如何銷售潤滑油

　　如何銷售潤滑油一：

　　1、質(zhì)量和服務(wù)是銷售的根本, 目前，除了進(jìn)口品牌的工業(yè)油代理商外，工業(yè)油經(jīng)銷商的客戶服務(wù)意識和服務(wù)水平普遍較差，主要的精力放在客情關(guān)系處理上，認(rèn)為工業(yè)油銷售能否成功，一方面取決于關(guān)系過不過硬，另一方面還要看利益夠不夠大，

　　如何做好潤滑油銷售

　　。這種說法有一定的現(xiàn)實基礎(chǔ)，但是卻是一種本末倒置的認(rèn)識。在不少情況下，生意之所以成交，是因為彼此是可以信賴的朋友。在質(zhì)量和價格相差不大的情況下，客戶會傾向于購買自已相信的人的產(chǎn)品�？蛻魧ξ覀兊男刨囀墙�立在對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)以及經(jīng)銷商人品的信心基礎(chǔ)之上的，而不是建立在關(guān)系和利益的基礎(chǔ)之上的。關(guān)系和利益是生意不可獲缺的潤滑劑，但不是決定性力量。

　　CPI品牌工業(yè)油相對于進(jìn)口高端合成工業(yè)油的優(yōu)勢是產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，性價比高，供貨周期短。相對于普通工業(yè)油的優(yōu)勢是服務(wù)好，質(zhì)量好。CPI品牌工業(yè)油產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異，出了問題廠家負(fù)責(zé)——這就是我們的基本承諾。任何項目我們都可以簽署廠家、經(jīng)銷商和客戶的三方質(zhì)量協(xié)議，讓客戶放心。必須以客戶為中心，保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。如果產(chǎn)品與服務(wù)沒有保障，無論是怎樣的私人關(guān)系和感情，也是水月鏡花。

　　西匹埃(CPI)工程服務(wù)公司：簡稱西匹埃(CPI)，目前是國際上合成潤滑油主要供應(yīng)商。西匹埃(CPI)為路博潤(Lubrizol)的全資子公司。路博潤(Lubrizol)是現(xiàn)今世界著名的流體科技公司，也是全球最大的潤滑油添加劑公司。在日、美、英設(shè)有世界一流的三大研究中心，每年耗資一億八仟萬美元，用于科研開發(fā)經(jīng)費(fèi)。深圳華萊為美國CPI潤滑油中國區(qū)總代理-聯(lián)系CPI王工：13926549484, cpihualai.178b2b.com 大量供應(yīng)CPI全系列壓縮機(jī)油。

　　2、搞清楚客戶最想要什么? 工業(yè)油銷售涉及到很多不同角色的人，如使用部門、采購部門、財務(wù)部門、技術(shù)部門以及高層管理者等，他們有著不同的性格特點和文化背景，發(fā)揮著各自不同的作用。在與這些部門建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線的過程中，要了解每個部門的需求和價值及利益，有針對性的開展工作，某一個環(huán)節(jié)出差錯可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊�任何企業(yè)的采購都可以從采購風(fēng)險、采購收益及采購成本三個方面進(jìn)行衡量。在工業(yè)油銷售的拉鋸戰(zhàn)中，用戶考慮的最多的是采購風(fēng)險，價值是決定性因素，

　　工作計劃

　　《如何做好潤滑油銷售》。用戶最擔(dān)心的問題是產(chǎn)品和服務(wù)是否可靠。只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)可靠的前提下，才會涉及成本方面的問題。 不同層級的人員對于這三個層面的關(guān)注度是不一樣的。

　　工業(yè)油銷售至少有兩個群體需要我們說服：一是關(guān)心產(chǎn)品性能、質(zhì)量的部門主管;二是關(guān)注投資效益的高級主管。因此從購買者的角度來為客戶分析投資報酬率是十分有力的武器，對達(dá)成合作會大有幫助。與高層人員談判的過程中，要突出經(jīng)濟(jì)效益分析。而基層采購人員對采購負(fù)有直接責(zé)任，最關(guān)心的是采購風(fēng)險，關(guān)注的核心是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。在試用之前，品牌形象、企業(yè)形象、質(zhì)量承諾、已經(jīng)應(yīng)用的大客戶的反饋等是其最關(guān)心的方面。除了嚴(yán)重同質(zhì)化的普油產(chǎn)品，靠降價促成交易只是一廂情愿的想法。 所以，工業(yè)油在營銷過程中，應(yīng)采取多兵種協(xié)同作戰(zhàn)方式，組織由業(yè)務(wù)代表、技術(shù)人員、設(shè)備人員、客戶服務(wù)人員、企業(yè)高級主管在內(nèi)的專業(yè)顧問團(tuán)隊，既有分工，又有合作，有針對性地與相關(guān)人員接觸、溝通，共同發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

　　3、任何策略都必須以"誠信"為基礎(chǔ) 經(jīng)常聽工業(yè)油業(yè)務(wù)代表說的一句話就是：工業(yè)油，做進(jìn)去就是做進(jìn)去了。這說明，在工業(yè)油的銷售中，一旦與客戶建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系，并不厭其煩地向客戶提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)，就會為競爭伙伴的進(jìn)入筑起很高的門檻，從而為自已源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品提供機(jī)會.這就要求在工業(yè)油的銷售和售后服務(wù)過程中，業(yè)務(wù)人員要堅持用數(shù)據(jù)講話，用事實說話，從客觀立場來分析客戶面臨的問題及解決的辦法。切忌耍小聰明，夸大產(chǎn)品的特點和服務(wù)以吸引顧客，結(jié)果是搬起石頭砸自已的腳。推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。在業(yè)務(wù)過程中講究策略、方法和技巧，是應(yīng)該的，也是必須的。但業(yè)務(wù)活動必須遵循誠信的原則，實事求是地介紹產(chǎn)品，實實在在地提供服務(wù)。在工業(yè)油銷售過程中，不應(yīng)該把客戶當(dāng)作買賣關(guān)系，而應(yīng)該是伙伴關(guān)系，不斷在技術(shù)上創(chuàng)新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決財務(wù)、生產(chǎn)、銷售上的難題，從而最大限度地滿足終端消費(fèi)用戶的需求，實現(xiàn)雙贏。因為工業(yè)油需求最終是企業(yè)要發(fā)展的需求派生的結(jié)果，只有企業(yè)發(fā)展的需求旺盛，工業(yè)油的需求才會旺盛。工業(yè)油銷售這種品牌一旦固定就不容易更換的特點，也要求我們將更多精力投向新建工業(yè)園區(qū)、新建企業(yè)和企業(yè)新上項目的跟蹤與服務(wù)上，從一開始參與競爭會起到事半功倍的效果。此外，公司將從各方面大力支持OEM項目的洽談。

　　如何銷售潤滑油二：

　　1.對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗銷售的妙趣。

　　2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

　　3.推銷完全是常識的運(yùn)用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

　　4.在取得一鳴驚人的成績之前，必須先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

　　5.推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。 7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

　　8. 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能知己知彼，采取相應(yīng)對策。

　　9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　　10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

　　12.在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶為你介紹一位新客戶。

　　13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

　　14. 強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

　　15.準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

　　16.向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17.每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

　　18.有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

　　19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

　　21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心�？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23. 業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

　　24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

　　25.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27. 客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

　　28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

　　29.推銷的機(jī)會往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會。

　　30. 把精力集中在正確的目標(biāo)、正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人;推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

　　32.讓客戶談?wù)撟约�。讓一個人談?wù)撟约海�可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

　　33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時機(jī)促成交易。

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