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醫(yī)藥代表銷(xiāo)售方法

時(shí)間:2020-11-04 10:04:38 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售方法

  醫(yī)藥代表銷(xiāo)售方法一:

醫(yī)藥代表銷(xiāo)售方法

  醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

  1.熱情,敬業(yè)

  2.穿著整潔,專(zhuān)業(yè)

  3.有禮貌

  4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品

  5.訪前準(zhǔn)備很充分

  6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系

  7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解

  8.具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

  醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

  1.送名片后不再上門(mén)

  2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生

  3.態(tài)度粗魯

  4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

  5.一味講解,不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答

  6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

  7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

  8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

  優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

  1.以自己的公司為榮

  2.以自己的工作為榮

  3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心

  4.對(duì)自己充滿信心

  醫(yī)藥代表應(yīng)具備

  四力:情報(bào)力,行動(dòng)力,吸引力,說(shuō)服力

  五要點(diǎn):善于分析,善于接觸,頻于聯(lián)系,主動(dòng)攻擊,有利共享

  執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W

  WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW

  目標(biāo) 誰(shuí)執(zhí)行 為什么做 在那做 什么時(shí)間做 怎么做

  專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

  在市場(chǎng)越來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越激烈的情況下我們除了專(zhuān)業(yè)性的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)外,更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù) ,特別是在中國(guó)客情關(guān)系依然是重要的營(yíng)銷(xiāo)手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶,分析客戶。

  訪前準(zhǔn)備包括

  1.信息的收集

 、儆嘘P(guān)醫(yī)生的信息

 、谟嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息

  2.制定拜訪計(jì)劃

 、侔菰L目標(biāo)

  ②拜訪計(jì)劃

  有關(guān)醫(yī)生信息的收集

 、裴t(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額

  ⑵醫(yī)生日門(mén)診量,相關(guān)科室日門(mén)診量

 、窃撫t(yī)院患者的類(lèi)型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力

 、饶繕(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

 、赡繕(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景

  ⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱

 、四繕(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣

 、棠繕(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

  ⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)

 、蚊刻焖床∪藬(shù)目

 、涯繕(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣

 、夷繕(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱

 、幽繕(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格

 、阅繕(biāo)醫(yī)生的基本需求

  ⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況

 、蠈(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

 、袑(duì)其他醫(yī)生 的影響

  獲得以上信息的渠道

  醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表

  其他醫(yī)生

  小護(hù)士

  其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

  藥劑科

  本公司上級(jí)主管和高年資同事

  好的目標(biāo)符合以下要求

  符合SMART原則

  Specific: 具體的

  Measurable: 可衡量的

  Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性

  Realistic: 有意義的

  Timely: 有時(shí)間性的

  事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開(kāi)始

  人物性格的分類(lèi)

  分析型

  駕馭型

  親切型

  表現(xiàn)型

  四種類(lèi)型人物特點(diǎn)及需求

  駕馭型: 長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向

  短處:沒(méi)有耐心,冷漠

  表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向

  短處:自大,時(shí)間管理差

  分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析

  短處:封閉,有距離

  親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系

  短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕

  對(duì)四種類(lèi)型醫(yī)生的接觸方式

  駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi) ,時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).

  分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ,合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶

  親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽(tīng)眾并保持微笑

  表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽(tīng),要能控制對(duì)談,使之不離正題

  市場(chǎng)細(xì)分

  市場(chǎng)細(xì)分:將相同或者相似的客戶歸納的一起。

  好處:

  1識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求

  2利用有效資源的有效辦法

  3創(chuàng)造良好的用戶形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)

  連帶營(yíng)銷(xiāo)

  在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營(yíng)銷(xiāo)

  v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)

  v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用

  心動(dòng)的感覺(jué)

  v 一個(gè)忠誠(chéng)的客戶往往來(lái)自于一份感動(dòng),我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶,往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù),他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶,要用死纏爛磨的手段只是憐憫的`給予我們短暫的利益,當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠(chéng)的客戶

  尋找機(jī)會(huì)---創(chuàng)造機(jī)會(huì)---抓住機(jī)會(huì)---利用機(jī)會(huì)

  三 醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析

  1口服藥物

  一般門(mén)診與住院部比例為:

  門(mén)診70% 住院部30%

  醫(yī)藥代表銷(xiāo)售方法二:

  1.如何把握時(shí)機(jī)

  ◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時(shí),醫(yī)藥代表要開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品,將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。

  ◆當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時(shí),必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品,因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,讓客戶了解產(chǎn)品,最終使用產(chǎn)品。

  ◆介紹適當(dāng)?shù)睦,以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí),你應(yīng)該不斷地詢問(wèn),直至你肯定完全明白了他(她)的需求,當(dāng)你越理解他(她)的需求,你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿足這個(gè)需求。

  2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢?首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過(guò)醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求,因?yàn)獒t(yī)生希望解決的問(wèn)題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過(guò)探詢,醫(yī)藥代表可以證實(shí)這個(gè)需求,同時(shí)通過(guò)探詢,醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機(jī)會(huì),所以在呈現(xiàn)的技巧中,實(shí)際上也是通過(guò)不斷掌握的探詢,了解到客戶真實(shí)的需求。了解到客戶的真實(shí)需求后,醫(yī)藥代表就可以開(kāi)始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來(lái)的利益。

  藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

  1.藥品的特性藥品的特性就是事實(shí),就是藥品的性能,是可以用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)的藥品的特征,是不可以想象出來(lái)的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項(xiàng)藥品的事實(shí),也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不同的利益,這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者的。

  2.藥品的利益利益(益處)就是指藥品和服務(wù)的好處,即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平,這就是藥品帶來(lái)的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。

  【舉例】

  如果說(shuō)一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí),這個(gè)顯然是一個(gè)特性,是一種藥品所具備的特點(diǎn)。醫(yī)藥代表可以將這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續(xù)12個(gè)小時(shí),意味著一天只需要早一粒,晚一粒。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就可以了,如果口服藥品一天服用兩次,相對(duì)三次、四次或多次服用的藥來(lái)說(shuō),它的服用就比較方便了。

  如果服用方便,病人服用過(guò)程中就不容易忘記,即病人使用的依從性很好,依從性好就可以達(dá)到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好,吃完以后好像沒(méi)有什么效果,結(jié)果發(fā)現(xiàn)因?yàn)橐笠惶旆玫拇螖?shù)太多,病人往往忘記服用,即依從性不好,這樣就失去了藥品應(yīng)有的效果。也就是說(shuō)在血藥濃度持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這一個(gè)特性可以帶來(lái)的好處是病人服用方便,而服用方便不容易忘記就可以達(dá)到良好的治療效果。

  很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的,緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好處呢?病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放,避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰,達(dá)到峰波,然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷,這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性)尤其對(duì)于降血壓藥物來(lái)說(shuō),緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中,它的好處就在于平穩(wěn)降壓,讓病人有一種舒適的感覺(jué)。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí),不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù),同時(shí)要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù),所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷,可以平穩(wěn)降壓,使病人服藥以后有一種舒適的感覺(jué)。藥品有多種劑型,有口服劑型,有針劑型,還有水劑型等等。

  口服劑型給病人和醫(yī)生帶來(lái)的好處是什么呢?靜脈用藥,或說(shuō)肌肉注射都需要?jiǎng)e人來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)的,但是口服的藥品是通過(guò)病人自己,或醫(yī)生處方以后,病人拿到藥品就可以自己使用,自己實(shí)現(xiàn)治療的目的,所以口服制劑帶來(lái)的好處就是容易調(diào)整劑量,給病人帶來(lái)了方便,依從性好。

  藥品的三個(gè)特性分別產(chǎn)生出相應(yīng)的利益,同時(shí)一個(gè)特性不僅可以產(chǎn)生一個(gè),還可以同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過(guò)程中只介紹了事實(shí),醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他的治療帶來(lái)什么益處,給他的患者帶來(lái)什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療的武器,你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。

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