如何銷售保險(xiǎn)

　　如何銷售保險(xiǎn)一：

　　步驟之一：事先的準(zhǔn)備

　　① 專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　�、� 感恩的心態(tài)(感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人)。

　　③ 一個(gè)有說服力的人，會影響許多人的一生。

　�、� 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

　�、� 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。(一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點(diǎn))。

　�、� 給自己做一個(gè)夢想版——每個(gè)人的夢想版，列在墻上!

　�、� 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

　　步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

　�、� 大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。

　�、� 人生最大的弱點(diǎn)是沒有****。

　�、� 起飛前必須將自己的排檔推到極限!

　�、� 行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

　　* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　步驟之三：與顧客建立信賴感

　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

　�、� 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。

　�、� 推銷是用問的。

　�、� 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。——要問“是”的問題——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。——　顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。(如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望)。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。

　　⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音(傾聽對方的表情)。——不要插嘴，認(rèn)真聽。——等全部講完之后，復(fù)述一遍給對方聽。

　�、� 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

　　⑦ 溝通的三大要素：(在溝通要素上，與顧客保持一致)

　　A、 文字B、聲調(diào)語氣C、肢體語言。

　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

　　溝通中的人物分類：

　�、僖曈X性(講話特別快)②聽覺性③觸覺性。

　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。

　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

　　步驟之四：了解顧客的問題、需求

　　渴望：

　�、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案(是不是唯一的決策者)

　　當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況

　　推銷中的提問：很詳細(xì)詢問：

　�、� 你對產(chǎn)品的各項(xiàng)需求

　�、� 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么?第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢?(因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”!)此為“測試成交”。

　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的`提出解決方案。

　　步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　　(錢是價(jià)值的交換)

　　顧客購買，因?yàn)閷λ�有價(jià)值。

　　不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對他(她)最重要。

　　你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐懼是什么?①②③(列出哪項(xiàng)最重要)

　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)(產(chǎn)品)能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會購買它嗎?

　　顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：

　�、龠^去的痛苦(損失)②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔�。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔�，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

　　步驟之六：做競爭對手的分析

　　不可批評競爭對手，如何比較呢?①點(diǎn)出產(chǎn)品的特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。

　　步驟之七：解除反對意見

　　① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前(如價(jià)太貴)，就加以“解除”(一流的產(chǎn)品才會賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要

　�、� 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。

　　③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。

　　步驟之八：成交

　�、�“冒險(xiǎn)”成交法

　�、凼酆蠓�務(wù)確認(rèn)成交法

　�、� 二選一成交法

　　④ 確認(rèn)單簽名成交法(預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”)

　�、� 沉默成交法(對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死)。

　　⑥ 對比原理成交法(先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品)

　　⑦ 回馬槍成交法(辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講)，(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

　�、� 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購買原因。

　　步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹

　　① 給你價(jià)值，令你滿意

　　② 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值

　　③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?

　　④ 請寫出他們的名字好嗎?

　�、� 你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場打電話)

　�、� 贊美新顧客(借推薦人之口)

　　⑦ 確認(rèn)對方的需求

　�、� 預(yù)約拜訪時(shí)間。

　　步驟之十：售后服務(wù)

　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

　　① 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)。

　�、� (一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對方。

　�、� 再寄資料。

　�、� 持續(xù)半年、一年、二年、十年。

　�、� 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)(在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上)。

　　服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。

　�、� 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。

　　與顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙(標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語)，寄給客戶的每位關(guān)系人。

　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。

　　當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。

　　絕對不能損失顧客。(只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”

　　如何做好保險(xiǎn)銷售

　　銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累?

　　這時(shí)我就要反問一句：你打麻將的時(shí)候累不累?打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對推銷，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷當(dāng)作一項(xiàng)工作的時(shí)候，可能就會覺得很艱難。

　　做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。同樣的，銷售難不難，難。銷售保險(xiǎn)可能比銷售證券還難，因?yàn)樗�是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。我感覺推銷保險(xiǎn)就像是向和尚推銷梳子。

　　推銷可以達(dá)到一種至高無上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動，主動有人來問你。一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。沒有推銷不出去的東西，只有推銷不出去東西的人。

　　我個(gè)人不太贊成過多地強(qiáng)調(diào)推銷的技巧，因?yàn)檫@樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價(jià)值。

　　專業(yè)推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷，是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。

　　如何做好保險(xiǎn)營銷?

　　新入行的營銷員，應(yīng)該怎樣入手??學(xué)習(xí)?做好成交??

　　看得出很有可能是從事業(yè)務(wù)相關(guān)工作.

　　不管你在哪家保險(xiǎn)公司做都基本是一樣的，關(guān)鍵就是自己的業(yè)績情況以及團(tuán)隊(duì)發(fā)展決定自己的出路。 就像大家所認(rèn)為的那樣，保險(xiǎn)的確不好做，就是因?yàn)椴缓米鏊�以市場空間就大。而且現(xiàn)在保險(xiǎn)公司真的缺乏相關(guān)人才，我的意思何不去償試一下，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)行業(yè)里面說過這么一句話“保險(xiǎn)不是人做的，而是人才做的”，也許經(jīng)過保險(xiǎn)行業(yè)的磨練，你肯定會有收獲的，以后也會在這個(gè)社會越來越值錢。你說呢? 另外，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)完全在于自己，關(guān)鍵是不是在用心工作即自己的態(tài)度決定，這跟自己的性格呀，資源呀，都是沒有太大關(guān)系。 在這里，我知道在保險(xiǎn)行業(yè)，大家有公認(rèn)的三句話是這么說的“品牌在人壽”“平安的人才”“新華的產(chǎn)品”

　　保險(xiǎn)公司的底薪，銷售行業(yè)畢竟與自己的業(yè)績掛溝的，沒有業(yè)績，不用說2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。

　　如何銷售保險(xiǎn)二：

　　壽險(xiǎn)高手：尼爾·麥克瑞尼爾·麥克瑞是澳大利亞杰出的保險(xiǎn)推銷員。他認(rèn)為推銷“保險(xiǎn)”是世界上最好的事業(yè)。 他相信，任何成功的真正本質(zhì)，在于勤奮地工作。 他一再提醒推銷員，要相信你自己。唯有對自己有信心，才能克服推銷中無數(shù)的阻礙和挫折。 剛進(jìn)入保險(xiǎn)界時(shí)，尼爾發(fā)覺從事保險(xiǎn)推銷，比預(yù)期的要困難得多。經(jīng)過一段時(shí)日，接觸了一些保險(xiǎn)業(yè)中成功的推銷高手，他終于體會到任何成功的真正本質(zhì)，不在于幸運(yùn)或機(jī)會，而是在于勤奮地工作。機(jī)會并非自然生成的，機(jī)會必須靠勤奮的努力來創(chuàng)造。你若勤于吸收產(chǎn)品知識，勤于學(xué)習(xí)推銷技巧，勤于拜訪客戶，你不但可以把握機(jī)會，更可以創(chuàng)造機(jī)會，一舉而成。 推銷員的時(shí)間是珍貴的。你有越多的時(shí)間從事推銷，就越會為你帶來成功和財(cái)富。因此，尼爾強(qiáng)調(diào)推銷員必須做好推銷計(jì)劃，有效地安排訪問路程，選擇有希望的客戶。這樣，就會有更多的時(shí)間去進(jìn)行推銷。 尼爾的成功之處有幾點(diǎn)。而其中最重要的是他能深入地了解自己的產(chǎn)品，了解自己的客戶，而且，尼爾能接受改變。生活不是靜止的，經(jīng)濟(jì)更是每天在變，政府政策的改變，也會影響到推銷。一個(gè)好的推銷員，不能沉緬于過去，他必須能面對現(xiàn)實(shí)，接受改變。 過去的美好歲月，固然可帶來甜美的回憶，但尼爾相信生命中最大的喜悅在于預(yù)測明天將發(fā)生什么，并計(jì)劃自己的推銷技巧，去獲取豐碩的明天。 尼爾一直相信，他人的經(jīng)驗(yàn)可供給推銷員學(xué)習(xí)、借鑒。事實(shí)上，尼爾所運(yùn)用的許多推銷技巧，都是從書本中得到的，尼爾只不過是舊酒裝新瓶罷了。最好的推銷技巧，就是被驗(yàn)證過的推銷技巧。若你仔細(xì)地分析你經(jīng)手的每一筆交易，不論成功或失敗，你都可在教科書中得到一些印證。

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