率就會(huì)跟著大幅提升，快來(lái)學(xué)習(xí)一下這3個(gè)很實(shí)用的話術(shù)技巧吧
說(shuō)服技巧一：即使一分錢(qián)也有幫助
提出著名的影響力六法則的心理學(xué)教授羅伯特·恰爾蒂尼(Robert B. Cialdini)博士，是談判領(lǐng)域的國(guó)際權(quán)威，他在1976年一個(gè)義捐活動(dòng)上，意外地發(fā)現(xiàn)當(dāng)告訴民眾“即使一分錢(qián)也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人來(lái)捐款。
這個(gè)話術(shù)被稱為“即使一分錢(qián)也有幫助(even a penny will help)，自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動(dòng)也將它列入公關(guān)人員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)流程中。
說(shuō)服技巧二：我們會(huì)再多給你……
大家可能都有這樣的經(jīng)歷，閑逛時(shí)被某個(gè)商品吸引，正猶豫是否下手時(shí)，老板突然主動(dòng)提議買再送某某小東西，你會(huì)覺(jué)得非常劃算，并立刻掏出錢(qián)包買下。其實(shí)這個(gè)老板運(yùn)用的就是這個(gè)高成功率的說(shuō)服技巧，以“時(shí)間差”來(lái)增加商品的超值感。
心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)消費(fèi)行為的田野調(diào)查研究：在街道上的一個(gè)烘培坊，當(dāng)隨機(jī)走進(jìn)店里的行人對(duì)蛋糕有興趣并詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，店家會(huì)主動(dòng)告知售價(jià)，但會(huì)跟另外一位店內(nèi)員工(已先串通好)討論5秒-10秒鐘，然后告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購(gòu)買的人高達(dá)73%。但如果只事先組合好的`小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價(jià)相同，愿意購(gòu)買的人卻只有40%。
看來(lái)善用此技巧可以為店家增加營(yíng)業(yè)額!這個(gè)說(shuō)服技巧被命名為“并非全部技巧(that's-not-all technique)”�；叵胄r(shí)候用塑料尺打彈珠，即使你沒(méi)有任何成績(jī)，彈珠阿姨還是會(huì)微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會(huì)覺(jué)得即使輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)飲料是玩彈珠附贈(zèng)的商品，只是如果一開(kāi)始先給了你飲料，你反而會(huì)覺(jué)得玩彈珠浪費(fèi)錢(qián)，下次自然也不會(huì)光顧了。
那要如何將這個(gè)技巧運(yùn)用到當(dāng)前的電子商務(wù)上?在規(guī)劃網(wǎng)購(gòu)的商品頁(yè)面時(shí)，不妨將贈(zèng)品擺放在頁(yè)面最下方，當(dāng)瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈(zèng)品訊息，這可是會(huì)比一開(kāi)始就提供贈(zèng)品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。
說(shuō)服技巧三：你可以決定是否……
讓對(duì)方感覺(jué)到自己有選擇權(quán)也是說(shuō)服他人的重要關(guān)鍵，其實(shí)前面談到的“即使一分錢(qián)也……”的技術(shù)也運(yùn)用了此種技巧，在Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺(jué)到失去自由及選擇權(quán)反而會(huì)降低別人順從要求的可能。
這讓我想到了在當(dāng)兵的時(shí)候，軍方 "一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作"的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，當(dāng)時(shí)同梯各種問(wèn)題總是層出不窮，失去自由權(quán)強(qiáng)化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負(fù)向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。而這些弟兄回到了社會(huì)上，其實(shí)都沒(méi)有適應(yīng)不良問(wèn)題，抗拒行為往往只出現(xiàn)在高壓環(huán)境中。想要讓對(duì)方聽(tīng)話，反而要給予對(duì)方自由選擇的權(quán)利!
那是否有關(guān)于操縱選擇權(quán)的話術(shù)研究呢?2000年時(shí)，研究者在賣場(chǎng)中隨機(jī)尋找逛街的民眾，對(duì)照組禮貌的詢問(wèn)“您好，不好意思，請(qǐng)問(wèn)可以借我一點(diǎn)零錢(qián)搭乘公交車嗎?“(聽(tīng)起來(lái)非常像詐騙集團(tuán)的伎倆)。實(shí)驗(yàn)組則說(shuō)：“您好，不好意思，請(qǐng)問(wèn)可以借我一點(diǎn)零錢(qián)搭公交車嗎?但你可以選擇接受或拒絕，沒(méi)關(guān)系。”注意到了嗎?實(shí)驗(yàn)中并未提供任何其他誘因，他操縱的是對(duì)方的 "選擇權(quán)" 。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果非常驚人，對(duì)照組(未提供選擇權(quán))只有10%的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有47.5%愿意贊助車費(fèi)，更有趣的是，后者所獲得的車費(fèi)也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。
人們渴望自由選擇權(quán)
給予選擇自由的說(shuō)服技巧可以應(yīng)用在幾乎所有的對(duì)話中，這已經(jīng)在42個(gè)相關(guān)研究，實(shí)驗(yàn)人數(shù)超過(guò)2.2萬(wàn)人的實(shí)驗(yàn)中得到證實(shí)。其實(shí)，具體的說(shuō)詞內(nèi)容并不重要，重點(diǎn)是去強(qiáng)化對(duì)方無(wú)法說(shuō)“不”的可能，而要達(dá)到這個(gè)效果，“自由選擇權(quán)”非常重要。
之所以會(huì)造成這種現(xiàn)象，大致有3種理論解釋：第一，選擇權(quán)會(huì)引發(fā)對(duì)方拒絕后的罪惡感;第二，它可能提高了個(gè)人的社會(huì)責(zé)任感受;第三種解釋，它強(qiáng)化了內(nèi)在歸因的可能(將行為歸因于內(nèi)在特質(zhì))。
我比較偏好第三種解釋，因?yàn)椋?dāng)對(duì)方具有選擇的權(quán)利，并且在沒(méi)有壓力下做出決定時(shí)，他了解到這個(gè)決定是發(fā)自內(nèi)心，并非外力因素。而且在被請(qǐng)求者作了內(nèi)在歸因后，服從的可能性也會(huì)跟著大大提升。
“即使一分錢(qián)也……”、“我們會(huì)再多給你……”以及“你可以決定是否……”，下次出去買東西時(shí)，留意一下店家是否就是使用這3個(gè)說(shuō)服技巧改變了你最初的決定吧。賣家們也不妨試用一下這3個(gè)說(shuō)服小技巧吧。
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