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圖書(shū)銷(xiāo)售方法
銷(xiāo)售是以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。以下是小編收集整理的圖書(shū)銷(xiāo)售方法，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
圖書(shū)銷(xiāo)售方法：
圖書(shū)是物化的精神產(chǎn)品，銷(xiāo)售是圖書(shū)流通的中心環(huán)節(jié)。批發(fā)和零售，是圖書(shū)銷(xiāo)售的兩大基本方式。通過(guò)這兩種方式，把圖書(shū)商品的生產(chǎn)、流通和消費(fèi)三個(gè)領(lǐng)域緊密地連接起來(lái)。圖書(shū)銷(xiāo)售的特征是彈性較大，一般的生活用品，市場(chǎng)容量及需求較固定，銷(xiāo)售量也具穩(wěn)定性，而圖書(shū)則不同，讀者的隨意性很大，銷(xiāo)售的彈性也隨之而來(lái)。輿論宣傳對(duì)圖書(shū)銷(xiāo)售的影響極大，它直接影響著讀者的購(gòu)買(mǎi)欲望。中國(guó)法律圖書(shū)公司的主業(yè)是批發(fā)銷(xiāo)售，它又有別于其他圖書(shū)，法律圖書(shū)有專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、讀者對(duì)象清晰的特點(diǎn)，銷(xiāo)售工作必須有較強(qiáng)的目的性和主動(dòng)性。因?yàn)榉蓤D書(shū)的時(shí)效性比其他圖書(shū)更為突出，所以法律圖書(shū)的銷(xiāo)售特點(diǎn)更具個(gè)性。
銷(xiāo)售是一項(xiàng)富于挑戰(zhàn)、冒險(xiǎn)的職業(yè)。圖書(shū)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)可以概括為五個(gè)方面：職業(yè)道德素質(zhì)、思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、工作效率及成果。銷(xiāo)售人員應(yīng)愛(ài)我們的企業(yè)，愛(ài)我們的公司。宣傳公司品牌，樹(shù)立公司形象，這是我們每個(gè)業(yè)務(wù)人員義不容辭的責(zé)任。我們的一言一行，一舉一動(dòng)都不是個(gè)人的行為，而是公司形象的代言人。公司的利益是我們的最高利益。公司的榮辱興衰和我們每個(gè)人息息相關(guān)。銷(xiāo)售工作還需業(yè)務(wù)人員愛(ài)崗敬業(yè)，吃苦耐勞。光有熱愛(ài)這個(gè)崗位，喜歡這份工作的熱情是不夠的，還需有堅(jiān)韌不拔的精神。較強(qiáng)的工作能力，較高的工作效率，是我們干好銷(xiāo)售工作的基本保證，加強(qiáng)公關(guān)工作能力的培養(yǎng)，它能幫助你的銷(xiāo)售工作獲得成功。銷(xiāo)售人員不僅要有較高的業(yè)務(wù)能力，還應(yīng)有較強(qiáng)的做人原則。我們應(yīng)做到常在河邊走，就是不濕腳。如果我們經(jīng)不住各種誘惑而濕腳，那你的銷(xiāo)售工作肯定很難做，因?yàn)槟阌卸烫帲鍪虏荒芾碇睔鈮�，所以堂堂正正地做人是很重要的�?/p>
圖書(shū)銷(xiāo)售七大要素
1.客戶(hù)：
就是幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，是企業(yè)銷(xiāo)售體系中的重要組成部分。我們公司的客戶(hù)大致分為五類(lèi)：新華書(shū)店、專(zhuān)業(yè)店、一般書(shū)店、大專(zhuān)院校、司法系統(tǒng)。新華書(shū)店又分為省級(jí)新華書(shū)店、大中城市新華書(shū)店、基層和縣新華書(shū)店。我們法律
圖書(shū)的主要銷(xiāo)售在大中城市書(shū)店。新華書(shū)店系統(tǒng)是國(guó)有企業(yè)，絕大部分信譽(yù)較好，原則上公司可以先發(fā)書(shū)后收款。但現(xiàn)在也有部分新華書(shū)店書(shū)款難收，管理混亂，業(yè)務(wù)非常難做，退貨量過(guò)大，在這樣的城市里，我們應(yīng)重點(diǎn)扶持專(zhuān)業(yè)店，減弱這種書(shū)店的發(fā)貨量，比如有個(gè)省店信譽(yù)度較差，我們加強(qiáng)了對(duì)專(zhuān)業(yè)書(shū)店的扶持工作，專(zhuān)業(yè)書(shū)店的銷(xiāo)售成倍增長(zhǎng)，當(dāng)年專(zhuān)業(yè)店排名全國(guó)第二。專(zhuān)業(yè)書(shū)店是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售法律圖書(shū)的書(shū)店，這是我們是主要客戶(hù)群體。這類(lèi)客戶(hù)比較穩(wěn)定，由于多年的合作，已和大部分客戶(hù)建立了互相信任的良好關(guān)系。但也有一部分信譽(yù)較差，須注意關(guān)注其發(fā)展，書(shū)款不宜過(guò)多，收款時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。一般書(shū)店也就是綜合類(lèi)書(shū)店，它對(duì)法律圖書(shū)的需求不大。這類(lèi)書(shū)店的動(dòng)態(tài)較大，必須謹(jǐn)慎對(duì)待，原則上應(yīng)先款后書(shū)。大專(zhuān)院校的圖書(shū)需求主要是教材，信譽(yù)度大部分良好。司法系統(tǒng)類(lèi)圖書(shū)的需求主要是普法和律考教材類(lèi)，它的付款方式有別于以上幾類(lèi)，采取特殊形式銷(xiāo)售和結(jié)款。過(guò)去也有省廳辦的書(shū)店，欠我們書(shū)款，數(shù)額還較大。這類(lèi)客戶(hù)常換經(jīng)手人，所以我們一定要及時(shí)結(jié)款�，F(xiàn)在遺留的欠款都是換人以后無(wú)人管造成的。這幾類(lèi)是目前公司的主要客戶(hù)群體。
為了讓客戶(hù)能成為好客戶(hù)，我們要定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)好客戶(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)有潛力的客戶(hù)提出目標(biāo)和要求，進(jìn)行幫助。對(duì)信譽(yù)不好的客戶(hù)進(jìn)行淘汰。調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性，同時(shí)又要降低客戶(hù)可能給我們帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)制定不同銷(xiāo)售和回款計(jì)劃。
2.訂單：
訂單有書(shū)目、傳真、郵寄、電話(huà)和雙方約定的主配形式。這些不同的形式是客戶(hù)訂貨的依據(jù)，也是我們處理業(yè)務(wù)的根據(jù)。不同形式的訂單是如何獲得的?應(yīng)怎樣處理呢﹖訂貨會(huì)是我們獲取訂單較多的地方。隨著銷(xiāo)售規(guī)模和通信的不斷發(fā)展，訂貨會(huì)的功能也大大降低，訂貨已不是主要目的，圖書(shū)的展示與宣傳、信息的交流、感情的溝通是這種訂貨會(huì)的集中體現(xiàn)。傳真則成了我們獲取訂單的主要來(lái)源，傳真既快于任何方式，又比電話(huà)清楚，發(fā)貨又有了憑據(jù)，這是目
前大家采用較多的方式。雙方約定的主配方式，我認(rèn)為對(duì)我們擴(kuò)大銷(xiāo)售是有好處的。一旦主配權(quán)得到認(rèn)定，我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)不同的書(shū)店、不同的地域進(jìn)行不同類(lèi)別、不同數(shù)量的圖書(shū)配置。比如：省店和批銷(xiāo)中心或圖書(shū)市場(chǎng)，這類(lèi)書(shū)店主要是實(shí)務(wù)類(lèi)、單行本，其他類(lèi)的個(gè)別考慮。大城市店、書(shū)城、法律專(zhuān)業(yè)店，可以考慮全品種配置。文化品位較高的書(shū)店，可以在學(xué)術(shù)著作方面多考慮一些。主配圖書(shū)要為客戶(hù)著想，如果這個(gè)書(shū)店是我的，我應(yīng)該銷(xiāo)哪方面的書(shū)，量與度怎樣把握。但也有一些業(yè)務(wù)員，不了解圖書(shū)，不了解書(shū)店，什么樣的書(shū)都配，給書(shū)店帶來(lái)書(shū)災(zāi)，給雙方帶來(lái)發(fā)貨退貨的經(jīng)濟(jì)損失，也增加了圖書(shū)的損耗。真正懂市場(chǎng)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，會(huì)把握好主配的尺度，給雙方都帶來(lái)好的經(jīng)濟(jì)效益。有了主配權(quán)，可以由業(yè)務(wù)員按雙方商定的品種數(shù)量進(jìn)行配貨，書(shū)店給予的主配權(quán)是有選擇的，主配權(quán)的爭(zhēng)取是書(shū)店給予的信任，所以做這項(xiàng)工作時(shí)應(yīng)更重視。
圖書(shū)銷(xiāo)售六大技巧
1.搞好各項(xiàng)服務(wù)工作是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。良好的服務(wù)給企業(yè)帶來(lái)效益和生機(jī)。反之，服務(wù)不到位，我們會(huì)失掉信譽(yù)，失掉市場(chǎng)，失掉客戶(hù)對(duì)我們的信任。服務(wù)包括了很多內(nèi)容，它包括業(yè)務(wù)服務(wù)、發(fā)貨服務(wù)和公關(guān)服務(wù)。只有真正樹(shù)立了服務(wù)的理念，從根本上改變觀念才能拓寬市場(chǎng)，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。業(yè)務(wù)服務(wù)就是要為客戶(hù)提供各類(lèi)圖書(shū)信息，及時(shí)準(zhǔn)確地處理訂貨數(shù)據(jù)。發(fā)貨服務(wù)也包括送貨服務(wù)，速度是檢驗(yàn)庫(kù)房發(fā)貨服務(wù)是否及時(shí)的最好驗(yàn)證。為客戶(hù)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，我們也獲得了收益。公關(guān)服務(wù)的機(jī)會(huì)很多，看你是否會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和抓住機(jī)會(huì)，是否肯付出，是否樂(lè)于貢獻(xiàn)，想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急，搞好公關(guān)服務(wù)，聯(lián)絡(luò)好與客戶(hù)的感情，才能搭建起客戶(hù)和我們之間的橋梁。
2.朋友式的合作伙伴關(guān)系能促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售工作的平臺(tái)為我們提供了廣交朋友的方便。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)抓住機(jī)會(huì)溝通和交流，會(huì)在感情的交流中促進(jìn)銷(xiāo)售工作的擴(kuò)展。但也有的業(yè)務(wù)人員，做了很多年的業(yè)務(wù)和客戶(hù)的距離卻很遠(yuǎn)，與客戶(hù)交不了朋友，銷(xiāo)售工作得不到發(fā)展還逐年萎縮。用真誠(chéng)去善待客戶(hù)，用行動(dòng)去支持客戶(hù)，客戶(hù)在我心中。
3.對(duì)客戶(hù)要進(jìn)行實(shí)地考察。出差有一項(xiàng)重要的任務(wù)就是對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)理人的管理水平、書(shū)店的地理位置和發(fā)展前景實(shí)地考察，做到心中有數(shù)。對(duì)一些大的書(shū)店及書(shū)城，圖書(shū)的擺放、圖書(shū)的上架率都應(yīng)關(guān)注。1997年我在某書(shū)城發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時(shí)圖書(shū)上架很少，我們已有四百多種圖書(shū)進(jìn)入書(shū)城，可架上只有六十多種。最后查出的原因是他們庫(kù)房管理混亂，大部分圖書(shū)躺在庫(kù)房，沒(méi)有拆包上架。如果不及時(shí)發(fā)現(xiàn)，我們的銷(xiāo)售就會(huì)受到很大的影響。對(duì)專(zhuān)業(yè)店和中小書(shū)店考察尤為重要。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有新的書(shū)店誕生，也有的書(shū)店破產(chǎn)、倒閉或改換門(mén)庭，有的卷款而逃，有的關(guān)門(mén)找不到人影，對(duì)客戶(hù)經(jīng)常性的考察與關(guān)注也是極為重要的。
4.圖書(shū)的發(fā)行網(wǎng)是銷(xiāo)售市場(chǎng)的需要，是為溝通圖書(shū)商品的供應(yīng)與需求產(chǎn)生的。發(fā)行網(wǎng)點(diǎn)的布局要合理。在一個(gè)大城市，我們的圖書(shū)在省店、市店、專(zhuān)業(yè)店和一般書(shū)店是否都有，在這一地區(qū)我們圖書(shū)上架率是否達(dá)到百分之百。如果這個(gè)城市沒(méi)有法律專(zhuān)業(yè)書(shū)店，那我們的業(yè)務(wù)員，就應(yīng)挑選信譽(yù)較好的客戶(hù)進(jìn)行培育和扶持。哪方面的書(shū)店薄弱，我們應(yīng)去彌補(bǔ)，去建立，使我們?cè)谶@一地區(qū)的發(fā)行網(wǎng)趨于合理。
擴(kuò)展資料：銷(xiāo)售圖書(shū)的渠道
1.各地大型圖書(shū)館
各地大型的圖書(shū)館，一般有借閱室和銷(xiāo)售專(zhuān)柜等，可以針對(duì)這些客戶(hù)群體銷(xiāo)售圖書(shū)。不過(guò)，一般像這種大型的圖書(shū)館采購(gòu)圖書(shū)的話(huà)，都是通過(guò)投標(biāo)的方式采購(gòu)的。
2.各大圖書(shū)銷(xiāo)售型網(wǎng)站
比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜等網(wǎng)站，就是專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售圖書(shū)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，當(dāng)然，圖書(shū)批發(fā)網(wǎng)站也有。
3.小型書(shū)店
一般都是開(kāi)在學(xué)校附近的書(shū)店，包括各類(lèi)圖書(shū)，但是以學(xué)習(xí)型、教輔書(shū)為主。這類(lèi)的書(shū)店的用戶(hù)大多數(shù)是學(xué)生。所以，開(kāi)這種書(shū)店，要選擇在學(xué)校里面或者是就近原則。
4.大型企業(yè)的圖書(shū)館
大型公司的員工圖書(shū)館也屬于銷(xiāo)售圖書(shū)的渠道之一，尤其是大型國(guó)企。大型企業(yè)，尤其是國(guó)企，下班之后，員工沒(méi)有什么事情，購(gòu)買(mǎi)一些圖書(shū)，一來(lái)可以問(wèn)員工的知識(shí)有多增長(zhǎng)，二來(lái)陶冶情操，打磨一些無(wú)聊時(shí)光。
5.各大學(xué)校圖書(shū)館
各個(gè)學(xué)校的圖書(shū)館和教學(xué)類(lèi)購(gòu)書(shū)，一般都是正規(guī)正版圖書(shū)，所以是主要的銷(xiāo)售渠道之一。
6.書(shū)吧，咖啡店等
各種書(shū)吧、咖啡店等，銷(xiāo)售量很小，但是也是渠道之一。
7.小書(shū)商、書(shū)販
小商販和地?cái)倛D書(shū)銷(xiāo)售商，當(dāng)然這一個(gè)銷(xiāo)售渠道建議精力少放一些，因?yàn)樗麄兏嗍卿N(xiāo)售盜版圖書(shū)。
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