沒有逼單，就沒有成交

時(shí)間：2020-11-05 18:37:45 銷售心理學(xué) 我要投稿

沒有逼單，就沒有成交

　　逼單雖險(xiǎn)，獲利卻大。對于咱們列位達(dá)人而言，這單還是要逼的，但我們要將此風(fēng)險(xiǎn)降到最低!下面為大家提供幾種逼單方法：

　　逼單七式

　　快速逼單第一式：這次最優(yōu)惠法

　　話術(shù)1：使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買?”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。

　　話術(shù)2：“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格絕對是最優(yōu)惠的。”

　　話術(shù)3：“先生/女士，這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價(jià)格呢?主要是因?yàn)槲覀兦耙魂嚫懔藗€(gè)團(tuán)購活動，如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個(gè)單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機(jī)，我也想交你這個(gè)朋友。”

　　問題：“我以后再來買”

　　話術(shù)1：“先生/女士，是這樣的，因?yàn)榻裉焓菆F(tuán)購上報(bào)總部的最后一天，所以必須今天***點(diǎn)之前上報(bào)總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”

　　問題：我能不能少少交一點(diǎn)定金?

　　話術(shù)1：“先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購價(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交2萬的定金。”

　　快速逼單第二式：禮品逼單

　　使用要點(diǎn)1：不要說贈品要說禮品

　　使用要點(diǎn)2：一定要詳細(xì)的介紹禮品(例如：“先生/女士，你可別小看這個(gè)，我們的是我們**品牌，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢，而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以。)

　　話術(shù)1：“先生/女士，你是不是今天一定要?”

　　話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞慶典活動的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買高配置車子的客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請一下?”

　　使用要點(diǎn)1：一定要求客戶做一個(gè)登記

　　使用要點(diǎn)2：送客時(shí)一定要給顧客一定贏的的感覺

　　使用要點(diǎn)3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易?

　　話術(shù)1：“先生/女士，麻煩您登記一下好嗎?因?yàn)槲覀児镜綍r(shí)要額外抽查的。”

　　話術(shù)2：“先生/女士，說實(shí)話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說實(shí)話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學(xué)到很多東西。”

　　話術(shù)3：“我先去倉庫查一下，看看還有沒有?”

　　話術(shù)4：“先生/女士，是這樣的，您真幸福，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個(gè)了，您可真幸運(yùn)。”

　　話術(shù)5：“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)禮品沒有。” “不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時(shí)我們會隨車子配送給您的。”

　　快速逼單第三式：活動逼單

　　使用注意1：“先生/女士，我們現(xiàn)在正在搞活動，很實(shí)惠。”(不可以用)

　　問題1：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時(shí)我再過來買吧?”

　　話術(shù)1： “先生/女士，其實(shí)我們這次活動已經(jīng)最優(yōu)惠，因?yàn)檫@是我們***活動……所以這次買是最合算的，而且錯過了這次機(jī)會可能未來一年都不會有這么優(yōu)惠的活動了。”

　　話術(shù)2：“先生/女士，你看這樣好不好?如果到時(shí)**節(jié)日確實(shí)比這個(gè)活動還便宜，我雙倍差價(jià)補(bǔ)還給您，我可以將這個(gè)寫到合同上面去。”

　　快速逼單第四式：表哥表姐逼單(電話逼單法)

　　使用注意事項(xiàng)1：不可以一開始就答應(yīng)向老板申請

　　使用注意事項(xiàng)2：申請一定要提出自己的條件

　　問題1：“你再給我便宜一點(diǎn)，我可以介紹朋友也一塊過來買車……

　　問題2：“您把你們經(jīng)理找過來，我跟他談。”或者直接說：“你跟你們經(jīng)理申請一下，給我優(yōu)惠一點(diǎn)。”

　　話術(shù)1：“我們經(jīng)理平時(shí)很忙的，不能隨便打電話給他。” “先生/女士，你是不是今天一定買?”

　　話術(shù)2：“你知道我們經(jīng)理很忙的，平時(shí)是不能隨便給他電話的，今天我看你很有誠意買，我也當(dāng)然希望能成交，這樣好不好，待會我就說你是我的表姐/表哥，這樣可能會好說話一點(diǎn)，但是一定要確認(rèn)今天一定能買啊?否則經(jīng)理一定把我罵死了。”

　　引導(dǎo)加入其他產(chǎn)品的銷售：

　　話術(shù)1：“先生/女士，為了更好的申請，您看看是不是購買三年的保險(xiǎn)一起買，我也好申請一點(diǎn)。”

　　電話申請?jiān)捫g(shù)情景步驟：

　　銷售顧問：“小王你有李經(jīng)理的電話嗎?”

　　其他銷售顧問配合說：“不好意思，我也沒有李經(jīng)理的電話。”“那誰有啊?”“可能王主管有，我去幫你問一下。”(用筆在紙上寫下來)

　　使用要點(diǎn)：

　　1.借助店里的電話打

　　2.店里沒有人可以采用免提方式

　　3.當(dāng)著顧客的面去撥打你寫在紙上的手機(jī)號

　　打電話的時(shí)候要注意什么?

　　第一、要告知經(jīng)理，顧客買的是什么型號的車，原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少……盡量詳細(xì)，這樣便于經(jīng)理詳細(xì)的了解情況;

　　第二、打電話的過程中盡量不要離顧客太遠(yuǎn)，但也不要太近，電話過程中不要看顧客，免得顧客生疑，你不用擔(dān)心顧客聽不見，此時(shí)顧客裝作很不在意，但是耳朵豎的比誰都長;

　　第三、電話的最后一定要跟經(jīng)理匯報(bào)一件跟這次請示沒有任何關(guān)系的事情，這樣會讓顧客更加覺得這個(gè)電話一定是打給經(jīng)理了。

　　打完電話如何促單?

　　話術(shù)1：“先生/女士，那我?guī)闳マk手續(xù)了。

　　注意：

　　錯誤的話術(shù)：“先生/女士，我們經(jīng)理說***，您看可以嗎?”你們覺得這樣可以嗎?銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索“銷售”二字關(guān)注我們。

　　快速逼單第五式：現(xiàn)貨逼單

　　問題：“我過一會再來買吧。”

　　話術(shù)1：“先生/女士，只有這一輛現(xiàn)車了，這款車賣的非�；穑绻悻F(xiàn)在不買，待會我不一定保證還有。”

　　話術(shù)2：“這個(gè)好像沒有了，我去查詢一下還有沒有庫存?”回來跟你說：“小姐，不好意思，我們倉庫里面只有一個(gè)庫存了，因?yàn)榭斓?.1了，這款非常暢銷，出貨量很大，昨天這個(gè)款車還賣了兩臺，所以你要的話要趕快定，不然等到廠家發(fā)新車，起碼得2個(gè)月以后了。”

　　快速逼單第六式：時(shí)間成本逼單

　　何時(shí)采用時(shí)間成本法逼單?

　　使用關(guān)鍵點(diǎn)：“前面已經(jīng)運(yùn)用了這次最優(yōu)惠法、贈品法等逼單，結(jié)果顧客還在猶豫”。

　　使用時(shí)間成本法逼單的話術(shù)

　　話術(shù)： “先生/女士，一看您就是一個(gè)干大事的人，您事情那么多，一定很忙，對您來說時(shí)間就是金錢，您耽誤一分鐘得多少錢……您省下來的時(shí)間您可以多陪陪家人/多做多少生意啊……而且我們給到您的絕對已經(jīng)是最優(yōu)惠的，您下次來，一來一去又得浪費(fèi)一天的時(shí)間，而且現(xiàn)在交通多擁堵啊，網(wǎng)上說我們**地區(qū)已經(jīng)被評為中國四大“堵城”，多不合算啊……”

　　快速逼單第七式：漲價(jià)逼單法

　　使用關(guān)鍵點(diǎn)：客戶意向比較強(qiáng)。

　　逼單的策略與話術(shù)

　　話術(shù)1：“先生/女士，我建議您早點(diǎn)買，反正早晚也得買，而且現(xiàn)在買絕對是最優(yōu)惠的……說實(shí)話，您現(xiàn)在不買，聽說可能馬上我們就要調(diào)價(jià)，所以現(xiàn)在買還是非常合算的。”

　　話術(shù)2：“ 王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，昨天開會聽我們老板說總公司這個(gè)月月底就要調(diào)價(jià)，這次調(diào)價(jià)幅度挺大的，好像要有上調(diào)10%……(講述漲價(jià)理由)，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……

　　話術(shù)3：“王姐，我覺得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是漲價(jià)前我們提的貨，這個(gè)貨買完就要調(diào)價(jià)了，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了，而且又提不到現(xiàn)車，多不劃算啊……

　　3個(gè)要點(diǎn)

　　1、把握促成簽單的時(shí)機(jī)

　　人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。

　　一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時(shí)候：

　　1)口頭信號：

　　a.討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

　　b.詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。

　　c.詢問制作周期時(shí)。

　　d.詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。

　　e.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

　　2)行為上的.信號：

　　a.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

　　b.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時(shí)。

　　c.開始與第三者商量時(shí)。

　　d.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

　　e.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

　　f.有猶豫不決表情時(shí)。

　　2、促使客戶做出最后決定

　　當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

　　1)假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“(某某)總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎?反正也沒多少錢!您看呢?”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

　　2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

　　3)欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

　　4)拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“(某某)總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會?”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。

　　5)建議成交

　　a.既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧!

　　b.您是不是在付款方式上還有疑問?

　　c.您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎?

　　d.我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。

　　e.如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做?

　　f.您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對消費(fèi)者?如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

　　3、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

　　1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

　　2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

　　3)不露出過于高興或高興過分的表情。

　　4)設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。