銷售技巧和話術(shù)化妝品
銷售技巧和話術(shù)化妝品一:
化妝品銷售技巧和話術(shù)
隨著化妝品市場競爭的日益激烈,掌握化妝品銷售技巧和化妝品銷售話術(shù),成了每個化妝品銷售員的必須課,為了便于大家學(xué)習(xí),小編匯總了幾個化妝品銷售技巧和話術(shù),可供參考!
化妝品銷售的技巧主要包括以下幾點:
一、了解客戶需求的技巧
觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人。
詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講解。
傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機,當(dāng)然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。
觀察要點:
A.看眼神B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)C.看皮膚的類型D.細心閱讀宣傳資料E.很認真的提問F.問價格和購買條件G.問促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來看本公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考
二、滿足購買動機的技巧
求實購買動機--價格實惠
求廉購買動機--有特價,有促銷
求便購買動機--方便,省時
求安購買動機--產(chǎn)品安全,健康保障
求美購買動機--包裝漂亮
求名購買動機--品牌嗜好
求舊購買動機--習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)技巧
A.滿足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
四、進一步強調(diào)好處的技巧
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價簽等促進成交機會.
C.贈品:限量時間段要有贈品的展示特點進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
五、成交三原則
主動:71%的`美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時,顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持。
六、促成成交技巧
A.取得顧客購買信息。
B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。
技巧:1.引領(lǐng)顧客交費2.給您換只新的3.我給您包扎起來4.這是送給您的贈品。
化妝品銷售話術(shù)范例:
每當(dāng)中年女顧客對產(chǎn)品心動卻又覺得花幾百元錢不舍得買時,牛大姐給她們一個購買的理由是:
“妹妹,別傻了,幾百元,我們女人能夠年輕好幾歲,可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢,你知道他們洗澡要花多少錢,按摩會花多少,給別的女人隨便賣的東西,哪樣不得千把塊啊,你省來省去的為了誰啊,我是過來人,女人千萬要對自己好一點,省來省去可能都是給別人省的。”
“我們女人就知道節(jié)儉持家,就知道受苦,你知道嗎?就你花這幾百元,還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢,抽煙對身體那么不好,男人都舍得,化妝品對我們來說是必不可少的,這幾個錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)模绕鹉腥顺闊焷砟阏f好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢,萬兒八千的都不算啥,再看看我們女人,累死了,成了黃臉婆,沒有人可憐你,不能吸引男人了,男人就更有理由花天酒地,尋花問柳了,再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕,帶出去有面子啊,你這樣不注意保養(yǎng)自己,就是在給別的女人留空子啊,不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了,后悔也來不及了,還不如把自己打扮的漂亮些,能把老公留住,讓家庭幸福美滿,這幾個錢又算的了什么啊?”
“你沒聽人家說嘛,我們要是累死了,就會有別的女人花咱們的錢,吃咱們的糧,打咱們的孩子,住咱們的房,睡咱們的老公,泡咱們的男朋友……”
銷售技巧和話術(shù)化妝品二:
化妝品這個東西是個特殊的東西。在具體的銷售過程中,首先把自己的定位成美容專家和醫(yī)生的角度。用到的銷售技巧就是催眠顧問式的銷售技巧。定位專家形象也容易,先找點資料來學(xué)習(xí)下皮膚的的一些特性,也就是先認識皮膚。
一、油性皮膚:特點是皮膚粗厚,毛孔明顯,部分毛孔很大,酷似桔皮。皮脂分泌多,特別在面部及T型區(qū)可見油光;皮膚文理粗糙,易受污染;抗菌力弱,易生痤瘡;附著力差,化妝后易掉妝;較能經(jīng)受外界刺激,不宜老化,面部出現(xiàn)皺紋較晚。
二、中性皮膚:皮膚平滑細膩,有光澤,毛孔較細,油脂水分適中,看起來顯得紅潤、光滑、沒有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感,不宜起皺紋,化妝后不易掉妝。多見于青春期少女。皮膚季節(jié)變化較大,冬季偏干,夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。
三、干性皮膚:膚質(zhì)細膩,較薄,毛孔不明顯,皮脂分泌少而均勻,沒有油膩感覺。皮膚比較干燥,看起來顯得清潔、細膩而美觀。這種皮膚不易生痤瘡,且附著力強,化妝后不易掉妝。但干性皮膚經(jīng)不起外界刺激,如風(fēng)吹日曬等,受刺激后皮膚潮紅,甚至灼痛。容易老化起皺紋,特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。
四、混合性皮膚:同時存在兩種不同性質(zhì)的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部(下巴)處為油性,毛孔粗大,油脂分泌較多,甚至可發(fā)生痤瘡,而其它部位如面頰部,呈現(xiàn)出干性或中性皮膚的特征。
五、敏感性皮膚:皮膚細膩白皙,皮脂分泌少,較干燥。其顯著特點是接觸化妝品后易引起皮膚過敏,出現(xiàn)紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲叮咬及高蛋白食物等也易導(dǎo)致過敏。
六、問題性皮膚:把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容,但沒有傳染性,也不危機生命的皮膚,統(tǒng)稱為問題性皮膚。把這些皮膚的特性了解清楚后,多觀察周圍人的皮膚并調(diào)查加強你的判斷。達到看到一個人基本上就能判斷他的皮膚是哪個類型的。這樣你在銷售的時候,就根本不要講你的產(chǎn)品,上來一個人就你就像醫(yī)生那樣告訴他(她)的皮膚是的情況,然后給他講這樣類型的皮膚的癥狀和日常怎么護理并接要告訴他,他主要類型的皮膚不能用什么類型的化妝品,否則更糟糕。這樣一套診斷下來,在客戶心理面,你基本上就是一個專家的形象了。
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