如何建立一個(gè)整合銷(xiāo)售流程?
銷(xiāo)售是做什么的?最簡(jiǎn)單的回答就是賣(mài)東西的。其實(shí)銷(xiāo)售就是說(shuō)服,使人確信,影響其他人放棄他們已經(jīng)買(mǎi)的,來(lái)交換我們手里有的東西。事實(shí),每個(gè)人都是銷(xiāo)售,我們或者銷(xiāo)售有形的產(chǎn)品,或者服務(wù),或者銷(xiāo)售我們的思想。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售就需要是一個(gè)系統(tǒng),可以帶來(lái)基于重復(fù)性行動(dòng)的銷(xiāo)售行為,而且在這個(gè)流程中的每一步都可以預(yù)計(jì)我們的投資回報(bào)率,也就是ROI。
美國(guó)領(lǐng)先的小企業(yè)專(zhuān)家分享了一些好想法來(lái)建立一個(gè)整合的銷(xiāo)售流程。
*建立一個(gè)銷(xiāo)售規(guī)劃。一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃是吸引客戶(hù)的路線圖,其中應(yīng)該包括你計(jì)劃每月貢獻(xiàn)多少銷(xiāo)售額,你真實(shí)的潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)自哪里,討論你會(huì)和潛在客戶(hù)分享的銷(xiāo)售信息。你可以再Bplans網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售樣本。別孤立地創(chuàng)建一個(gè)計(jì)劃,要把團(tuán)隊(duì)成員納入其中,尤其是他們要幫助完成這個(gè)計(jì)劃。
*創(chuàng)建一個(gè)銷(xiāo)售漏斗。銷(xiāo)售漏斗是大量的銷(xiāo)售潛在機(jī)會(huì),這些潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是你在一定的星期、月或季度要對(duì)其工作的。在建立你的銷(xiāo)售周期中,你可能需要看護(hù)你IDE關(guān)系,直到一個(gè)新的購(gòu)買(mǎi)周期出現(xiàn)。這些可以再CRM系統(tǒng)或者電子數(shù)據(jù)表上得到追蹤。關(guān)鍵的目標(biāo)是控制收入目標(biāo),同時(shí)你計(jì)劃轉(zhuǎn)化哪些潛在機(jī)會(huì)為客戶(hù),在何時(shí)轉(zhuǎn)化。你必須建立一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售文化,你必須隨時(shí)轉(zhuǎn)化多少潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì),來(lái)滿足你每月的銷(xiāo)售目標(biāo)呢?
*流程自動(dòng)化。今天的市面上,有幾個(gè)軟件工具,可以很容易地讓銷(xiāo)售流程自動(dòng)化,比如Salesforce,HubSpothe和Infusionsoft。追蹤不斷發(fā)展的銷(xiāo)售活動(dòng)--推薦,網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,追加銷(xiāo)售,交叉銷(xiāo)售,直郵,展會(huì),PR,和網(wǎng)站推廣。如果你使用自動(dòng)模式來(lái)創(chuàng)建可預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售流程,你會(huì)保證銷(xiāo)售會(huì)增長(zhǎng)。
*銷(xiāo)售,銷(xiāo)售,銷(xiāo)售。為了客戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi),你一定要有供應(yīng)。在你的銷(xiāo)售流程里,尋找來(lái)建立供應(yīng)的方法。舉個(gè)例子,交叉銷(xiāo)售,就是讓現(xiàn)有客戶(hù)在你身上花更多錢(qián)的藝術(shù)。這種方法不太費(fèi)事。事實(shí)上,你遇到零售商們每次嘗試的交叉銷(xiāo)售,你會(huì)看見(jiàn)“買(mǎi)一個(gè),另一個(gè)半價(jià)”的交易。用兩個(gè)或者更多你的`銷(xiāo)售方法,在這個(gè)流程中建立額外的供應(yīng)。
*表達(dá)感恩。記得老話說(shuō),保留住一個(gè)客戶(hù)比找到一個(gè)新客戶(hù)要容易多少。給你的客戶(hù)送一個(gè)感謝卡表達(dá)一些感謝,用提早到貨的商品讓他們驚訝,也不要忘記邀請(qǐng)他們和你再次做生意。
多數(shù)情況下,銷(xiāo)售是在建立關(guān)系,為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,F(xiàn)在你用一些策略建立一個(gè)整合銷(xiāo)售過(guò)程,你一定會(huì)看見(jiàn)你的銷(xiāo)售收入在增長(zhǎng)。
銷(xiāo)售除了人的因素以外,很多時(shí)候需要有一套好的流程支撐整個(gè)銷(xiāo)售,讓銷(xiāo)售不必要在一些瑣碎的地方浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力。
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