銷售方法和技巧
銷售方法和技巧一:
一、銷售計(jì)劃
制定銷售計(jì)劃,按計(jì)劃銷售,這是完成銷售任務(wù)的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下:在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天,每個(gè)人,然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo),在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí),要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn),爭(zhēng)取做好每一天銷售。。。。。。。。。
二、維護(hù)老顧客,開發(fā)新顧客
進(jìn)行顧客關(guān)系管理,意思就是與顧客保持良好的關(guān)系,從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù),就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記,同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系,關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié),與他們成為朋友,建立信賴感。在銷售領(lǐng)域,彼此沒有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷售的,要以誠(chéng)待人,以你最優(yōu)質(zhì) 最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后,我會(huì)留下他的顧客資料,當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨,我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福,而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客,我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征,好能第一時(shí)間給他們打招呼,讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。
三、用積極的情緒來(lái)感染顧客
在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有:一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悅的心情,記得微笑服務(wù) 彩妝上崗。給每位到店的顧客留下美好深刻的印象
四、尋找準(zhǔn)客戶
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客,但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的,問(wèn)題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的,要通過(guò)察顏觀色,以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望,從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
六、勤快,臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情,增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題,要先問(wèn)候,關(guān)心他,在慢慢聊到產(chǎn)品,記得一定要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的,也是每天都可能在發(fā)生的,因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品,臉皮就要厚一點(diǎn),要有很強(qiáng)的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。要告訴自己:我的產(chǎn)品是最好的,無(wú)人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧
銷售方法和技巧二:
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。
包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.
常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能,如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方有興趣傾聽,先接受銷售員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
銷售技巧:接待技巧至關(guān)重要 柜臺(tái)接待技巧一:“男女有別”
柜臺(tái)接待技巧二:“察顏觀色”
銷售在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。
編輯本段銷售技巧
1.推銷成功的同時(shí),要使這客戶成為你的朋友。
2.任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3.對(duì)于積極奮斗的人而言,天下沒有不可能的事。
4.越是難纏的準(zhǔn)客戶,他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5.當(dāng)你找不到路的時(shí)候,為什么不去開辟一條?
6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到,認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。 7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友,這是成功的基石。
8.說(shuō)話時(shí),語(yǔ)氣要和緩,但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9.對(duì)推銷員而言,善于聽比善于辯更重要。
10.成功者不但懷抱希望,而且擁有明確的目標(biāo)。
11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人,才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12.不要躲避你所厭惡的人。
13.忘掉失敗,不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14.過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15.世事多變化,準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16.推銷的成敗,與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17.光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理,不要急于求成。
20. 你要知道人生沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功。
21.銷售隨機(jī)性很大,沒有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時(shí)間都珍貴,爽快才有機(jī)會(huì)。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼,不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮后,找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
25.讓銷售方式都人性化,不要太講究技巧。
26.有時(shí)沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制,要有自己的特色。
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難,只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考,讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30 以退為進(jìn),最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
柜臺(tái)接待技巧一:“男女有別”
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。 男性消費(fèi)者在購(gòu)買商品以前,一般都有明確的目標(biāo),所以在購(gòu)買過(guò)程中動(dòng)機(jī)形成迅速,對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí),也能夠果斷處理,迅速作出決策。特別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”,也不喜歡花很多時(shí)間去選擇、比較,即使買到的商品稍有毛病,只要無(wú)關(guān)大局,就不去追究。 男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈,他們一般是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性,感情色彩比較淡薄,很少有沖動(dòng)性購(gòu)買,也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn),營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待,積極推薦商品,詳細(xì)介紹商品的性能、特點(diǎn)、使用方法和效果等,促使交易迅速完成,滿足男性消費(fèi)者求快的心理要求。 在購(gòu)買過(guò)程中,女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響,一則廣告或一群人爭(zhēng)相搶購(gòu)的場(chǎng)面,都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購(gòu)買,所以女性消費(fèi)者購(gòu)買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時(shí),女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外觀形象及美感,注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購(gòu)買商品時(shí),即要求商品完美,具有時(shí)代感,符合社會(huì)潮流,又要從商品的實(shí)用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。這就是女性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店,比來(lái)比去,挑挑檢撿,遲遲下不了購(gòu)買決心的原因。 所以營(yíng)業(yè)員在接待女性顧客時(shí),需要更多的熱情和耐心,提供更周到細(xì)致的.服務(wù);不要急于成交,給她們足夠的挑選、比較的時(shí)間,滿足其求真的心理。
柜臺(tái)接待技巧二:“察顏觀色”
營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛好,有針對(duì)性的進(jìn)行接待。 1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者,對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講,老年人講究方便實(shí)用,中年人講究美觀大方,青年人講究時(shí)髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品,農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品,知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品,文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí),營(yíng)業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛好,有針對(duì)性的推薦介紹商品。 2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶,語(yǔ)言是心理的流露,舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī),還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說(shuō)話干脆利索的消費(fèi)者,其性格一般是豪爽明快的,對(duì)這種消費(fèi)者,營(yíng)業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品,快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí),動(dòng)作緩慢,挑來(lái)比去,猶豫不決的消費(fèi)者,一般屬于順從型的性格特征,獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者,營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心周到,幫助其挑選,并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑?gòu)買決定。 3.從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買東西,特別是購(gòu)買數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí),大多是結(jié)伴而來(lái),在選購(gòu)時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛好不同,意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者,營(yíng)業(yè)員要弄清以下情況: ①誰(shuí)是出錢者。有些時(shí)候符合出錢者的意愿是很重要的。 ②誰(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。 ③誰(shuí)是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品,所以雖然他既不是使用者,又不是出錢者,但對(duì)商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后,營(yíng)業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次,找到影響該筆生意的“守門人”,然后以“守門人”為中心,幫助他們統(tǒng)一意見,選定商品。
服裝銷售技巧
1,熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客,估到每件衣服都能記在心里。 2,掌握顧客心理,這一點(diǎn)是最難的,通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的衣服。 3,專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的服裝。 4,增加自己的知識(shí)面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道,和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。 5,顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務(wù)
編輯本段銷售技巧五條金律
現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見,認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn),導(dǎo)致不能成交,下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律,希望能對(duì)各位有所幫助。 第一:在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí),盡量讓客戶說(shuō)話 多打聽一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問(wèn)題,了解客戶的真實(shí)需求。 第二:同意客戶的感受 當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。 第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。 第四:確認(rèn)客戶問(wèn)題,并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn) 你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。 第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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