醫(yī)藥的銷售方法

　　醫(yī)藥的銷售方法一：

　　銷售都是相通的。醫(yī)藥屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫中搜索《超級終端銷售技巧》，下面是一個以手機銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負面來教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當然也可以到我空間查看更多的關于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

　　下面就來根據(jù)這些學員的親自實戰(zhàn)的案例來和大家分享下，如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實體的銷售中用到，更可以很好的應運到電話銷售中，我們拋開理論的一些東西，拿他們的具體的案例來和大家探討下。

　　在終端銷售過程當中，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，其實這句話是理念。下面給大家一個方法，客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說就是打死也不說。在終端溝通的過程當中，什么樣叫探討溝通技術，就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說。銷售分為三種類型，一個叫交易型銷售，一個叫增值性銷售，一個叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個組織，一個組織當中這就不同，比如你的銷售體系當中是工業(yè)品的銷售，就會用工業(yè)品當中的思考方式。而且大客戶銷售，找對人比做對事還重要，并不僅僅是一個激勵的問題。

　　下面我們就以某學員賣手機這個終端產(chǎn)品真實案例(場景是我根據(jù)她的學習前后情況，自己設計的，為的是讓大家看的更明白)為例來看下，如何在銷售過程中應運營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，并且打死都不說。假設我現(xiàn)在想去買個手機，我在買這個手機前，我是這么想的，我想去買一個待機時間長的電話。這時候我的心里需求“買一個待機時間長的手機”現(xiàn)在市場當中各種品牌的手機當中，那種手機的待機時間是最長的呢?飛利浦的，有待機時間超過20天的，甚至是1個月的。但在買手機之前，我不知道哪個待機時間長，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說，好像有一個禮拜都不需要充電的，我就是這種認知的程度。

　　我現(xiàn)在走到賣手機的賣場，我這個時候最關心這個手機的什么性能呢?當然是待機時長。

　　我：“請問一下這個手機的待機時間有多長?”

　　注意一下，我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶，而且要打死都不說。但是你會注意到現(xiàn)在市場上很多賣手機的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢?“這個得關鍵看你打電話多少，打電話多待機時間就短一點，打電話少待機時間就長一點，不過你拿的這款手機一般三四天是沒有什么問題的。”貌似這個回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個非常大的錯誤，你不因該這么答啊，你應該打死都不說才對啊。因為你這么一說完以后，我的心里是什么心理?我的心理是沒有我那個朋友說的方便，因為他都有一個禮拜都不用充電的，因為我也不知道什么意思。

　　客戶的心理想法是，當銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時候，90%以上的客戶是不把自己真實的想法說給銷售人員聽的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機就走人了。想想看這個銷售員犯了什么錯誤，他為什么犯錯誤，他犯得最大的錯誤是，我離開了，他都不知道我是什么原因離開的。銷售人員的第一項使命，第一項責任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。

　　接下來我到第二個學習過受過訓練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說。我們看看他是如何做的呢?

　　我：“請問這個電話待機時間有多長?”

　　這銷售員就知道，得教育而且打死也不說，他是這樣回答的。

　　“哎!我發(fā)現(xiàn)你問的這個問題，我都知道你為什么這么問，其實你為什么關心待機時間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實我給你說，評價一款手機是不是方便，根本不是看它的待機時間的長短，關鍵看這個電池的充電時間的長短，因為待機時間越長的電話，電池的輻射就越大，其實對人體的健康就有害。其實充電時間的長與短才標志著一個電話方不方便，你看我給你介紹一款手機，這個是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個電池充電時間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機方便”

　　教育完畢，看看上面這個回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒有告訴我，這款手機的待機時間有多長。這個時候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個時候我問銷售人員的是：“你這個手機充電時間是多長啊?”我就不問待機時間多長了，因為我剛被上面一個銷售人員教育過了，如果現(xiàn)在的這個銷售人員也沒有學習和受過專業(yè)的訓練，他就可能直接回答“估計怎么也得三四個小時”因為他不知道打死也不說，只要他說的時間越長，我就越覺得你沒有上一個方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個是飛利浦的，我們這個待機時間特別長，有20多天呢”這個時候，我也沒有感覺了，因為剛才被教育過了，待機時間越長輻射越大，對身體越有害。

　　出門之前我是想買一個，待機時間長的手機，但我買回來的卻是充電時間短的手機，為什么?是在終端溝通技術當中，碰見了一個專業(yè)的銷售人員教育過了。這個在終端的銷售過程中叫終端信息攔截，這個應該很好理解的，無論你空中轟炸到什么程度，地面部隊達到什么程度，我都在半路上把你這個空中的導彈攔截擊落，地面部隊在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過程中，先要把這個信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

　　來再看看終端銷售中最常見的另一個問題，有沒有客戶這樣說過或者營銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說出來。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個字，這8個字是“負面信息，數(shù)字信息”。因為客戶對負面信息和數(shù)字信息最感興趣，開場的時候比如說你，最開始如何吸引客戶的注意力，就要加強你的負面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報紙頭版頭條，第幾次人民代表大會第幾次會議在哪哪召開，主題是什么可能都不關心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點擊率最高的也是一些負面的新聞信息。下圖是截取國內某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

　　人們都喜歡關注負面信息，因為人的本能是對負面信息記憶非常強。那么現(xiàn)在就講個具體的案例，說說負面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解

　　醫(yī)藥的銷售方法二：

　　■ 藥品銷售技巧第一步 -- 開場白

　　對于開場白的技巧說明，過去很多培訓教材都有這樣的講解，例如：

　　拜訪成功的關鍵在于營造良好的溝通氣氛，所以你應該避免直切主題，可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等等。

　　要學會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停考慮復雜的醫(yī)學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。

　　最近重大的新聞比如北京如何申辦奧運，成功之后對北京及全國人民生活的影響，或者最新的薩達姆的挑戰(zhàn)美國計劃， … … 總之，先建立些共同語言再往下談。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權交給醫(yī)生，結果就介由醫(yī)生隨意決定。當然，醫(yī)生并不知道你拜訪他的最終目的，既旅拜訪是由你主動發(fā)起的，你就有責任保證自己并不會真的“耽誤醫(yī)生的時間”。事實上，常掛在許多醫(yī)藥代表嘴上的那句口頭禪似的開場白 - “醫(yī)生，我能否耽誤你幾分鐘時間? " ，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。而且不要忘記，每天可能有 5 一 6 位醫(yī)藥代表要來這樣拜訪他。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。更為嚴重的不只是醫(yī)藥代表這次的拜訪無效，你認為案例中的張醫(yī)生在下次再次見到這位代表時仍會給他 10 分鐘時間嗎?在現(xiàn)代人越來越重視時間價值的今天，傳統(tǒng)銷售技巧理論中強調的開場白方式顯得事與愿違，我們并不否認利用這些技巧在時間充分的情形下，比如會議間期，聯(lián)誼活動中，有助于與醫(yī)生建立良好的社會關系，但對于醫(yī)藥代表日常工作的主要方法 ― 面對面產(chǎn)品拜訪而言，在這些技巧的運用上花的時間越少越好。

　　■ 探詢技巧

　　當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。因為如果你明白某人行動的真實含義，你就可以了解這個人對事物的態(tài)度和做事的動機，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，這是非常重要的`。因為個人的基本需要直接決定其行為。

　　什么是探詢的技巧

　　1.使醫(yī)生有興趣與你交談

　　探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談;如果不交談，醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。

　　2.取得有關產(chǎn)品使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的重要

　　信息只有通過醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產(chǎn)品的使用、治療及相關競爭產(chǎn)品的一些重要信息�，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。

　　3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他(她)自己需求的看法

　　通過探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產(chǎn)品還有他自己需求的看法，這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。

　　開放式探詢與封閉式探詢

　　1.開放式探詢

　　當你希望醫(yī)生暢所欲言時，當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失卻主題，流失時間。所以有效地把握甚為重要。

　　2.封閉式探詢

　　當你要澄清醫(yī)生的話時，當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時，當達成協(xié)議時，或重要事項的確定時，限制提問可以鎖定醫(yī)生，確定對方的想法，取得明確的要點。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。

　　銷售是一件復雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。

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