電話銷售方法

時(shí)間：2022-12-13 21:02:54 銷售心理學(xué) 我要投稿

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電話銷售方法

　　電話銷售方法一：

電話銷售方法

　　銷售是一切商業(yè)行為的表現(xiàn)形式。而電話銷售，作為在大家眼中最困難的銷售模式，已經(jīng)隨著時(shí)代的進(jìn)步發(fā)生著變化。當(dāng)前的電話銷售已經(jīng)與很多教科書上的內(nèi)容有了很大的區(qū)別，而且?guī)缀跛械纳虡I(yè)行為都很難僅僅通過電話的溝通就形成交易。電話銷售更多的作用是為面談與拜訪做鋪墊，他的核心是為了后續(xù)的商業(yè)行為給出一個(gè)合理且有意義的理由。

　　現(xiàn)代的電話銷售可以分為三個(gè)步驟：準(zhǔn)備工作、電話溝通、后期跟進(jìn)。

　　Part1：準(zhǔn)備工作

　　一、心態(tài)

　　信心、熱情、樂觀、積極的心態(tài)是撥通電話之前我們要做好的心理準(zhǔn)備。

　　二、產(chǎn)品資料

　　1、產(chǎn)品信息：產(chǎn)品賣點(diǎn)(how who where when what why)

　　品牌優(yōu)勢

　　性價(jià)比

　　配套服務(wù)

　　2、企業(yè)背景

　　3、行業(yè)動態(tài)

　　三、客戶信息

　　1、目標(biāo)客戶個(gè)人信息

　　2、目標(biāo)客戶的產(chǎn)品需要與利益訴求

　　Part2：電話溝通

　　一、從理論上講，電話溝通需要經(jīng)過幾個(gè)步驟：

　　引起注意→發(fā)生興趣→產(chǎn)生需要→加強(qiáng)記憶→達(dá)成信任→導(dǎo)致行為

　　二、從實(shí)際中看，我們需要做到下面幾項(xiàng)：

　　客戶身份確認(rèn)→引人注意的開場白→客戶的需求引導(dǎo)與確認(rèn)→產(chǎn)品介紹與推薦→處理顧慮→促成交易

　　1、客戶身份確認(rèn)

　　跨越層層障礙，找到你所要找的人。

　　2、引人注意的開場白

　　簡短有力、親切大方、與眾不同。說明重要性，表明能給對方帶來的利益，喚起目標(biāo)客戶的好奇，用提問的方法形成回應(yīng)并吸引客戶。

　　3、客戶的需求引導(dǎo)與確認(rèn)

　　提問的方式發(fā)掘并引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品需要與利益訴求，傾聽對方的陳述。

　　4、產(chǎn)品介紹與推薦

　　對應(yīng)客戶的需求，以個(gè)性與品質(zhì)為參考點(diǎn)，思路清晰且有殺傷力的介紹自己的產(chǎn)品能為客戶解決的問題。一定要做到讓目標(biāo)客戶清晰的知道該產(chǎn)品能為他帶來什么幫助。

　　5、處理顧慮

　　站在客戶的角度，以所有可能出現(xiàn)的問題與顧慮為出發(fā)點(diǎn)，為客戶解除心理矛盾。用數(shù)據(jù)、第三方實(shí)例、做出預(yù)設(shè)讓步、贊美客戶等方法讓客戶接受產(chǎn)品核心競爭力，取得客戶的信任，并讓客戶產(chǎn)生需求。

　　6、促成交易

　　多是對方表達(dá)了合作的意向，并要求見面詳談。

　　Part3：后期跟進(jìn)

　　言出必行、售后保障、配套服務(wù)、馬上跟進(jìn)、及時(shí)回訪、形成渠道。

　　電話銷售方法二：

　　目前，國內(nèi)很多企業(yè)的主要營銷方式以電話營銷為主，通過從多渠道搜索大量未知是否有價(jià)值的線索，然后由電話營銷人員逐一電訪，篩選出有跟進(jìn)價(jià)值的客戶，再轉(zhuǎn)交給銷售人員跟進(jìn)處理。當(dāng)然，其實(shí)第一步搜索的未知線索大部分都是沒有價(jià)值的。

　　這種工作方式意味著什么?意味著每個(gè)電話營銷人員都要處理大量的未知線索，他們要整理哪些客戶已經(jīng)電訪了，哪些還沒有電訪;哪些已經(jīng)證實(shí)有價(jià)值的線索移交銷售部，哪些需要暫時(shí)保存;專業(yè)的電話營銷人員還會把線索細(xì)分類，例如客戶反應(yīng)度(抗拒、無表態(tài)、有意向、態(tài)度積極、需求強(qiáng)烈)等。當(dāng)然他們的工作還需要做好每天電訪客戶的計(jì)劃。因此，電話營銷員需要處理的線索與工作量可以用海量來形容，更別說如何把客戶線索按各種類型分類跟進(jìn)了。

　　由于電話營銷系統(tǒng)的誕生，電話營銷的復(fù)雜狀況將會360度的改變，變得每一個(gè)電話營銷員工作起來都輕松自如，管理者對電話營銷的狀態(tài)都了如指掌。

　　電話營銷常見問題

　　每個(gè)電話營銷人員需要處理海量的客戶線索，難以管理

　　如果要對客戶線索按各種類型分類，工作量極其龐大

　　電話營銷員習(xí)慣把每個(gè)電話記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控

　　由于需要再次訪問的線索很多，電話營銷員容易遺忘，經(jīng)常遺漏了線索

　　作為管理者，您當(dāng)然希望知道每個(gè)電話營銷員每天打了多少電話，多少是有價(jià)值的，然后您還希望根據(jù)自己的分類習(xí)慣對線索進(jìn)行分類。

　　電話營銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進(jìn)度，到最后都不知到哪些已經(jīng)打了，哪些還沒有打。

　　電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經(jīng)驗(yàn)不足的電話營銷員更是需要，那么電話銷售詞如何管理呢?好的電話銷售詞如何共享呢?突然靈感來的時(shí)候想到了很好的話術(shù)語句是怎樣統(tǒng)一整理呢?

　　當(dāng)對方提出問題時(shí)，由于電話營銷員的各方面知識不充足，結(jié)巴回答，結(jié)果可想而知。

　　電話營銷員往往會碰到態(tài)度極其惡劣的客戶，或者成功率很低，經(jīng)常遭受拒絕，使其精神狀態(tài)低靡，沒有積極性。

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