二手房銷售方法

　　二手房銷售方法一：

　　二手房的銷售技巧讓房產(chǎn)銷售人員更好的完成銷售任務(wù)，同時(shí)也讓房產(chǎn)銷售人員更好的去理解幫助消費(fèi)者，幫助消費(fèi)者完成他們的民生大事。那么二手房的銷售技巧都有哪些?

　　房屋的買賣對于大部分的消費(fèi)者來說都算是生活中的一件大事，因此，二手房的在銷售過程中銷售人員不僅要有銷售的意念，還要有幫助消費(fèi)者找到最適合自己的房子的意念。

　　1、善聽善問

　　當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求

　　2、集中談判多次肯定

　　客：[反正A單位25萬我一定可以落實(shí)。不過，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]

　　※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。

　　※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：

　　(1)如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;

　　(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無法成交的;

　　(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;

　　(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家;

　　(5)誠意金可暫時(shí)將該單位封盤，減少競爭的機(jī)會，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);

　　(6)誠意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭取盡快成交;

　　(7)誠意金是幫助客人低價(jià)購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。

　　3、一次落實(shí)條件及要求先易后難

　　你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。

　　稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過程中失利。

　　4、大膽還價(jià)

　　(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);

　　(2)還價(jià)要有理由;

　　(3)多利用個(gè)案。

　　5、引導(dǎo)清晰

　　當(dāng)客人明確自己的購買時(shí)，他希望對整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會對我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

　　營：[陳先生，我會對你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]

　　客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]

　　談判的技巧—如何說服客人

　　6、利益匯總法

　　利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。

　　營：[吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價(jià)低了￥1500元，是個(gè)很得的機(jī)會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算!]

　　※誡途說服客人是，不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。

　　※重復(fù)客人對你所詳過后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。

　　※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。

　　※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。

　　7、訊息對比

　　(1)一手樓與二手樓對比

　　(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引)

　　(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)

　　(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。

　　對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。

　　[陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會為你服務(wù)!]

　　[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的`一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場價(jià)。]

　　[李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬，推薦給你的已經(jīng)是筍盤了，如果你不去看看，便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會。]

　　客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

　　營：[你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個(gè)4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價(jià)要￥4800元/㎡。]

　　8、自我認(rèn)同

　　試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

　　9、化賴為零

　　[陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]

　　※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。

　　10、利益對比法

　　營：[業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥1000元可能無所謂，再虧多￥1000元會很慘的。]

　　營：[業(yè)主初初是放價(jià)￥40萬元的，是經(jīng)過半個(gè)月的不斷游說才愿意以￥35萬元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。]

　　營：[李太，隨著樓齡增長，房屋會產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。]

　　營：[現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦!資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬呀!]

　　11、煸情法

　　營：[陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦，你不為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂場，你的兒子在下面玩多開心呀!]

　　12、建議危機(jī)

　　營：[陳生，我剛和業(yè)主談過了，但對我好像很冷談，字里行間說過有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對我的還沒什么反應(yīng)。]

　　營：[客人過后后悔!]

　　13、善于部署(針對有差額的情況)

　　※要懂得多跑幾個(gè)來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。

　　不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。

　　客：[這個(gè)單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2%。]

　　業(yè)主底價(jià)32萬，1%的傭金

　　營：[陳先生，(客)，這樣吧，你先落實(shí)購買的條件。我盡量幫你爭取你要的價(jià)錢]

　　營：[李阿姨(業(yè)主)，如果我們幫你爭取多5000元樓價(jià)，你可否考慮給足2%的傭金呢?

　　營：[陳先生，我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3%的傭金的，現(xiàn)在你只給2%，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭取到32.5萬，你愿意給3%，那就說明是你愿意給的，只是看我們有沒有能力要，好嗎?]

　　二手房銷售方法二：

　　很多購房者在選購二手房時(shí)，主要關(guān)注房屋的產(chǎn)權(quán)、實(shí)景、價(jià)格及購入的手續(xù)費(fèi)用和稅費(fèi)等，其它的則容易忽略。其實(shí)，買家在選購二手房時(shí)需要特別小心。據(jù)有關(guān)專業(yè)人士表示，買家買二手房時(shí)，除了實(shí)地考察物業(yè)外，更需注意如下幾點(diǎn)： 確保產(chǎn)權(quán)清晰�？蛻艨赏ㄟ^房地產(chǎn)中介公司所提供的免費(fèi)查冊服務(wù)，也可以自行到房管局對準(zhǔn)備購買的物業(yè)進(jìn)行“產(chǎn)權(quán)大起底”，了解物業(yè)產(chǎn)權(quán)狀況是否在規(guī)劃范圍內(nèi)，是否有被依法封查、物業(yè)面積等問題存在。

　　協(xié)議需“白紙黑字”。在協(xié)商購房或租房事宜的過程中，無論是物業(yè)的買賣價(jià)格，或是業(yè)主附送的租約、家私、家電、管理費(fèi)、管道煤氣初裝費(fèi)等購房條件，都需要在《臨時(shí)買賣合約》中具體列明，以免出現(xiàn)買賣雙方無謂的糾紛或損失。

　　貸款要有預(yù)算�，F(xiàn)時(shí)有不少買家都希望在購房時(shí)盡可能申請較高的貸款額，以此減少資金的壓力。而有部分地產(chǎn)中介從業(yè)人員為促進(jìn)成交，胡亂向買家許下承諾，以代客申請零首期貸款作為招攬生意的手段。其實(shí)，真正的審批貸款機(jī)構(gòu)是銀行，故買家應(yīng)參考銀行或按揭中心所印發(fā)的貸款指南，或者向講求誠信的房地產(chǎn)中介公司了解詳細(xì)情況。

　　二手房出售所需手續(xù)

　　協(xié)議書如果您出售的房屋是通過繼承或贈予等方式得來的，且還未辦理房屋產(chǎn)權(quán)證變更登記手續(xù)，那么您仍未真正獲得房屋的產(chǎn)權(quán)，不能出售該房屋。您只有在將房屋產(chǎn)權(quán)證上的產(chǎn)權(quán)人名字變更為自己的名字后，才能真正擁有房屋的產(chǎn)權(quán)。

　　另一種可能出現(xiàn)的情況是：與您共同擁有房屋產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)權(quán)共有人，不同意出售房屋，為妥善解決您和共有人的分歧，您可以通過辦理析產(chǎn)協(xié)議公證將房屋劃分份額，由您購得其他共有人的產(chǎn)權(quán)份額，變更產(chǎn)權(quán)后進(jìn)行出售。

　　聲明書根據(jù)有關(guān)規(guī)定，二手房出售要征得共同居住人的書面同意。由于房屋產(chǎn)權(quán)和居住使用權(quán)可以分離，二手房多為多人共同居住(或落有多人戶口)和使用，沒人愿意購買帶著住戶的房屋，“同意書”便是要共同居住人表明他們同意您售房，同時(shí)承諾在您售房后他們放棄對該房的居住使用權(quán)。如在共同居住人中有產(chǎn)權(quán)共有人，還要一并解決該產(chǎn)權(quán)共有人對您全權(quán)處理其產(chǎn)權(quán)份額的委托等等。

　　同意書”的內(nèi)容將直接影響到您后面售房合同的內(nèi)容，如解決不好會因共同居住人的不配合而使您違約。您可以讓公證員指導(dǎo)您與共同居住人簽署一份完備、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?ldquo;同意書”，并對其進(jìn)行公證，以取得法定的證據(jù)效力。

　　委托書委托書公證包括產(chǎn)權(quán)共有人對您全權(quán)處理其產(chǎn)權(quán)份額的授權(quán)書公證和您對中介機(jī)構(gòu)的委托協(xié)議公證兩種。交易過程中必備的一些手續(xù)文件要準(zhǔn)備齊全，如果沒有上述的情況，還需要提供以下幾種證明文件：房產(chǎn)證，土地證(商品房及部分房改房)，原購房協(xié)議書，征詢意見表，土地劃撥證明，上市申請確認(rèn)表，身份證，戶口本，如已結(jié)婚還需要提供結(jié)婚證及上述的協(xié)議書。

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