手機(jī)銷售方法
手機(jī)銷售方法一:
手機(jī)最好的銷售方法:降價(jià)促銷活動,以高性價(jià)比來吸引顧客!具體方式:1目標(biāo)消費(fèi)群的定位。
必須清楚我們計(jì)劃把產(chǎn)品賣給哪一個(gè)人群,他們有什么樣的消費(fèi)特征,他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群,銷售宣傳才有針對性,才能有的放矢,避免盲目性和浪費(fèi)。
2產(chǎn)品
競爭對手的賣點(diǎn)是什么?他們怎么宣傳的?
手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)有力的訴求,越多的賣點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3價(jià)格
我們的價(jià)格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢,我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
手機(jī)作為新上市的機(jī)型,面對摩托羅拉V8、a1200的不斷降價(jià)(目前價(jià)位在1350-1600元之間)、步步高I6的調(diào)價(jià)(目前價(jià)位為1650元,每臺返利約在50-100元之間)、OPPOT9的上市(目前價(jià)位在1900-2100元之間)和三星U608水貨的泛濫(價(jià)位在1400-1500元之間),其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒有優(yōu)勢。
4渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間,和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?
他們是否有積極性去主推。
5終端促銷
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對消費(fèi)者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進(jìn)行?
對以上問題的充分認(rèn)識和把握,可以做如下活動:
例如:市報(bào)上做廣告宣傳
強(qiáng)調(diào)手機(jī)廠家的科技實(shí)力(簡短)和手機(jī)的獨(dú)特賣點(diǎn)。同時(shí)什么節(jié)日,凡在此期間購買手機(jī)實(shí)行購機(jī)幸運(yùn)日,不花一分錢,手機(jī)帶回家等活動呀;蛘叻伯(dāng)天購機(jī)的用戶可憑單據(jù)到購機(jī)處全額領(lǐng)回自己的購機(jī)款。
2凡姓名中有手機(jī)名稱“XX”字樣任一字者,憑身份證購某某手機(jī)優(yōu)惠100元等活動。
還有其他的活動等等^_^
手機(jī)銷售方法二:
1.工作狀態(tài)
如果一個(gè)銷售人員找不到感覺,整個(gè)人漂浮不定,沒有目標(biāo),心態(tài)沒調(diào)整好,是件很危險(xiǎn)的事情。最頂尖的銷售員也有不開單的時(shí)候,即便是火爆的國慶節(jié),也有可能開不了單。
一定要找回那種充滿激情的狀態(tài),那種積極奮進(jìn)的感覺。這點(diǎn)如果做不好,所有的一切都是空談。下班的時(shí)候多看看手機(jī)參數(shù),價(jià)格,功能特點(diǎn)。要讓客戶感覺你很專業(yè),彼此之間產(chǎn)生共鳴,從而對你有信任感。
2.客戶數(shù)量
剛進(jìn)入公司的那段時(shí)間,不懂銷售技巧,但是每天勤奮努力的拉客,業(yè)績不算太差,勤能補(bǔ)拙,笨鳥先飛,就是這個(gè)道理。拉客沒有太多技術(shù)含量,就是不能松懈,時(shí)刻勤奮努力的拉客。兩位銷售技巧差不多的銷售員,誰的客戶多,誰業(yè)績就多?蛻魯(shù)量就是一條起跑線,如果你的客戶比人家少,你就輸在了起跑線上。
3.成交率
成交率是指 成交人數(shù)除以拉客數(shù)量,例如:今天接待了20個(gè)客戶,其中一個(gè)客戶購買了手機(jī)。那么你的成交率就是5%比例。這個(gè)就是銷售技巧的問題,銷售實(shí)力的區(qū)別,人家一個(gè)月賣50臺,你賣30臺手機(jī),相差20臺X300元一臺利潤=相差6000元業(yè)績,由于銷售水平有限,涉及到的技術(shù)含量很高,這里就簡單說一下。銷售經(jīng)驗(yàn)就是靠每天的積累,每天不停的改進(jìn),不停的反省自己,為什么客人不買我的手機(jī),到底是什么原因。是價(jià)格原因?沒有了解客戶的需求?客戶沒有看中滿意的手機(jī)?客戶對手機(jī)質(zhì)量不放心?太多的問題需要解決,我們要不斷的嘗試和解決,直到完全弄明白為止。
4.單機(jī)利潤
這臺手機(jī)能賺多少錢,就靠你自己掌控了。既不能影響成交,又不能賤賣。每一位頂尖的銷售人員,他們的單機(jī)利潤都是很高的,單機(jī)利潤越高,說明你的銷售能力越強(qiáng)大。以前看過一本書(信息不對稱市場),你能從客戶那里賺多少錢,取決于客戶對手機(jī)價(jià)格信息了解的程度,直接一點(diǎn)就是客戶懂手機(jī)就賺的少,客戶不懂手機(jī)就賺的多。比如說大學(xué)生,想從他們那里賺太多錢,非常困難,買一款手機(jī)要考慮好幾個(gè)月的,先從網(wǎng)上詳細(xì)了解價(jià)格,功能,特點(diǎn),再到店鋪體驗(yàn)之后考慮在哪里購買。對于這樣的客戶直接查網(wǎng)上報(bào)價(jià)給他看,如果有錢賺直接按網(wǎng)上價(jià)格賣給他。網(wǎng)上價(jià)格賣不了的就在原價(jià)加100元。對于懂一點(diǎn)手機(jī)價(jià)格信息,又不完全懂的客戶,可以轉(zhuǎn)推其它手機(jī)型號,從而獲取高利潤。對于完全不懂手機(jī)的客戶,但是這些客戶也會砍價(jià)的,如何應(yīng)付呢?8052規(guī)則,即手機(jī)最后成交價(jià)格的百位數(shù)是8052而且是整數(shù)。比如:最后成交價(jià)800元,1000元1200元,1500元。其實(shí)我個(gè)人反感轉(zhuǎn)推手機(jī),因?yàn)檗D(zhuǎn)推手機(jī)純粹是以賺錢為目的,不以客戶需求為中心,什么賺錢就轉(zhuǎn)推什么手機(jī),哪款手機(jī)賺錢就說哪款手機(jī)好。人在江湖,身不由己,為了業(yè)績,為了生活的更好,有時(shí)候偶爾也會做這樣的事情,有時(shí)候偶爾會說一些違心的話,只能對我的客戶說一聲對不起了。
如何應(yīng)付砍價(jià)?
客戶想砍價(jià),最好的結(jié)果是不讓客戶砍價(jià),轉(zhuǎn)換話題,說出產(chǎn)品價(jià)值。
有的客戶對價(jià)格已經(jīng)滿意,只是想在優(yōu)惠一點(diǎn),能少一點(diǎn)更好。實(shí)在不行就送一些配件。
有的同事喜歡一次優(yōu)惠20元,不行在優(yōu)惠50元,在不行100元。像擠牙膏一樣,一次擠一點(diǎn)。有點(diǎn)像菜市場賣菜的,經(jīng)過4-5輪討價(jià)還價(jià),最后成交。沒耐心的'客戶,直接就走了,優(yōu)惠20元有什么用呢,還不如送一個(gè)配件好一點(diǎn)。
我一般優(yōu)惠一次,第一次優(yōu)惠100元。第二次優(yōu)惠就向店長申請?zhí)貎r(jià),再向客戶說明已經(jīng)是最低價(jià)格。如果優(yōu)惠次數(shù)太多,會造成客戶不放心,總以為可以再低,會去其他地方對比價(jià)格。優(yōu)惠2次之后,就讓客戶出價(jià),客戶愿意出價(jià)就談,不愿意出價(jià)就放棄。第二次優(yōu)惠一定要等客戶轉(zhuǎn)身之后,也就是客戶第一次價(jià)格考慮好之后,在優(yōu)惠給客戶。
常言道:事不過三,過了三次,就有四次?蛻艉茈y再相信你了,談的價(jià)格客戶也不會再相信了。很多同事,在談價(jià)格的時(shí)候,喜歡讓客戶開價(jià),賺錢就賣,讓客戶開價(jià)首先就已經(jīng)失去主動權(quán),價(jià)格客戶說了算,并不是每個(gè)客戶都能接受這種方式。這種方式就是路邊攤賣衣服一樣,你覺得這個(gè)衣服值多少錢開個(gè)價(jià),合適就賣給你。喜歡這種還價(jià)方式的主要是35歲以上的中老年人,或者1千塊錢價(jià)位的低端手機(jī)。那些白領(lǐng),商務(wù)人士,就是給他們優(yōu)惠,也要想好一個(gè)合理理由。比如:如果您不需要發(fā)票,可以優(yōu)惠200元給您。如果您不需要話費(fèi),可以優(yōu)惠200元,或者不需要贈品可以優(yōu)惠200元,如果直接優(yōu)惠好幾百,白領(lǐng)精英還會懷疑你的貨物有問題,不同的客戶群不同的玩法。
5.配件和運(yùn)營商業(yè)務(wù)
這兩樣可以看成是關(guān)聯(lián)營銷,也可以叫搭配銷售。因?yàn)檫@個(gè)需求本身就存在,好比買早餐的時(shí)候,你買了一個(gè)包子,因?yàn)槌粤税訒诳,然后又再買一杯豆?jié){。當(dāng)客戶買了一個(gè)3G手機(jī)之后,也許會再買一張3G卡,就看你怎么樣激發(fā)出來客戶購買的欲望。當(dāng)然你要把聯(lián)通卡的好處說出來,上網(wǎng)速度快,沒有漫游費(fèi),視頻通話功能,資費(fèi)便宜,套餐更省錢,開卡送1000元話費(fèi),送12G流量等等,我們只是把好的東西推薦給客戶,讓客戶知道而已。
配件必須要推銷才行,你說了至少有50%機(jī)會,不說機(jī)會就是O,要養(yǎng)成一種習(xí)慣,習(xí)慣性推銷配件,這是一個(gè)很好的習(xí)慣。要堅(jiān)持到底,不要因客戶的拒絕而影響你的習(xí)慣。拒絕是成交的開始。有部分客人本來就打算買配件,如果你不去推銷,客人就忘記了,過兩天就到其它地方購買了一個(gè)皮套。這對我們來說不是很可惜么,而有的客戶,正在猶豫之中,打算以后再買,因?yàn)槟愕奶撞陀姓劭鄱?dāng)天購買。比如說內(nèi)存卡,機(jī)身內(nèi)存是4G,客戶并不知道軟件和系統(tǒng)已經(jīng)占用了一半以上,你提醒一下客戶,機(jī)身自帶4G內(nèi)存,系統(tǒng)和軟件已經(jīng)占用3G,只剩下1G了,要不要多配一個(gè)內(nèi)存卡。推銷配件之前,一定要找一個(gè)切入點(diǎn),讓客戶感覺你是在幫他解決問題。有的時(shí)候,已經(jīng)送了客戶配件,問一下客戶,要不要換一個(gè)更好的,只要加點(diǎn)錢就行了。比如說已經(jīng)送一張4G內(nèi)存卡,問一下客戶可以加30元換8G的。這樣做等于我們只是成本價(jià)賣出了內(nèi)存卡,并不是送給客戶的。配件利潤雖小,聚沙成塔,平均每臺手機(jī)賺40元配件業(yè)績,一個(gè)月50臺手機(jī),就是2千月業(yè)績,這就是差距。
為什么有的銷售人員業(yè)績二萬,有的銷售人員只有幾千塊錢了嗎?差距就在這里面,
客戶數(shù)量,成交率,單機(jī)平均利潤,運(yùn)營商業(yè)務(wù),配件,每個(gè)環(huán)節(jié)都比人家差一點(diǎn),加起來你就比人家差一大截了。
每次銷售手機(jī)的時(shí)候,記得把推銷運(yùn)營商業(yè)務(wù)和配件,養(yǎng)成一種習(xí)慣,習(xí)慣性的推銷配件,習(xí)慣性的推銷運(yùn)營商業(yè)務(wù),這是一個(gè)很好的習(xí)慣,并堅(jiān)持下來,始終相信只要努力就會有回報(bào)。當(dāng)你把最難的事情,當(dāng)成一種習(xí)慣,每天去面對,還有什么不能解決的呢
借用紅米手機(jī)的一句廣告詞:永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生
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